茅臺(tái)大商發(fā)出“西安倡議”：茅臺(tái)酒只賣1299元 不惜售不搭售(2)

江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理俞社會(huì)在發(fā)言中分享：“我們?cè)诿鎸?duì)巨大團(tuán)購(gòu)客戶銷售的時(shí)候，限制了團(tuán)購(gòu)量，并堅(jiān)持最高1299元的價(jià)格，這樣有效地控制住了市場(chǎng)過快上漲”。

茅臺(tái)河北經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)王志群在講話中說，“我們河北曾最早發(fā)出了‘茅臺(tái)酒河北保持全國(guó)銷售最低價(jià)’的承諾，實(shí)際銷售中也保持不超過1299元的價(jià)格。市場(chǎng)1299元的價(jià)格，部分消費(fèi)者已經(jīng)覺得很貴，我們必須把價(jià)格控制在一個(gè)合理區(qū)間內(nèi)”。

茅臺(tái)河南經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)代表河南省副食品有限公司總經(jīng)理許鄭平在發(fā)言中說，“我們連續(xù)三天開會(huì)討論價(jià)格問題，一致認(rèn)為，堅(jiān)決貫徹廠家的要求。我們專門成立了市場(chǎng)督察組，分片包干責(zé)任制，每天上報(bào)市場(chǎng)價(jià)格及大批貨源的流向，把‘價(jià)格問題、平衡供應(yīng)’作為重要的問題來看待，杜絕搭售、變相抬高茅臺(tái)酒價(jià)格的行為。我們要求專賣店扯箱銷售，做到給商超按時(shí)供貨，保證零售客戶維系”。

茅臺(tái)安徽經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)安徽省友誼貿(mào)易公司董事長(zhǎng)吳寧說，“我們回去以后會(huì)堅(jiān)決按照今天的倡議去做，首先以身作則，把今天的倡議落實(shí)到位”。

茅臺(tái)重慶經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊正在發(fā)言中說，“我們近期也召開了價(jià)格問題討論會(huì)，認(rèn)為，價(jià)格問題是一個(gè)利益問題，而基礎(chǔ)問題是一個(gè)態(tài)度問題;我們確定一定要做好客戶網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷終端服務(wù)，要堅(jiān)持不懈夯實(shí)基礎(chǔ)”。

茅臺(tái)吉林經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)王硯嘉說，“商超價(jià)格決定了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定，因此我們將50%的貨源供給商超，30%供給專賣店，20%供給老客戶，這樣控價(jià)的效果就很明顯”。

茅臺(tái)甘肅經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)魏興琦在發(fā)言中強(qiáng)調(diào)，“維護(hù)消費(fèi)者的利益是辯證的，可以說維護(hù)了消費(fèi)者的利益就是維護(hù)了我們廣大茅臺(tái)經(jīng)銷商的利益，茅臺(tái)酒再好也需要消費(fèi)者去消費(fèi)，如果一味炒價(jià)而沒有人消費(fèi)，那就等于零。消費(fèi)者持續(xù)的消費(fèi)才能保證廠家和經(jīng)銷商利益的持久”。

座談會(huì)上，參會(huì)茅臺(tái)經(jīng)銷商們也各抒己見，對(duì)當(dāng)前茅臺(tái)酒面臨的價(jià)格過快上漲、貨源緊缺等問題進(jìn)行了深度剖析，與會(huì)經(jīng)銷商一致認(rèn)為，“目前酒商的利潤(rùn)空間是合理的，當(dāng)前應(yīng)堅(jiān)持做到廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益平衡，防止市場(chǎng)價(jià)格過快上漲，堅(jiān)定茅臺(tái)酒的商品屬性”。

作為會(huì)議召集人的劉文平在總結(jié)發(fā)言中說，“今天討論和倡議價(jià)值和意義已經(jīng)超出了會(huì)議本身，市場(chǎng)上，沒有哪一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商以‘主動(dòng)要求限價(jià)、甚至降價(jià)’來回饋消費(fèi)者;在經(jīng)濟(jì)尚未明顯復(fù)蘇的情況下，茅臺(tái)的市場(chǎng)一枝獨(dú)秀”。他以“天氣特別熱的時(shí)候就要下雨了”作比喻，“如果茅臺(tái)價(jià)格繼續(xù)上漲，茅臺(tái)又會(huì)被推到風(fēng)口浪尖上，所以當(dāng)前必須要從政治高度來看待價(jià)格問題”。他誠(chéng)懇告誡與會(huì)經(jīng)銷商，“茅臺(tái)給了我們這么好的平臺(tái)，也給我們創(chuàng)造了靚麗而寬廣的人生舞臺(tái)，我們一定不能辜負(fù)，一定要珍惜今天的好日子，珍惜和茅臺(tái)的友誼”。

