2017瀘州老窖有哪些大招？(2)

阿米巴模式打造真正的“小前端、大后臺(tái)”

一切的工作推動(dòng)離不開執(zhí)行，在瀘州老窖實(shí)行“直營/民營+片區(qū)+戰(zhàn)區(qū)+根據(jù)地”的打法來品牌專營直控終端，重視掌控渠道，做大做活市場(chǎng)，管理成本和組織成本一定是上升的，而這離不開瀘州老窖實(shí)行的阿米巴的管理模式。

“聽得見炮火的人擁有費(fèi)用、人力的配置權(quán)。”有瀘州老窖高層透露，瀘州老窖幾大品牌都在推行以縣為單位進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，形成“縣級(jí)阿米巴作戰(zhàn)單元”并進(jìn)行深耕細(xì)作，在核心戰(zhàn)區(qū)內(nèi)，建立有導(dǎo)向、有規(guī)劃、有節(jié)奏的授權(quán)機(jī)制與授權(quán)平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)季度預(yù)算制和季度考核。

而據(jù)酒業(yè)家記者了解，除了設(shè)立授權(quán)平臺(tái)，瀘州老窖還在推行資源投入前置化，針對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷客戶，對(duì)于經(jīng)銷商的推廣進(jìn)行諸如贈(zèng)酒的前置投入。

此外，在人員配備策略上，瀘州老窖正在實(shí)現(xiàn)總部人員服務(wù)職能模塊化，真正形成“小前端、大后臺(tái)”的阿米巴執(zhí)行系統(tǒng)。也就是企業(yè)的一線“小前端”要足夠靈活，后臺(tái)則要有足夠強(qiáng)的資源整合能力和服務(wù)提供能力。

終端配額制或?yàn)榧訌?qiáng)國窖的控盤力?

事實(shí)上，瀘州老窖三大核心大單品國窖、窖齡、特曲均有實(shí)施“配額制”，這也是瀘州老窖對(duì)終端控制能力加強(qiáng)的表現(xiàn)。

而據(jù)酒業(yè)家記者了解，老字號(hào)特曲是月度配額模式，配額外加價(jià)，同時(shí)通過配額制和供求關(guān)系控盤市場(chǎng)價(jià)格。而窖齡酒也是堅(jiān)持控盤分利，控制發(fā)貨節(jié)奏，固化經(jīng)銷商利潤。

而國窖是季度配額制模式，控量漲價(jià)策略。

在酒業(yè)家記者看來，國窖實(shí)行“終端配額制”有利于國窖實(shí)現(xiàn)其在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域樹立品牌至高點(diǎn)，提高其品牌輻射力，同時(shí)通過對(duì)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的終端的控制，有利于國窖打造其定價(jià)權(quán)市場(chǎng)，形成對(duì)其主銷區(qū)域的價(jià)格、物流防御。

瀘州老窖股份公司總經(jīng)理林鋒也在近日表示，2017年瀘州老窖全線產(chǎn)品會(huì)上漲，隨著消費(fèi)升級(jí)，150元以下是地產(chǎn)酒的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格段，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，150元以上的白酒是名酒廠品牌競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)位段，價(jià)格越高，競(jìng)爭(zhēng)者越少，瀘州老窖廠商都應(yīng)該去做輕松的生意。

而實(shí)際上，終端配額制應(yīng)該是基于國窖在品牌、市場(chǎng)和多年市場(chǎng)真實(shí)銷售數(shù)據(jù)而制定的。從國窖2016年的動(dòng)作來看，國窖實(shí)施配額制一方面管控渠道，另一方面是整頓優(yōu)化順價(jià)邏輯。

不過，國窖的批零價(jià)從2016年初也上漲百元，雖然國窖對(duì)于價(jià)格的調(diào)整也是小心翼翼，不斷探路，一年以來并不輕松，但隨著直控終端模式的滲入式發(fā)展，定價(jià)權(quán)市場(chǎng)增多，2017年國窖的控盤動(dòng)作或?qū)⒆匀绾芏唷?/p>