賣(mài)酒回歸傳統(tǒng)才是正道(2)

3、精耕細(xì)作挖掘現(xiàn)有的市場(chǎng)潛力

行業(yè)下行，許多酒企出現(xiàn)了一輪新的減員風(fēng)波。我們說(shuō)了，消費(fèi)的環(huán)境不管怎么變，對(duì)服務(wù)的需求不會(huì)變。服務(wù)靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)?當(dāng)然是人，而不是機(jī)器。

市場(chǎng)要精耕細(xì)作，就需要增加人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。還靠過(guò)去的放野牛式運(yùn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)空白太多，網(wǎng)點(diǎn)雜牌貨太多是不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的有效突破的。如果我們?cè)谶@些地方新增人員，讓其負(fù)責(zé)的轄區(qū)誰(shuí)家有個(gè)酒席或喜事都能夠第一時(shí)間知曉并及時(shí)上門(mén)溝通，就會(huì)讓雜牌酒沒(méi)有生存的空間，空白網(wǎng)點(diǎn)的接貨也就變得理所當(dāng)然，你的銷(xiāo)量不增長(zhǎng)誰(shuí)的銷(xiāo)量會(huì)增長(zhǎng)?

當(dāng)然，企業(yè)的生產(chǎn)人員、后勤服務(wù)類(lèi)人員要增加他們的工作飽和度，讓人員盡量往一線(xiàn)銷(xiāo)售和車(chē)間傾斜這是無(wú)可厚非的。怕就怕先把銷(xiāo)售人員裁了，或禁止銷(xiāo)售人員出差，美其名曰節(jié)省出差費(fèi)用，那才是真正的殺雞取卵。

另外一個(gè)精耕細(xì)作就是網(wǎng)絡(luò)要進(jìn)一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，把進(jìn)村入戶(hù)的工作做好。國(guó)家搞新農(nóng)村建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)潛力進(jìn)一步得到釋放，消費(fèi)升級(jí)很快，看不到這一點(diǎn)又會(huì)錯(cuò)失先機(jī)。

4、提前布局搶抓節(jié)假日消費(fèi)

酒駕的實(shí)行以及禁止公務(wù)員中午飲酒讓過(guò)往白酒消費(fèi)的主力之公務(wù)接待和商務(wù)接待逐漸式微，淪為雞肋。但中國(guó)的人際交往和溝通確實(shí)又找不到比酒更好的媒介，這讓平時(shí)壓抑的需求在節(jié)假日得到集中釋放。尤其是一年一度的春節(jié)，提前布局節(jié)假日消費(fèi)會(huì)給我們帶來(lái)多大的回報(bào)?我們?cè)��?jīng)有個(gè)測(cè)算，節(jié)假日消費(fèi)如果提前布局，我們的銷(xiāo)售同比至少會(huì)有10個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，這十個(gè)點(diǎn)要放在平時(shí)得花費(fèi)多大的代價(jià)才能夠?qū)崿F(xiàn)啊!

提前布局，就是在貨物準(zhǔn)備、物流運(yùn)輸、促銷(xiāo)政策制定、核心網(wǎng)點(diǎn)的人員蹲點(diǎn)等方面未雨綢繆。還有一點(diǎn)就是要學(xué)習(xí)快消品行業(yè)的六個(gè)核桃、旺旺禮包的操作，盡量開(kāi)展堆碼營(yíng)銷(xiāo)，搶第一位置，并在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造濃厚的過(guò)年、過(guò)節(jié)氣氛。招聘好假期工，用于駐點(diǎn)堆碼的促銷(xiāo)，踢好臨門(mén)一腳。

5、鎖死酒店全力掌控好酒店平臺(tái)

酒店曾經(jīng)是白酒行業(yè)心中永遠(yuǎn)的疼，但團(tuán)購(gòu)的式微，讓酒店平臺(tái)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值再一次凸現(xiàn)出來(lái)。近幾年小酒的流行，讓酒店平臺(tái)再次成為焦點(diǎn)，尤其是一些BC類(lèi)酒店，成為小酒的必?fù)屩�地，斗�?zhēng)非常激烈。

酒店盡管沒(méi)有以前的獅子大開(kāi)口了，但隨著人工成本的劇增和單店產(chǎn)出的劇烈下降，酒店的整體運(yùn)營(yíng)成本是不降反升。這就需要我們?nèi)ニ憧傎~，如果企業(yè)有實(shí)力、有決心，酒店平臺(tái)的掌控最好實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，最不濟(jì)也要實(shí)現(xiàn)直營(yíng)，才能讓競(jìng)品徹底喪失斗爭(zhēng)的信心。目前的酒店運(yùn)作一邊可以考慮用小酒帶動(dòng)大酒，一邊可以考慮對(duì)轄區(qū)的形象酒店要派員駐守，還有一些專(zhuān)業(yè)的宴席酒店可以考慮實(shí)行定制產(chǎn)品直接合作。

