獨家解析白酒眾籌成功的幾個操作步驟

先行者，或許是一個行業(yè)里最值得尊敬的人群。酒業(yè)眾籌的方興未艾，離不開先行者們的探索，在未來，他們或許不是獲利最為豐厚者，但對于一個行業(yè)來說，他們的案例卻顯得彌足珍貴。

在此，記者通過調(diào)查、采訪，收集整理了酒業(yè)眾籌的幾個案例，并對其進行了解讀、分析。

靠上酒：四個月累計銷量5萬瓶

發(fā)起者：濟南閣老貢酒業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)社群“理想國”

2014年9月19日，靠上酒開啟首期眾籌;2014年10月8日，靠上酒股東達到40人，7天內(nèi)募得眾籌資金21.5萬元;2014年11月8日，靠上酒實現(xiàn)累計銷售4289瓶，進行了本金及分紅結(jié)算，收益率達37.32%，至此，“靠上酒”首期眾籌結(jié)束。上線四個月后，“靠上酒”累計銷量達到5萬瓶。截止目前，靠上酒青島O2O體驗館(創(chuàng)品公社)和濟南理想國O2O體驗館已經(jīng)正式營業(yè)，與位于聊城的O2O體驗館也已簽約，并與店小一、樂農(nóng)優(yōu)選等山東本地電商平臺達成了銷售合作，在未來，預計還將與1919酒類直供等大型酒類電商平臺合作，推出新品“玫瑰酒”。

做好眾籌的前提，是股東人員的挑選。據(jù)記者調(diào)查，雖然靠上酒的融資門檻不高，僅5000元便可獲得一個股東身份，但是按照前期規(guī)定，其篩選卻是有著嚴格要求的。因為靠上酒籌的不僅僅是錢，更是思想和人脈資源，并以此來達到從產(chǎn)品設計到宣傳銷售的全程參與感，從而激發(fā)股東資源的最大釋放。

據(jù)記者了解，靠上酒項目的股東主要來自于濟南各大媒體人，并依賴其自媒體圈子完成了品牌傳播和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)。“我們的股東幾乎每個人都在媒體行業(yè)有著不俗的影響力，紙媒的、網(wǎng)媒的、做微信的、弄微博的，他們是眾籌項目的核心，也是產(chǎn)品的主要傳播者。”靠上酒項目負責人歐陽千里認為，一群媒體人的資源整合，最大的優(yōu)勢就在于品牌的宣傳和推廣，這使得靠上酒前期充分利用了股東在微信和微博上的相互轉(zhuǎn)發(fā)，形成了高效、低成本的傳播。

靠上酒項目的股東既是項目的核心，也是產(chǎn)品的主要傳播者。用 “一對多”的傳播分享方式來挖掘潛在消費者，用“點對點”的社交方式來黏住忠實消費者, 是靠上酒的主要傳播思路。

作為一款具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的產(chǎn)品，靠上酒在“情懷”上也下了很大的功夫�？可暇频木扑�本身并無太多特色，但它通過概念打造、有效包裝、專屬私人定制等手段，讓自己的精神屬性發(fā)生了質(zhì)的變化，從而契合了某類消費者的需求。

首先，在產(chǎn)品的命名上，“靠”是指靠譜，“上”是指上等的人，上等的酒。名字雖然簡單，卻賦予了產(chǎn)品簡單純粹的意義。朋友聚會，喝簡單靠譜的酒，不在意虛名，喜歡就好。這是一個很能切合當代消費者，尤其是偏年輕消費者訴求的概念。

其次，通過營造“一度一塊錢”的概念，別出心裁的凸顯了產(chǎn)品的性價比�？可暇品挚烤�(36.5°，36.5元/瓶)和上酒(60°，60元/瓶)兩支產(chǎn)品。一度一塊錢的說法聽起來很新穎，而且很容易讓消費者接受，而以其216元/箱的最低價格來看，確實也不貴。

靠上酒一箱起訂，其靈活的包裝讓客戶可以自主決定印在酒瓶上的圖案或照片;文案團隊能根據(jù)客戶的要求寫出漂亮的祝愿，讓產(chǎn)品變得“專享”;而在渠道上，則是選擇相對封閉的圈層進行限時限量的銷售。這些，都在一定程度上賦予了靠上酒定制的屬性，進一步提升了產(chǎn)品性價比和用戶體驗。

在銷售火爆的同時，靠上酒也積極推進著線下體驗館的建設，對項目落地尤為重視。據(jù)靠上酒聯(lián)合創(chuàng)始人、閣老貢酒業(yè)總經(jīng)理胡錫虎透露，其未來的目標是在山東省十七地市都能有靠上酒的體驗館，并將依托海爾的社群來進行部分山東省外市場的運作，然后考慮利用風投資金的優(yōu)勢來撬動更大的市場。