陜西華鼎酒業(yè)有限公司楊波、深圳市鼎和誠(chéng)商貿(mào)有限公司林鎮(zhèn)偕也在會(huì)上進(jìn)行了發(fā)言。會(huì)議最后，與會(huì)經(jīng)銷商共同發(fā)出如下倡議并在倡議書上簽字：“我們將自覺維護(hù)國(guó)酒茅臺(tái)消費(fèi)者的利益，自覺遵守茅臺(tái)公司的市場(chǎng)秩序與價(jià)格體系，新飛天53°500ml茅臺(tái)酒不超過1299元/瓶，不惜售，不搭售，在堅(jiān)持為茅臺(tái)酒消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，持續(xù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與互動(dòng)體驗(yàn)。請(qǐng)廣大消費(fèi)者監(jiān)督，請(qǐng)各位經(jīng)銷商自律”。

打一場(chǎng)“穩(wěn)價(jià)和管好茅臺(tái)酒價(jià)”的攻堅(jiān)戰(zhàn)

就當(dāng)前客觀看待，茅臺(tái)穩(wěn)價(jià)和管好茅臺(tái)酒價(jià)格已經(jīng)毫無疑問地成為了一場(chǎng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。如何贏得這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利，現(xiàn)在已經(jīng)從市場(chǎng)和經(jīng)銷商的思想和認(rèn)識(shí)上升級(jí)到了穩(wěn)價(jià)和保證供應(yīng)的方法上，茅臺(tái)聯(lián)誼會(huì)和核心經(jīng)銷商們的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)可謂豐富，酒說也將其匯總?cè)缦拢?/p>

一是供貨分配方法。優(yōu)先供給終端零售渠道，穩(wěn)住大盤!吉林省四方商貿(mào)有限公司王硯嘉的做法值得借鑒，即供貨分配執(zhí)行532的辦法，50%供給商超，30%到專賣店，剩下的走團(tuán)購(gòu)。商超渠道價(jià)格在北方市場(chǎng)很有影響力，也是消費(fèi)者最放心的渠道，穩(wěn)住了商超價(jià)格就相當(dāng)于穩(wěn)住了價(jià)格大盤。山東青島鑫浩統(tǒng)達(dá)糖酒公司的辛克思的做法也是拿出三分之一供給各大賣場(chǎng)，做團(tuán)購(gòu)也只針對(duì)老客戶，大批量不對(duì)生客開放。

二是合理引導(dǎo)消費(fèi)其他茅臺(tái)的醬香白酒產(chǎn)品。來自河南茅五劍貿(mào)易有限公司的焦振的經(jīng)驗(yàn)是茅臺(tái)不夠，就要引導(dǎo)消費(fèi)其他個(gè)性化產(chǎn)品，不能讓消費(fèi)者去喝其他競(jìng)品。

三是強(qiáng)化管理與相互監(jiān)督。河南的做法是對(duì)商超接受檢查，回收空箱，按時(shí)供貨。銷出多少，還剩下多少，都要有明確的記載。

四是學(xué)會(huì)利益分享。寧夏會(huì)長(zhǎng)和上海經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇小相的經(jīng)驗(yàn)是，維護(hù)好那些傳統(tǒng)的老客戶，即使不足也要做好解釋工作;同時(shí)讓利分銷商與消費(fèi)者，管好他們，讓他們不能亂來!把工作做好，做扎實(shí)。

安石短評(píng)：

茅臺(tái)經(jīng)銷商的舉動(dòng)到底是不是姿態(tài)作秀?

從單獨(dú)聚集、發(fā)聲到規(guī)模聚集和發(fā)聲，從單純的表態(tài)、發(fā)聲到自發(fā)采取多種辦法和切實(shí)的穩(wěn)價(jià)舉措，與茅臺(tái)企業(yè)同向同行，安石相信，到此時(shí)，茅臺(tái)經(jīng)銷商們的舉動(dòng)已經(jīng)褪去了表忠和作秀的成分。我們說，這些自發(fā)組織和行動(dòng)起來的茅臺(tái)經(jīng)銷商，他們的行動(dòng)達(dá)成市場(chǎng)成果雖然還需要一定的時(shí)間，但其對(duì)茅臺(tái)穩(wěn)價(jià)承諾的落實(shí)和茅臺(tái)酒廠“價(jià)格觀”的踐行必將發(fā)揮積極作用。

不僅如此，茅臺(tái)經(jīng)銷商們“從口頭到行動(dòng)、從理念到動(dòng)作”的自發(fā)舉動(dòng)正在形成保衛(wèi)茅臺(tái)酒價(jià)格、穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的“鋼鐵防線”。“西安倡議”的“美麗風(fēng)景”，有力地聲援了遭受輿論壓力和穩(wěn)價(jià)質(zhì)疑的茅臺(tái)企業(yè)，展現(xiàn)了茅臺(tái)經(jīng)銷商的良好素養(yǎng)和茅臺(tái)和諧的廠商關(guān)系，顯示了“茅臺(tái)一定能穩(wěn)住價(jià)、管好價(jià)、解決好雙節(jié)茅臺(tái)酒供需矛盾突出問題”的決心，為即將在9月5日北京召開的茅臺(tái)專題座談會(huì)營(yíng)造了良好的社會(huì)和市場(chǎng)氛圍。