2016年銷售額23億 茅臺系列酒明年目標(biāo)43億(2)

2)要立足本地抓好貴州大曲。要向古井學(xué)習(xí)，借鑒其營銷模式和經(jīng)驗，務(wù)求牢牢把控省內(nèi)市場。要以“貴州老鄉(xiāng)，喝貴州大曲“為基本理念和工作目標(biāo)，立足貴州本土，制定專門方案，采取廠商聯(lián)合 、市縣聯(lián)動等方式，加大推廣投入，加大推介力度，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)，盡快推動實現(xiàn)商超、零售、餐飲全渠道覆蓋，著力把貴州大曲打造成系列優(yōu)勢品牌。全年要確保實現(xiàn)銷量1000噸以上 ，銷售收入2億元以上。

4)要持續(xù)深耕市場促賴茅增長。要深化與中石化的合作，積極拓展渠道、資源和品牌，確保 全年3000噸以上的銷量、銷售收入4億以上。

茅臺集團(tuán)公司董事長、黨委副書記、股份公司董事長袁仁國總結(jié)說，2016年茅臺系列酒營銷打了一場漂亮的“翻身仗”，實現(xiàn)了銷量、銷售收入雙超80%的大增長，預(yù)計全年可實現(xiàn)銷量14200噸，同比增長81.4%，銷售收入24億元，同比增長85.3%，進(jìn)入了新狀態(tài)，上升了新階段，站上了新高度。

從動力維度看，正按下“快進(jìn)鍵”。營銷改革大深化，創(chuàng)新薪酬體制和激勵機(jī)制，強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)，形成茅臺酒、系列酒“雙輪驅(qū)動”的營銷模式，兩條戰(zhàn)線即可相互配合支持，又能獨立作戰(zhàn)。從結(jié)構(gòu)維度看，正在打“組合拳”，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成效明顯，推行基酒分型頂級，茅臺系列酒更佳品優(yōu)質(zhì)佳。從速度維度，正跑出加速度。茅臺系列酒發(fā)展步入快車道，產(chǎn)品銷售全線飄紅，多款產(chǎn)品銷量成倍增長，收入大幅提升。

袁仁國表示，白酒行業(yè)占比不斷提高，2016年醬香型白酒的年產(chǎn)量約45萬千升，約占白酒行業(yè)的3.3%;營業(yè)收入600億元，約占白酒行業(yè)的10%，利潤總額240億元，約占行業(yè)30%。消費市場正在加速全國化，主銷市場已經(jīng)從過去的醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)貴州省逐步擴(kuò)展至河南、山東、江蘇、廣東、福建、廣西、湖南、四川等多個省份。消費群體不斷擴(kuò)大，經(jīng)過多年的培育，醬香型白酒的口味被越來越多的消費者接受甚至青睞。

十三五時期，是茅臺集團(tuán)可以大有作為，必須奮發(fā)有為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，是實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、改革創(chuàng)新的關(guān)鍵時期，是實現(xiàn)千億集團(tuán)的決戰(zhàn)決勝時期。堅持一品為主，系列開發(fā);做精主業(yè)，上下延伸;產(chǎn)融結(jié)合，雙輪驅(qū)動，培育增長新興業(yè)務(wù)的總思維。

他還表示，茅臺系列酒擁有“茅臺”這個強(qiáng)大品牌背書的同時，還有“十大紅利”，即中端化、商務(wù)化、結(jié)構(gòu)化、精益化、低度化、品牌化、質(zhì)量化、健康化、誠信化、服務(wù)化、但仍要增強(qiáng)危機(jī)意識，憂患意識，時刻保持清醒頭腦，不斷深化“五力”推動。

袁仁國提到，優(yōu)化資源，凝聚共力，推動營銷新轉(zhuǎn)型。以樹品牌、提品質(zhì)、增品種“三品工程”為抓手，算好“四則運算”：(一)瞄準(zhǔn)市場短板做加法，“加”出新希望。要堅持問題導(dǎo)向，找出關(guān)鍵性、突出性短板：一是市場基本還需進(jìn)一步夯實。主要表現(xiàn)在“四低一多”：系列酒營銷扁平化程度低、市場鋪貨率低、渠道下沉度低、終端建設(shè)度低、市縣鄉(xiāng)空白市場多。二是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還需進(jìn)一步健全。系列酒營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，分銷網(wǎng)絡(luò)不健全。目前，全國系列酒經(jīng)銷商僅541家，數(shù)量遠(yuǎn)低于茅臺酒經(jīng)銷商，其中大部分是茅臺酒和系列酒的經(jīng)銷商，全國三分之一以上的省區(qū)系列酒銷售還依賴于茅臺經(jīng)銷商。三是產(chǎn)品定位要進(jìn)一步精準(zhǔn)。部分系列酒品牌定位不清，相互交織，相互搶市場和客源。四是營銷管理還需進(jìn)一步加強(qiáng)。系列酒營銷管理錯位，沒有完全跳出茅臺酒的思維，“茅臺腔”、“茅臺味”過重。

