區(qū)域酒企如何挖掘煙酒店背后的優(yōu)質(zhì)客戶資源？

伴隨著市場(chǎng)各環(huán)境的千變?nèi)f化，特別是后疫情時(shí)代，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈，全國名酒的不斷下沉，省級(jí)名酒的不斷擴(kuò)張，優(yōu)質(zhì)煙酒店則成為了酒企的必爭之地，簽包量店、送品鑒酒、送旅游、年度返利、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等形式層出不窮，更為甚者，為搶煙酒店門頭而大打出手的酒企人員數(shù)不勝數(shù)，然而煙酒店能否支撐酒企對(duì)于市場(chǎng)的需求?煙酒店能夠幫助酒企贏得市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者?答案是肯定的。

首先，得從煙酒店的屬性來說，煙酒店是鏈接上游酒廠與下游消費(fèi)者的場(chǎng)所，是產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的場(chǎng)所，銷售的場(chǎng)所，這個(gè)場(chǎng)所對(duì)于傳統(tǒng)白酒行業(yè)來說是至關(guān)重要的;其次，從煙酒店的功能來說，一是煙酒店可以更高效覆蓋到很多區(qū)域酒企所無法觸及到的目標(biāo)客戶，比如企業(yè)及政府相關(guān)部門的采購;二是煙酒店品類更為齊全，具有一次性服務(wù)到站的能力，比如煙酒茶等的多品類采購，能夠有效減少客戶的時(shí)間消耗;三是煙酒店可以為客戶提供一定的折扣，不像連鎖商超和便利店渠道價(jià)位相對(duì)固定;四是煙酒店的產(chǎn)品相對(duì)保真，不像線上網(wǎng)絡(luò)渠道，產(chǎn)品的來源及產(chǎn)品的品質(zhì)相對(duì)清晰。從以上原因得知煙酒店對(duì)于消費(fèi)者來說是不可或缺的交易場(chǎng)所，特別是對(duì)于中高端以上白酒消費(fèi)者來說，其都有較為固定的交易場(chǎng)所。所以名煙名酒店對(duì)于上游區(qū)域酒企而言其重要程度可見一斑。

那么企業(yè)如何抓住煙酒店，借助這一平臺(tái)挖掘其背后的優(yōu)質(zhì)客戶資源呢?筆者認(rèn)為，區(qū)域酒企需要通過以下幾點(diǎn)：

01、劃分職能，廠商店明確分工

廠商店三方做好分工，劃分職能，各司其職，這樣才能形成互惠互利的共贏生態(tài)鏈。大多數(shù)煙酒店不愿意協(xié)助酒企開發(fā)其背后的團(tuán)購資源，過多的是擔(dān)心酒企會(huì)搶占其客戶，而規(guī)范三方的權(quán)力和職責(zé)，明確三方的權(quán)力和義務(wù)、支持項(xiàng)目、保障力度、違規(guī)處罰辦法等，目的就是消除雙方的顧慮和擔(dān)心;廠家負(fù)責(zé)提供品鑒酒、品酒會(huì)，回廠游或周邊游等消費(fèi)者培育工作的支持和費(fèi)用檢核工作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)把資源有效的匹配給高質(zhì)量的煙酒店，同時(shí)做好資源利用的監(jiān)督工作;煙酒店負(fù)責(zé)召集意見領(lǐng)袖參與和各種核銷資料的準(zhǔn)備。其中最重要的環(huán)節(jié)是三方各司其職，酒企與經(jīng)銷商不得搶占終端店客戶資源，煙酒店召集的意見領(lǐng)袖，產(chǎn)生的銷售都從煙酒店出貨。

02、明確利益，維護(hù)各環(huán)節(jié)合理關(guān)切

利益是撬開煙酒店背后優(yōu)質(zhì)資源的關(guān)鍵一環(huán)，這就需要酒企設(shè)定合理的環(huán)節(jié)利潤分配體系，只有各個(gè)環(huán)節(jié)有了合理的利潤，產(chǎn)品的渠道通路才能暢通無阻，只有合理的利潤，渠道各環(huán)節(jié)才會(huì)有效維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品生命周期才會(huì)長久，基于此，酒企需要基于渠道末端一定的返利、激勵(lì)、費(fèi)用支持等誘惑，讓煙酒店愿意積極配合�？梢詮挠残灾С峙c軟性支持等各個(gè)方面下手，滿足煙酒店及其背后核心客戶名、利、情等多方面需求。