點評：情懷，是眾籌產(chǎn)品的一個關鍵詞。從貼上“文化和社交”標簽的咖啡館眾籌到巨剛眾酒的“微醺態(tài)度”，再到靠上酒的“純粹”、“靠譜”，這些產(chǎn)品無一不是具有情懷的，而且戳中了某類人群的神經(jīng)。眾籌模式改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)品交易模式，消費者或投資者買的就是一款僅僅具有概念的虛擬產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品必須是新鮮的，其概念是既能吸引到某類消費人群，又能滿足其需求的。資深白酒營銷人白玉峰認為，眾籌產(chǎn)品不適合市場已有的成熟產(chǎn)品，眾籌過程的完成是在一個相對封閉的環(huán)節(jié)，需要一個新概念去包裝產(chǎn)品。這有點類似于江小白，打造的就是消費娛樂化、品牌人性化的情懷，從而獲得了“文藝青年”這個群體的認可。

 世界燒：近50名支持者參與到產(chǎn)品設計中

發(fā)起者：韶山銀河經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司

今年1月，臺灣燒水果預調(diào)酒世界燒在眾籌網(wǎng)上發(fā)布項目，設置了49元、99元、199元、399元、2999元、7999元六個等級，每個等級都有相應的世界燒旗下產(chǎn)品的作為回報。項目籌資目標29999元。在規(guī)定時間內(nèi)，該項目眾籌成功，獲得了100多人支持，其中近半?yún)⑴c者融入到了產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)中。

眾籌第一步：確定目的：在于市場調(diào)研和“吸粉

“作為一種全興的商業(yè)模式，眾籌正在酒類行業(yè)中崛起。臺灣燒項目正是看準了眾籌模式能夠真正接觸一線消費者，從而用這種形式來保障了產(chǎn)品市場調(diào)研的精準性。”韶山銀河經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理黃濤說，“通過回報眾籌的模式設置梯度檔次，是為了吸引更多對世界燒產(chǎn)品有興趣的消費者參與到項目中來，為產(chǎn)品的設計提出意見和建議。”

“支持臺灣燒眾籌項目的投資人，有半數(shù)以上通過網(wǎng)絡平臺參與了產(chǎn)品前期的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這些人將是新產(chǎn)品的首批粉絲，既是消費者，也是宣傳者。我們將通過微信平臺與這些粉絲建立聯(lián)系，并在后期用線上游戲活動等形式與他們交流互動。”黃濤表示。

眾籌第二步：找到產(chǎn)品：產(chǎn)品基因年輕化，差異化明顯

世界燒酒具有浪漫、年輕的基因，其創(chuàng)始人是有著豐富品酒經(jīng)驗的西班牙華人Andres。2013年，Andres透過自己經(jīng)營的食品公司BieliK.S.L，出口分享了一百萬瓶葡萄酒及橄欖油到中國市場，并獲得了消費者的認可。因為這一成功的案例，愛酒的Andres希望有更多的中國人能與他分享原創(chuàng)的美食和美酒，因此，Andres同研發(fā)團隊一道，打造了擁有自主專利外形的iworld世界燒未來酒系列。這是一款充滿了科技感的健康酒，同時也詮釋著Andres對生活的態(tài)度。自小生活在臺灣的Andres有著濃烈的鄉(xiāng)土情懷，而盛產(chǎn)水果的臺灣，又給了Andres創(chuàng)作水果預調(diào)酒的靈感。在講述情懷的同時，世界燒延續(xù)了母品牌的訴求和包裝，重點突出了“熱帶有機水果”的特點，而水果預調(diào)雞尾酒，也成為區(qū)別于其他預調(diào)雞尾酒的的最大特征。

點評：眾籌產(chǎn)品必須給消費者埋單的理由，有能戳中消費者“痛點”的賣點。眾籌產(chǎn)品的賣點可以是精致的包裝，像燃點白酒青春時尚的外觀;可以是專屬的產(chǎn)品定位，像臺灣燒預調(diào)雞尾酒用“熱帶有機水果雞尾酒”打造的差異化;又或者是私享定制，像靠上酒文案團隊為消費者創(chuàng)作的祝福語……這些眾籌產(chǎn)品的賣點是明顯高于同類型流通產(chǎn)品的。區(qū)別于傳統(tǒng)流通產(chǎn)品的錯位感，是眾籌產(chǎn)品得以生存的基本點之一。