茅臺和五糧液經(jīng)銷商電話會議紀要(2)

Q：目前國窖的價格比五糧液低一點，現(xiàn)在很多客戶會選擇國窖替代五糧液，那國窖給五糧液的這種壓力會不會越來越大?

A：有一定影響，國窖在5到6個省，四川、湖南、山東、陜西做的不錯。從行業(yè)來看，茅臺在金融界喝得比較多，五糧液在婚宴上占比比較大。華東國窖品牌還是偏弱一些，目前來說，壓力不是很大，五糧液從品牌力來看是強于國窖的，國窖的零售價也上漲到780，如果二者價格差距不大，就壓力不是很大，客戶選五糧液的概率還是偏大。

Q：茅臺出廠價不提，終端價希望穩(wěn)在1000左右。如果明年茅臺的一批價在1000左右，終端價在1100，那五糧液的價格應(yīng)該在什么水平是消費者所能接受的呢?

A：從目前看750左右，在829大家還是有疑問，茅臺在1000左右的價格，829的價格五糧液會承受很大壓力，比較合理的價位是定在750左右。預(yù)測明年整個市場一批價也就是在720，750是零售價。預(yù)測明年茅臺，一批價900就合理經(jīng)銷商能賺錢，零售價終端價1000元左右，最近到了批價1050，但是1050的成交量不是很大的，因為到了這個價格，零售端價格就會比較高。價格是有點虛高的，現(xiàn)在適當?shù)幕芈�，春�?jié)能穩(wěn)定在1000就行，春節(jié)后可能會回落，900是合理的價格，終端價1000元左右消費者也是可以接受的。

Q：五糧液如果想要把價格挺到739以上，可以通過控量的方式去實現(xiàn)，五糧液對于明年的量和價的策略是什么?

A：14，15，16年量沒多大變化，明年增量可能性不大，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上會調(diào)整。目前在啟動，效果不是很明顯。五糧液有幾個系列酒應(yīng)該會有兩位數(shù)以上的增長。

Q：茅臺在商務(wù)上更多，五糧液婚宴更多是嗎?

A：從行業(yè)來看，茅臺在金融界，民企的老板，高收入的群體中消費偏大，偏商務(wù)和中高端群體�；檠缟衔寮Z液的量高于茅臺。

Q：這幾個月茅臺在控量，五糧液有沒有在中間獲益，有茅臺消費群體轉(zhuǎn)換到五糧液嗎?

A：不是很明顯，茅臺還沒有在終端里造成大面積的斷貨，五糧液價格加到829以后，性價比的優(yōu)勢凸顯不了。

Q：茅臺原來50噸/天，最近每天市場供應(yīng)量即開票是多少?

A：前段時間都是加班加點，幾百噸/天，1月12月的票都開掉了，整個流程是下單、打款、開票，最后一個環(huán)節(jié)是客戶提貨，20號以前把12月的票都開掉了。12月1月減去提前計劃的，大概是3000噸左右，明年春節(jié)早，所以就提前了，每年都有這個情況，反映在預(yù)收款。

Q：是開多少就可以提多少嗎?

A：計劃下單，審批，打款，等待排隊開票。票開過了以后到周轉(zhuǎn)庫，不是票開多少，周轉(zhuǎn)庫就發(fā)多少，市場價格的調(diào)控因素，主動權(quán)還是在公司。

Q：茅臺在包裝生產(chǎn)線上有產(chǎn)能瓶頸，一天包裝產(chǎn)能100噸左右，包裝的能力能滿足旺季的需求嗎?

A：這2個月主要在集中包裝飛天茅臺，有2-3條定制酒的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給普飛。10月11月開始準備包裝。從生產(chǎn)線上看包裝是大于100噸的，生產(chǎn)線不能馬上滿足需求，明年開始做新的包裝線。

Q：包裝線的投放使用需要多久?

A：很快，到下半年旺季的時候就行了，包裝問題不是主要的問題，生產(chǎn)能力是大于供貨的。

Q：茅臺明年對定制酒的策略是什么?

A：今年年初就幾乎沒有新開發(fā)定制酒了，現(xiàn)在的定制酒基本上是去年開發(fā)的。當時定制酒的策略，是在行業(yè)不好的時候通過渠道的拉力去減輕了普飛的壓力。但是現(xiàn)在行業(yè)好了。819和年份酒中間有一個比較寬的價格帶，2000塊這個價格帶是空的，茅臺有2000多家經(jīng)銷商，開發(fā)1000-2000噸的2000元左右的酒，也是可以消化的，這個策略還是要繼續(xù)做下去，不然就白白浪費了這個需求，而且茅臺是具有這個研發(fā)的能力的，而且會更加注重在品向上的發(fā)展。

Q：怎么看待300—400這個價格帶的恢復(fù)?

A：商務(wù)和白領(lǐng)的一些消費，這個價格帶比較合適，體量最大的是劍南春，7000噸左右的產(chǎn)量。高端酒有2個巨頭，這個價格帶的競爭環(huán)境相對是比較安全的。今年明年后年大家對這個價格帶就比較重視。能夠參與這個價格帶的廠家也不是很多，劍南春，老窖，水井坊，洋河天之藍，沒有其他明顯的品牌開發(fā)出來，后兩年會有比較大的商業(yè)機會，關(guān)注度會加強。高檔酒500元以上的價格帶高峰在12年在700億的市場總銷售額，慘的時候在300到400億之間�，F(xiàn)在在550億左右，2012年銷量在4.4-4.5萬噸，去年比高點大概10個點的下滑，老窖和五糧液有下滑，酒鬼酒出局了，今年在去年基礎(chǔ)上有個位數(shù)增長。

Q：怎么看洋河?

A：和古井之間有競爭。洋河有一些負面的東西：1. 經(jīng)銷商的品牌忠誠度有降低，商家的凝聚力下降2. 商家的經(jīng)營效益有下降 3. 在競爭上面臨著眾多品牌的市場爭奪，如郎酒，古井。從市場表現(xiàn)，古井的發(fā)展態(tài)勢不錯，今年古井我們這邊1億，明年1.6億。