光瓶酒實(shí)戰(zhàn)操作手冊(2)

六、 光瓶酒產(chǎn)品動銷策略

光瓶酒在完成首輪鋪市后，接下來最核心的工作就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷，否則，產(chǎn)品將面臨嚴(yán)峻的被退場風(fēng)險，作者總結(jié)了動銷的幾個步驟，以供大家參考。

1、配備促銷人員

在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(同時在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購)，促銷人員可由業(yè)務(wù)人員代替，或者招聘臨時促銷員，通過在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品，并開展免費(fèi)品嘗活動，從而達(dá)到較好的宣傳作用。

2、對核心終端開展有獎“第一推薦”活動

凡參與有獎“第一推薦”的核心終端，只要對消費(fèi)者第一推薦本品，且講述本品的2個賣點(diǎn)，經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后，于次月獎勵終端老板本品5瓶，連續(xù)開展三個月的有獎“第一推薦”活動;亦可獎勵給第一推薦的服務(wù)員。

3、餐飲店設(shè)置瓶蓋費(fèi)

對導(dǎo)購員或者服務(wù)員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(fèi)(針對老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象，可減少對瓶蓋費(fèi)的兌獎額度，只要導(dǎo)購員和服務(wù)員拿出一個光瓶酒瓶即給一定的兌獎費(fèi)用)，并在鋪貨時向服務(wù)員進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)終端推力。

4、加強(qiáng)終端氛圍營造，增加產(chǎn)品的陳列面

在核心的終端店，采取“狂轟亂炸，無縫覆蓋”的形式進(jìn)行光瓶酒的氛圍營造，讓消費(fèi)者可以體會到本產(chǎn)品的市場氣勢。

5、打造形象一條街

在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營造店內(nèi)氛圍，同時針對非核心店加大氛圍營造力度，比如包柱、海報等，并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告，多投放燈箱廣告(成本相對較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達(dá)到以點(diǎn)帶面，打造形象一條街，帶動整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動作用。

光瓶酒相關(guān)物料清單：門頭、POP、KT板、海報、擺臺、菜單、推拉貼、促銷活動告知單等燈箱、海報、路燈廣告、站臺廣告、大排檔贈送帳篷、屏風(fēng)、燈籠等。

6、主題促銷活動

一般以買贈形式開展促銷活動，舉例：買一瓶本品，贈一包下酒花生，為防止終端攔截促銷品，需用透明膠帶將花生與光瓶酒捆綁一起;或者選擇核心店開展每消費(fèi)滿50元贈送一瓶光瓶酒，每個核心店每天僅限10瓶，并將促銷活動宣傳到位。

7、做好酒店老板客情

客情建設(shè)需要經(jīng)銷商、企業(yè)人員、一線業(yè)務(wù)人員共同努力，逐漸累積起來，不是一蹴而就的事情。

① 在核心客戶及家人的生日時，終端業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商贈送禮物要做

到讓對方驚喜、滿意、感動;

② 在核心客戶婚白喜事時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員給予客戶一定額度的份

子錢;

③業(yè)務(wù)員平時拜訪客戶的過程中，在店老板比較忙且需要幫助的時候，主動幫助老板做些工作，做個有心人，累積客情;

③ 日常小禮品的贈送，比如打火機(jī)、撲克牌，在銷售較好的月份，多贈送老板幾瓶光瓶酒。

七、 光瓶酒品牌推廣策略

通過多樣化、立體化的品牌推廣，逐漸打造光瓶酒的品牌影響力，并有效的拉動終端的銷售。例如;通過微博+微信營銷傳播光瓶酒品牌、店內(nèi)氛圍營造及產(chǎn)品陳列、打造形象一條街、選擇生意火爆的排檔店、酒店，開展免費(fèi)品嘗活動、意見消費(fèi)領(lǐng)袖的贈飲，比如工商局、銀行系統(tǒng)、城管、交警等。商家可以結(jié)合自己的資源優(yōu)勢選擇合適的品牌推廣形式進(jìn)行光瓶酒品牌推廣。

八、 光瓶酒組織配備

光瓶酒所有的市場動作，都需要打造一個強(qiáng)有力的銷售大團(tuán)隊(duì)，主要包括廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售專員或協(xié)銷人員、經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)員，充分調(diào)動整個大團(tuán)隊(duì)的力量，共同為本品服務(wù)，形成良性的、可持續(xù)性產(chǎn)品動銷。

以上是作者為大家在光瓶酒市場操作提供的一些思路，希望可以給予商家一定的幫助。光瓶酒的市場操作不需要多么高明的招式，但是所有動作都要接地氣，讓消費(fèi)者和終端切實(shí)的感受的產(chǎn)品的氛圍和產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。