內(nèi)卷下的酒水零售業(yè)如何自救？一位20多年酒業(yè)老兵給出"破局密碼"

2023年對白酒行業(yè)來說是不平凡的一年，在行業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整周期的同時(shí)，庫存高企、增速放緩等成為行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要特征。在此背景下，為了在存量市場尋找增量直接導(dǎo)致行業(yè)“內(nèi)卷”進(jìn)一步加劇，這在酒水零售業(yè)上表現(xiàn)的尤為突出，也是今年出現(xiàn)行業(yè)性價(jià)格倒掛的重要原因。

那么，酒水零售業(yè)如何從容應(yīng)對行業(yè)調(diào)整和市場轉(zhuǎn)型帶來的雙重壓力，以及又如何穿越行業(yè)發(fā)展周期穩(wěn)健前行呢?帶著這些問題，佳釀網(wǎng)團(tuán)隊(duì)專訪了北京八達(dá)嶺釀酒公司旗下二得子事業(yè)部總經(jīng)理李巍。

作為從業(yè)20多年的酒業(yè)老兵，李巍結(jié)合自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、市場開拓等多個(gè)維度提出了不少方向性建議。他的這些經(jīng)驗(yàn)分享對于目前一些處在發(fā)展困境的酒水零售企業(yè)破局市場，或許有一定的參考價(jià)值和借鑒意義。

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，借品牌資源造勢

眾所周知，產(chǎn)品是一個(gè)零售商能否保持穩(wěn)定發(fā)展的生命線，如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)處理不好將產(chǎn)生諸多問題，比如顧客上門找不到合適產(chǎn)品轉(zhuǎn)而去別店購買，又比如引流產(chǎn)品和走量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡等，這些都將導(dǎo)致顧客流失，從而對公司發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。

在李巍看來，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是酒水零售業(yè)破局市場的第一步，并且要將其擺在突出位置。“針對不同市場需求和消費(fèi)者群體，酒水零售業(yè)應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并通過設(shè)定引流產(chǎn)品、爆品和利潤產(chǎn)品的組合，提高店面的坪效利潤，進(jìn)而提高企業(yè)資金使用率。這樣既滿足了消費(fèi)者對多樣化產(chǎn)品的需求，又提升了企業(yè)的盈利能力。”

據(jù)了解，為了幫助經(jīng)銷商及零售商更好地驅(qū)動業(yè)績與用戶的雙增長，李巍掌舵的北京八達(dá)嶺釀酒公司二得子事業(yè)部(以下簡稱“二得子事業(yè)部”)近年來在產(chǎn)品層面做出了多番努力，推出的產(chǎn)品不但得到渠道終端的積極反饋，更贏得了不俗的市場口碑。

其中，作為二得子品牌旗下核心小酒大單品，一口干小杯酒憑借高性價(jià)比，目前在小酒市場已逐漸嶄露頭角。據(jù)二得子品牌工作人員透露，今年成都春糖期間，二得子一口干就表現(xiàn)出超預(yù)期跡象，90%的新客戶點(diǎn)名代理這款產(chǎn)品。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，年初至今，二得子一口干銷售收入同比增幅超過50%，尤其考慮到消費(fèi)疲軟、市場需求走低等現(xiàn)實(shí)情況，該酒有如此上佳表現(xiàn)，堪稱亮眼。

此外，二得子品牌經(jīng)典復(fù)刻產(chǎn)品二得子小黑蓋白酒同樣表現(xiàn)不俗。在佳釀網(wǎng)團(tuán)隊(duì)走訪中，不少二得子品牌零售商透露，今年以來，光瓶酒產(chǎn)品銷售火爆，尤其以二得子黑蓋白酒等為代表的二鍋頭光瓶酒產(chǎn)品更是創(chuàng)出銷售新高。“二得子小黑蓋原本是公司的光瓶酒補(bǔ)充產(chǎn)品，現(xiàn)在將作為重點(diǎn)產(chǎn)品來運(yùn)營。”

事實(shí)上，優(yōu)秀產(chǎn)品走向市場，除了本身具有過硬的產(chǎn)品力外，更需要品牌為其保駕護(hù)航，而對于零售商來說，則需要與品牌方加強(qiáng)聯(lián)動，借助品牌資源造勢，從而帶動產(chǎn)品動銷。李巍指出，在當(dāng)前市場環(huán)境下，酒水零售業(yè)破局市場更需要積極參與品牌方推廣活動，與品牌產(chǎn)生強(qiáng)共振，助推產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)化為銷量。