6、賣(mài)點(diǎn)突出用好特色產(chǎn)品來(lái)擠占團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化市場(chǎng)

這幾年火爆的封壇酒、原漿酒、個(gè)性化定制酒搶的就是這個(gè)市場(chǎng)份額。

隨著移動(dòng)互聯(lián)的普及，消費(fèi)的個(gè)性化越來(lái)越明顯，也使得個(gè)性化定制產(chǎn)品俘虜了不少消費(fèi)者的心。目前的私人定制已經(jīng)發(fā)展到3.0版本，純個(gè)性特色的東西也能夠得到展示，深受消費(fèi)者的歡迎。

這個(gè)市場(chǎng)的培育一旦形成，競(jìng)品的跟風(fēng)一下子很難跟得上。特色產(chǎn)品要注重口碑傳播，有了粉絲才算真正成功，才會(huì)形成核聚變。

7、商超獨(dú)立加快超市的布局運(yùn)營(yíng)

商超購(gòu)物能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是因?yàn)槠涮峁┝吮Ｕ�、一站式�?gòu)物及購(gòu)物環(huán)境的愉悅體驗(yàn)，商超的消費(fèi)特性是家庭主婦或老年人占主流，產(chǎn)品要符合這些人的消費(fèi)習(xí)慣才會(huì)受其待見(jiàn);另外就是節(jié)假日的禮品消費(fèi)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，因此，產(chǎn)品的包裝要大氣，第一眼的感官要好，性?xún)r(jià)比高，出貨速度才快;

另外，特價(jià)是商超屢試不爽的手段，這也是那些春節(jié)期間做短期特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠生存的根本原因。商超的費(fèi)用較高，要求企業(yè)的品牌力要強(qiáng)或者能夠提供給到商超巨大的利益誘惑才有談判的控制力。企業(yè)的商超部獨(dú)立，與商超的合作更能貼近對(duì)商超的服務(wù)，加快反應(yīng)速度。

8、同城連鎖企業(yè)的渠道終端利器

我一直設(shè)想強(qiáng)勢(shì)企業(yè)應(yīng)該有自己直接掌控的同城連鎖酒類(lèi)便利店，要么自建、要么控股或參股。這個(gè)事情做成，企業(yè)的根基才算真正牢靠，消費(fèi)者的第一反應(yīng)可以從這些便利店最先獲取，價(jià)格的管控也會(huì)得到統(tǒng)一;專(zhuān)業(yè)的酒水服務(wù)形象可以提升企業(yè)的品牌力，保真的背書(shū)及良好的服務(wù)可以構(gòu)建與消費(fèi)者的情感利益鏈條;團(tuán)購(gòu)的式微，讓這些同城酒水連鎖越來(lái)越有生命力，因?yàn)橄�費(fèi)者更喜歡專(zhuān)業(yè)。有了同城連鎖這個(gè)據(jù)點(diǎn)，企業(yè)的線(xiàn)上發(fā)聲才能落地，形成線(xiàn)上和線(xiàn)下的互動(dòng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者體驗(yàn)、方便兩不誤的消費(fèi)心理需求。

當(dāng)然，企業(yè)也不要一下子鋪得太大，可以從自己最具掌控能力的市場(chǎng)和城市著手，逐步推廣。但不做，真的有點(diǎn)可惜。

回歸傳統(tǒng)的酒企不是就要與潮流一刀兩斷，該做的電商仍然要做，但最好有電商的專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品，要能夠與80、90后這些網(wǎng)購(gòu)主力軍接上地氣，而不是簡(jiǎn)單地把線(xiàn)下暢銷(xiāo)的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上發(fā)售就是電商�；貧w傳統(tǒng)也不是讓酒企因噎廢食，失去創(chuàng)新的動(dòng)力，酒企要有專(zhuān)門(mén)的創(chuàng)新部門(mén)，不要害怕試錯(cuò)，每一項(xiàng)成功都是在不斷試錯(cuò)中歷練而成。關(guān)鍵是酒企要有開(kāi)放的思想和專(zhuān)門(mén)的預(yù)算，而不是安排幾個(gè)老人守在創(chuàng)新部門(mén)就算是成立了創(chuàng)新部，與其這樣還不如不搞。這個(gè)部門(mén)一定是年輕人的天下，要把過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)完全拋棄，才有可能在白紙上繪出藍(lán)圖。

所以，回歸傳統(tǒng)，做潮流的掘墓人，我們是要掘那些偽潮流的墓!真正的潮流是趨勢(shì)，誰(shuí)也不能阻擋!