佳釀網(wǎng)調(diào)研：白酒行業(yè)“釘子戶”煙酒店，真的要被時(shí)代拋棄了嗎？

©文/佳釀網(wǎng)團(tuán)隊(duì)

當(dāng)大多數(shù)人正在承受壓力，一些人卻還在心存僥幸，而另外一些人早已開始轉(zhuǎn)型。

疫情三年，幾乎所有行業(yè)都受到不同程度的重創(chuàng)，而疫情放開后的第一年，行情似乎并沒(méi)有隨之好轉(zhuǎn)。對(duì)很多從事煙酒店行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，2023年是希望逐漸遇冷的一年，本就面臨價(jià)格倒掛和庫(kù)存高企壓力的煙酒店店主們?cè)谕�季不旺、淡季更淡的情形下，進(jìn)入了入不敷出、持續(xù)虧損的窘境。

難道，傳統(tǒng)的線下煙酒店真的沒(méi)有出路了嗎?

危機(jī)：風(fēng)雨交加 群狼環(huán)伺

近日，佳釀網(wǎng)隨機(jī)調(diào)研走訪了河北、北京、河南、山東等60家煙酒店經(jīng)營(yíng)情況，并跟20多位煙酒店老板進(jìn)行了深入交流。調(diào)研結(jié)果顯示，75%的煙酒店2023年上半年銷售數(shù)據(jù)下滑，34%煙酒店已經(jīng)出現(xiàn)持續(xù)虧損情況(樣本有限，數(shù)據(jù)僅供參考)。

疫情過(guò)后，消費(fèi)復(fù)蘇緩慢，白酒價(jià)格倒掛嚴(yán)重，佳釀網(wǎng)團(tuán)隊(duì)走訪中發(fā)現(xiàn)多家煙酒店已經(jīng)減少甚至停止進(jìn)貨。有數(shù)據(jù)顯示，受多重因素影響，河南目前已有兩萬(wàn)家煙酒店倒閉，占比達(dá)到10%。河北、北京等地近期受洪水災(zāi)害影響，部分煙酒店倉(cāng)庫(kù)被淹，門庭冷落，損失慘重。

河北煙酒店店主何總表示，“今年不僅成單率少了，顧客買酒的數(shù)量和產(chǎn)品價(jià)格都比往年低，零售的價(jià)位在四五十，團(tuán)購(gòu)的價(jià)位在100到300，500以上的酒和20以下的酒銷量都不高。目前是虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，但十幾年的老店了，能堅(jiān)持還是再堅(jiān)持一下。”

這是消費(fèi)下行時(shí)代所有酒行業(yè)從業(yè)者面臨的共同難題。今年端午節(jié)白酒銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)一般，雖然有專家認(rèn)為中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)白酒消費(fèi)預(yù)期向好，但部分煙酒店店主仍然對(duì)此保持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。在大環(huán)境低迷的情況下，線下煙酒店同時(shí)面臨著內(nèi)卷加劇、利潤(rùn)空間收縮、線上電商暴增和廠家直銷增加等多方面競(jìng)爭(zhēng)壓力。

根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前大概有295萬(wàn)家煙酒店，面對(duì)行業(yè)的高飽和，線下煙酒店進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。超市、便利店等零售渠道也在壓縮煙酒店的市場(chǎng)空間。

北京一家煙酒店店主表示，“以煙帶酒的傳統(tǒng)模式不夠用了，吃老本就是等死，不斷調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不斷的提高服務(wù)、不斷的更新營(yíng)銷模式才能活下去。”

隨著信息技術(shù)發(fā)展，如今信息已經(jīng)不存在壁壘，白酒的價(jià)格已經(jīng)完全透明，煙酒店不再具有信息差優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，“賣得動(dòng)的掙不到錢，有利潤(rùn)的賣不動(dòng)”成為了煙酒店現(xiàn)在面臨的另一個(gè)難題。同時(shí)，煙酒店的租房、人工、水電等經(jīng)營(yíng)成本很高，在盈利不高的情況下很難繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

相比于線下煙酒店，電商渠道則越發(fā)繁榮，除傳統(tǒng)的京東、天貓、淘寶等電商渠道外，1919酒類直供、華致酒行、酒仙網(wǎng)等酒類垂直電商與餓了么、美團(tuán)等即時(shí)零售電商也發(fā)展迅猛，而隨著直播渠道的發(fā)展成熟，抖音、B站、小紅書等直播社交電商渠道也在快速擴(kuò)容。

有數(shù)據(jù)顯示，近三年，京東商城酒類電商銷售規(guī)模增長(zhǎng)100%;2022年抖音酒水內(nèi)容同比增長(zhǎng)26.6%、直播總時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)179.8%、抖音電商酒水增長(zhǎng)150%。如今的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，線上銷量占比暴增對(duì)線下煙酒店形成了難以抵擋的沖擊。