(二)瞄準(zhǔn)成本做減法，“減”出新空間。主要是降低包裝成本，不搞豪華包裝;減少中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本，使產(chǎn)品更具競爭力。銷售公司、物資供應(yīng)公司、生產(chǎn)管理部、包裝車間要科學(xué)制定年度、季度及月計劃，確保及時、高效發(fā)貨。

(三)瞄準(zhǔn)創(chuàng)新做乘法，“乘”出新動能。要把創(chuàng)新觀念擺在營銷的核心位置，抓住這個牽動全局的“牛鼻子”，做到五個方面的創(chuàng)新：一是思想觀念創(chuàng)新。一直以來，我們是在用賣茅臺的營銷思維賣系列酒，但兩者間的品牌屬性、消費群體、價格區(qū)間是不同的，我們要解放思想、創(chuàng)新觀念、沖破思維束縛，開展差異化的精準(zhǔn)化營銷。二是營銷體系創(chuàng)新;三是營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新;四是市場開放創(chuàng)新;五是市場服務(wù)創(chuàng)新。通過上述創(chuàng)新措施，提升戰(zhàn)略引領(lǐng)力、市場推廣力、品牌影響力、文化建設(shè)力、渠道構(gòu)建力、終端掌控力、價格管控力、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)能力，從而提升系列酒的市場占有率。

(四)瞄準(zhǔn)放法做除法，“除”出新活力。公司高度重視，采取有力措施，全力推動系列酒發(fā)展，連續(xù)兩年出臺系列酒營銷工作方案，在組織機(jī)構(gòu)、隊伍建設(shè)、市場投入、政策傾斜等方面給予醬香酒公司大力支持和幫助。只要我們同心同德，明年銷量2.6萬噸，銷售收入43億的目標(biāo)一定可以實現(xiàn) 。

穩(wěn)字當(dāng)先，著力夯實基礎(chǔ)。一要通過穩(wěn)步推進(jìn)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，輔助老商，開發(fā)新商、大商，力爭2017年全國經(jīng)銷網(wǎng)點打到1200家以上，其中5+5市場地縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，一般市場地級縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到60%，二要力行渠道扁平，全方位拓展三、四線城市市場，拓展地級、市級、縣級、鄉(xiāng)級市場，三要拓展新興渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、借助茅臺云商平臺，推動經(jīng)銷商盡快上網(wǎng)，死要鞏固核心市場，聚焦資源，實現(xiàn)1—2個品牌在區(qū)域市場形成品牌優(yōu)勢，在全國市場中鞏固貴州、河南、山東、北京、廣東5個核心市場地位，五要培育潛力市場，對具有潛力的區(qū)域市場進(jìn)行選擇性扶持，六要打造樣板市場，以加快茅臺王子酒、迎賓酒營銷網(wǎng)絡(luò)扁平化布局，重點打造1—2個重點省級市場和區(qū)域市場。

在營銷改革創(chuàng)新的關(guān)頭，要以改革創(chuàng)新“一子落”，帶動棋局的“全盤活”。一是創(chuàng)新踐行“九個營銷”。二是創(chuàng)新運用大數(shù)據(jù)。要順應(yīng)消費趨勢變化，利用云計算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，發(fā)掘消費者對白酒品牌、口感、包裝等個性化需求，推行個性化定制產(chǎn)品，使系列酒品牌各具特色和個性，并通過線上線下交互，更為靈活、主動的滿足消費者個性化需求，提升消費體驗。三是創(chuàng)新開拓市場。要做好市場調(diào)研和細(xì)分，加強(qiáng)經(jīng)銷商分級管理，要緊緊圍繞市場和顧客為核心，抓好“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞促銷”三大中心任務(wù)，推動“品牌、市場、渠道”三個突破，集中人財物打造樣板市場。四是創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)。五是創(chuàng)新競爭機(jī)制。六是創(chuàng)新 戰(zhàn)略管理。