城里人喜歡什么樣的光瓶酒
“光瓶酒進城”明顯是一個增量市場，這種趨勢不僅僅在于繼續(xù)穩(wěn)住那些流動過來的務工人群，更是在于切割百元以下的盒裝酒市場。這個市場的發(fā)展?jié)摿^對值得企業(yè)重視，現(xiàn)在問題的關鍵是，什么樣的光瓶酒能夠得到城里人的“待見”，是不是所有企業(yè)都適合搶食這個蛋糕?
利潤
受成本和競爭的影響，50元以下的盒裝酒和十幾元的光瓶酒，不可以!企業(yè)更愿意做一款三四十元的光瓶酒，有市場，也有利潤。
從經銷商反饋到的消息來看：
目前主流的價位依然是13~15元，像牛欄山陳釀、老村長、龍江家園、瀘州老窖圓二曲等市場上量比較大的產品都集中在這個價位段;
一些有特點的新產品如瀘州老窖的藍柔二曲、金六福的超級綿柔、五糧液的綿柔尖莊價格已經提升到20元價格帶以上;
而更高一些的產品代表如藍瓶紅星、玻汾、洋河藍優(yōu)等價位更是高達40~50元，甚至還有一些定制化的產品在一些特通渠道流通著。
結論：價位在20~30元之間相對是合適的，既有利潤支撐起瓶體設計上的創(chuàng)新，又可以達到一定的“規(guī)模”，此外城里人喝著也不掉價。
產品
時尚的一擔糧二鍋頭，褐色的醬油瓶，高挑細長的高頸瓶設計，這些直接鮮明的外觀元素就無形中提升了產品的溢價。這就好比同樣是礦泉水，看到百歲山的那一刻我心里的價位預期就不會停留在一塊或者一塊五的上面了……
結論：
1、盡管城市消費趨勢是去包裝化，盡管消費者可能已經不再那么看重外包的盒子，但是新派的光瓶酒想要有溢價，就必須有一副與傳統(tǒng)形成明顯區(qū)隔的皮囊。
2、從價格成本上看，50元以下的酒水配制酒的可能性更大一些，這種品質上的所差不多，就要求新的光瓶酒開發(fā)在產品的外觀設計上或者品牌概念上要有足夠的“誠意”和買點，這是吸引消費者愿意付出更好價格的關鍵所在。
3經銷商怎么搞定“城里人”
最后是在產品運作上，光瓶酒的玩法不等同于品牌酒的運作思路，對團隊的執(zhí)行力和細節(jié)程度都要求較高，許多營銷方法類似于快消品。
A、市場渠道選擇不適合市級代理甚至省級代理等“大代理”，應劃區(qū)為單位，尋找終端性經銷商，進行終端垂直鋪貨。
B、選擇一些“渠道下沉程度高”的經銷商，因為其擁有眾多的C、D類渠道。
C、注重夜市免品活動，光瓶酒一定要注意餐飲引爆
D、終端陳列生動化、地推物料要跟進，關鍵是覆蓋高，程度密。
E、常用的促銷方式為小獎品，東北酒把打火機玩到了極致，前幾年美元也比較火。
可能對一些高端品牌來說，光瓶酒是戰(zhàn)術性，會變向拉低其品牌影響力。當然也就有劍南春這樣的“雙品牌運作”，低端綿竹大曲比較討巧。而有些企業(yè)傳統(tǒng)基因就是“民酒”，如枝江、衡水老白干，這類企業(yè)更應該抓住本次回歸的機遇，重新拾起來“低端為王”的戰(zhàn)略，確立起細分產品的優(yōu)勢。
我們發(fā)現(xiàn)：可能某些低端盒裝酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)憑借刺激促銷而獲得大賣時，在城市市場低端盒裝酒反而在同價位的光瓶酒上競爭優(yōu)勢不是那么明顯，除去節(jié)日禮品市場走量外，正常的聚飲場合反而光瓶酒走上了前臺。