據(jù)悉，今年以來，二得子品牌“聲量”逐漸走高，尤其與渠道持續(xù)強(qiáng)互動使其進(jìn)一步擦亮了母公司北京八達(dá)嶺釀酒公司作為二鍋頭酒“老國企”、“老品牌”的金字招牌，進(jìn)而促進(jìn)終端銷量進(jìn)一步走高。比如在2023第二十屆(杭州)全球電商博覽會、成都春糖、深圳秋糖等大型展會上，二得子品牌攜全系產(chǎn)品高調(diào)參展，其合作客戶尤其是零售商積極主動的邀請消費(fèi)者參觀二得子展位、品鑒二得子產(chǎn)品，這不但讓二得子展位成為展會熱門打卡地，也進(jìn)一步提升了二得子品牌的影響力。

“酒水零售業(yè)積極參與品牌推廣活動，一方面可以提升品牌的美譽(yù)度，進(jìn)而賦能店面增加銷售額，另一方面也可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信任度和依賴感，有助于與消費(fèi)者建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。”李巍進(jìn)一步說道。

提升服務(wù)質(zhì)量，拓展多元化市場渠道

“我們二得子之所以保持不錯的發(fā)展活力，還有一個(gè)很重要的原因，就是聚焦渠道推出了合伙人項(xiàng)目，這與渠道深化合作層次的同時(shí)，也與渠道實(shí)現(xiàn)了互利共贏。”李巍對佳釀網(wǎng)團(tuán)隊(duì)這樣說道。

據(jù)了解，二得子品牌推出的合伙人項(xiàng)目，憑借參股機(jī)制、空白市場開發(fā)權(quán)、產(chǎn)品自主開發(fā)權(quán)以及完善的股份獎勵、退出機(jī)制等一系列舉措，確保了廠商互利共贏，推動了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。截止目前，由酒水經(jīng)銷商、渠道商以合伙人身份成立或組建而成的二得子省級運(yùn)營公司在云南、內(nèi)蒙古、山西、安徽、江蘇、山東、雄安等省市先后設(shè)立。今年以來，二得子產(chǎn)品在終端市場銷量持續(xù)攀升，顯然與合伙人項(xiàng)目的高效落地有著密不可分的作用。

據(jù)李巍介紹，為了更好的賦能渠道終端，在二得子省級運(yùn)營公司基礎(chǔ)上，企業(yè)也進(jìn)一步指導(dǎo)零售商提升了服務(wù)質(zhì)量，從而進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動溝通。“提升服務(wù)質(zhì)量是酒水零售業(yè)自救的關(guān)鍵一步，比如建立用戶反饋機(jī)制，并及時(shí)解決問題;比如提供更好的售后服務(wù)，以提高消費(fèi)者的滿意度等，良好的服務(wù)體驗(yàn)不僅能夠留住老顧客，還能夠吸引新客戶光顧。”

此外，李巍也提到，當(dāng)前酒水零售業(yè)破局市場，更要主動拓展多元化的市場渠道，可以通過線上展示、線下服務(wù)等方式，更好的滿足不同消費(fèi)者的需求。例如可以通過線下門店提供獨(dú)特的品鑒活動和專業(yè)知識分享，增加消費(fèi)者對店面的認(rèn)可度和忠誠度等。

不止于此，酒水零售業(yè)也需要加強(qiáng)與其他企業(yè)間的協(xié)同合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，從而形成合力，共同解決行業(yè)面臨的問題，提高整體行業(yè)的競爭力和創(chuàng)新能力。

另外，酒水零售業(yè)也可以通過設(shè)定個(gè)人及店面的IP形象，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具做好品牌傳播，從而打造客戶私域流量池，與消費(fèi)者建立更緊密的聯(lián)系，增加品牌影響力和市場份額。同時(shí)，酒水零售業(yè)的員工也需要注重專業(yè)知識學(xué)習(xí)，提高專業(yè)素養(yǎng)和銷售技能，從而更好地贏得客戶的信賴。

“酒水零售業(yè)要解決內(nèi)卷問題，需要各方共同努力，政府、企業(yè)、社會各界等都應(yīng)發(fā)揮各自的作用，共同推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和改善。只有以創(chuàng)新、合作和共贏的精神，才能實(shí)現(xiàn)酒水零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和良好的行業(yè)生態(tài)。”李巍如是說道。