03、制定標(biāo)準(zhǔn)，明確廠家費(fèi)用支持

欲知平直，則必準(zhǔn)繩;欲知方圓，則必規(guī)矩。沒有標(biāo)準(zhǔn)，無以知方圓，更無以證曲直。因此，要解決問題，制定好標(biāo)準(zhǔn)才是關(guān)鍵。首先，酒企需要對(duì)不同等級(jí)的煙酒店進(jìn)行等級(jí)劃分，通過不同的等級(jí)制定不同的費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)，品鑒酒、餐費(fèi)、回場(chǎng)游等具體項(xiàng)目的次數(shù)都需要依據(jù)煙酒店的等級(jí)進(jìn)行有效劃分，只有制定了一定的標(biāo)準(zhǔn)，才能有效規(guī)范各方具體的動(dòng)作落實(shí)情況，才能有效推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展。

04、建立檔案，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)終端客情維護(hù)

開發(fā)一個(gè)新客戶所付出的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的25倍，客情關(guān)系的建立與維護(hù)是煙酒店渠道運(yùn)作的重中之重，客情關(guān)系的好壞，直接影響到客戶及其關(guān)系群體的消費(fèi)決策，所以，對(duì)于酒企而言，首先需要建立客戶檔案，熟悉店老板及身邊主要關(guān)系，建立健全客戶檔案，在客戶生日及家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日、重要節(jié)假日贈(zèng)送一些小禮品;初次之外，發(fā)現(xiàn)店老板背后的愛好成為共同愛好的朋友，尋找客戶背后的需求，給予針對(duì)性的意見，合理的幫助。比如喜歡釣魚、喜歡攝影、喜歡運(yùn)動(dòng)、喜歡古玩等等，策劃一些具有相同愛好人員的集體活動(dòng)，既有利于彼此客情的加深，還能形成推廣傳播，比單純請(qǐng)客、贈(zèng)酒更有深層次價(jià)值回報(bào)。

05、整合資源，有效嫁接優(yōu)質(zhì)終端客戶資源

企業(yè)要積極協(xié)助煙酒店組建自己圈子的社群，把同好的人群吸引進(jìn)來，制定階段性促銷政策，來激活、留存客戶、協(xié)助煙酒店建設(shè)自身的商圈，同時(shí)對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分級(jí)管理，通過微信群的建立，以廠家為媒，組織區(qū)域核心煙酒店聯(lián)盟，打造溝通交流平臺(tái)，以酒作為媒介，凝聚更多資源、建立互通有無，共同發(fā)展的社交圈層，廠家只負(fù)責(zé)提供資源，客情維護(hù)由終端店負(fù)責(zé)，廠家通過平臺(tái)的建立，整合煙酒店的人脈圈。

現(xiàn)階段，煙酒店對(duì)于酒企來說，其作用仍然舉足輕重，廠家如果繞過煙酒店直接面對(duì)消費(fèi)者，不僅需要耗費(fèi)巨大的人力、物力和財(cái)力，其市場(chǎng)運(yùn)作效果短期內(nèi)也難有成效，特別是對(duì)于中高檔白酒而言，名煙名酒店渠道貫穿了產(chǎn)品的全生命周期，既是導(dǎo)入期的突破口，又是成熟期的大盤，是中高檔白酒的核心渠道，酒企需要以煙酒店這一平臺(tái)為基點(diǎn)，通過資源的嫁接、政策傾斜，以利潤作為驅(qū)動(dòng)力，有效挖掘煙酒店背后的優(yōu)質(zhì)客戶，提升產(chǎn)品市場(chǎng)影響力的同時(shí)提升產(chǎn)品銷量，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。(原標(biāo)題：區(qū)域酒企如何挖掘煙酒店背后的優(yōu)質(zhì)客戶資源)