同時(shí)，線上渠道的完善拉近了名酒廠家與消費(fèi)者的距離，廠家直銷模式的發(fā)展成為了大勢(shì)所趨，比如茅臺(tái)在2022年上線的直營(yíng)渠道“i茅臺(tái)”截止至今年上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超212億;2022年五糧液線上直營(yíng)營(yíng)收達(dá)到42.48億。汾酒、舍得、古井貢酒、瀘州老窖等頭部品牌在線上直銷也取得了令人矚目的成績(jī)。廠家直銷模式下，白酒從生產(chǎn)廠家直接到消費(fèi)者手中，免去了第三方交易，消費(fèi)者拿到的產(chǎn)品價(jià)格也更優(yōu)惠。因此煙酒店能夠拿到的市場(chǎng)份額減少，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不復(fù)存在。

“風(fēng)雨交加，群狼環(huán)伺”的情況已成定局，那么曾經(jīng)的白酒行業(yè)“釘子戶”煙酒店，真的要被時(shí)代拋棄了嗎?

突圍：上下求索 穩(wěn)中求變

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克有句名言：“動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然沿用過(guò)去的思維邏輯做事。”其實(shí)被時(shí)代拋棄的并不是煙酒店業(yè)態(tài)，而是經(jīng)營(yíng)模式老套、思維固化的從業(yè)者們。

面臨行業(yè)調(diào)整和渠道變革的浪潮，傳統(tǒng)煙酒店的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)鍵期。如何在深耕基本盤的情況下提高競(jìng)爭(zhēng)力是值得深思的問(wèn)題。

針對(duì)如何應(yīng)對(duì)內(nèi)卷加劇的問(wèn)題，佳釀網(wǎng)采訪了業(yè)內(nèi)專家。在專家看來(lái)，面對(duì)超市、便利店等零售渠道的沖擊，煙酒店可以充分發(fā)揮團(tuán)購(gòu)客戶人脈優(yōu)勢(shì)，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)和提高服務(wù)質(zhì)量等方法維護(hù)客戶基本盤。同時(shí)，加盟連鎖可以充分發(fā)揮連鎖店整合名酒資源優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)和數(shù)字化管理優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在佳釀網(wǎng)此次走訪中，張總是少數(shù)實(shí)現(xiàn)了今年銷量增長(zhǎng)的煙酒店店主，他表示經(jīng)常用積分兌換、訂單返現(xiàn)、節(jié)日活動(dòng)等方式回饋老客戶，而他的訂單主要都是團(tuán)購(gòu)形式，和企業(yè)主、餐館、酒店等進(jìn)行合作。

其次，針對(duì)線上電商和廠家直銷搶占市場(chǎng)問(wèn)題，專家表示，煙酒店也可以利用自身對(duì)酒行業(yè)資訊的敏銳和對(duì)酒行業(yè)知識(shí)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在線上營(yíng)銷方面做出新的突破。在實(shí)體店基礎(chǔ)上導(dǎo)入電商模式，建立“實(shí)店+網(wǎng)店”系統(tǒng)乃至微營(yíng)銷系統(tǒng)，發(fā)揮信譽(yù)保證、專業(yè)服務(wù)、情感溝通的優(yōu)勢(shì)，改善經(jīng)營(yíng)模式。

據(jù)佳釀網(wǎng)了解，在此次調(diào)研樣本中，有42%的煙酒店店主在線上平臺(tái)建立了營(yíng)銷渠道，并且部分店主已經(jīng)取得了非常顯著的成績(jī)。比如山東王先生表示，他在抖音直播賣酒的銷量已經(jīng)大幅度超過(guò)了線下的銷量，除此之外，他還通過(guò)建立小程序、公眾號(hào)、微商城等方式讓銷售渠道更加多元化，不僅吸引了大量新顧客，老顧客也對(duì)此很滿意。

線上與線下融合，是煙酒店發(fā)展的必然方向。通過(guò)建立社群或者線上購(gòu)物平臺(tái)，大多數(shù)煙酒店可以解決渠道單一、流量不足等問(wèn)題。

最后，體驗(yàn)店模式也是傳統(tǒng)煙酒店的轉(zhuǎn)型方向之一。通過(guò)打造氛圍感消費(fèi)環(huán)境，加入品酒、美食、參觀等互動(dòng)環(huán)節(jié)，吸引消費(fèi)者進(jìn)入并轉(zhuǎn)化為核心客戶資源，“煙酒店+體驗(yàn)店”的模式也可以為傳統(tǒng)煙酒店帶來(lái)新的活力。

維護(hù)團(tuán)購(gòu)客戶、加盟連鎖店、打造線上渠道、加入體驗(yàn)店模式……煙酒店面臨的危機(jī)重重，但破局的出口也有很多，只要把握機(jī)遇、穩(wěn)中求變，就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占高地。

如今渠道變革如同河流改道，小的土丘正在被沖刷推平，而高山或許可以憑借深厚的根基支撐，但同樣也會(huì)被水流沖擊腐蝕，依勢(shì)而變才能不被時(shí)代拋棄，形成新的風(fēng)景。傳統(tǒng)煙酒店的確正在被時(shí)代的浪潮淘汰，但新型煙酒店也正在危機(jī)中崛起。