從近年來酒水行業(yè)的發(fā)展來看，酒水行業(yè)發(fā)展仍處于調(diào)整期，其表現(xiàn)有“量橫盤、價微升、求創(chuàng)新、區(qū)域割據(jù)明顯、終端割據(jù)凸顯”，而年銷售額幾千萬——2個億的規(guī)模區(qū)域酒企處于行業(yè)的底部，行走于盈虧平衡的邊緣，生存壓力大，利基大本營市場只是家門口的一個地級市或者縣城，外阜市場面臨年年萎縮，拓展困難，給大本營市場也帶來了巨大的負擔。
區(qū)域酒企該如何拓展操作外阜市場呢?我認為產(chǎn)品是銷售的原點。外阜市場的產(chǎn)品該如何規(guī)劃呢?——三段式
第一段：中高端產(chǎn)品(少量限渠道供應)
區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商是傳統(tǒng)大商的很少，因為傳統(tǒng)大商手里多數(shù)都有強勢白酒品牌，所以區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商多數(shù)是當?shù)赜幸欢ㄈ嗣}的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉(zhuǎn)快;
中高端產(chǎn)品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動一些，所以中高端產(chǎn)品少量導入2-3款在經(jīng)銷商的團購渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經(jīng)銷商資金的活力，還能給廠家?guī)硪欢ǖ睦麧櫍瓿裳a血。
服務過的企業(yè)有一個案例：一個縣級市場做了2年只有170萬的規(guī)模，但是經(jīng)銷商在渠道終端的庫存也就是應收賬款達到120萬，經(jīng)銷商兩年未見利潤，后來經(jīng)銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場運作管理進入惡性循環(huán)階段。
第二段：終端核心戰(zhàn)略產(chǎn)品(僅限核心渠道供應)
區(qū)域酒企生存壓力大想拓展外阜市場，而現(xiàn)實情況是外阜市場的競爭壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場競爭中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點進行投入，縣級市場一般100家左右。
這種產(chǎn)品做到前期戰(zhàn)略投入，所有渠道和消費者動作都圍繞其產(chǎn)品開展，后期要上量。
第三段：中低端氛圍產(chǎn)品(僅限鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)及付現(xiàn)終端)
區(qū)域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入，經(jīng)銷商規(guī)模又不大，經(jīng)銷商需要快速實現(xiàn)利潤，而員工旺季也要實現(xiàn)高工資待遇，為了養(yǎng)活經(jīng)銷商和員工，區(qū)域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產(chǎn)品，可是是光瓶酒和底端盒酒;
為了能夠快速形成銷售，城區(qū)可以只選擇能夠收到現(xiàn)款的流通終端和C/D類餐飲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的品牌意識不強，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多可以實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，中低端在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以進行村村通精耕市場，前期人力有限的情況可以先選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心批發(fā)站運作，后期再面上發(fā)力。
總結：對于區(qū)域酒企來說，外阜市場也并非頑石，只要操盤手做到在產(chǎn)品規(guī)劃，渠道規(guī)劃，人力規(guī)劃，經(jīng)銷商庫存管理上有所為有所不為。
不要一味的為了完成任務往經(jīng)銷商狠壓貨，不要什么產(chǎn)品都往終端導入，不要什么產(chǎn)品都給經(jīng)銷商大力度的渠道和消費者支持，讓外阜市場做到邊造血邊發(fā)展，最終實現(xiàn)一點一點、一地一城逐漸突破。
