我是小型經(jīng)銷商，我該如何做管理？(2)

我們可通過這個(gè)表來說明他應(yīng)該做些什么產(chǎn)品：

渠道 產(chǎn)品

超市 強(qiáng)品牌產(chǎn)品+高利潤(rùn)產(chǎn)品

餐飲 高覆蓋率產(chǎn)品+高利潤(rùn)產(chǎn)品

批發(fā) 高覆蓋率產(chǎn)品+強(qiáng)品牌產(chǎn)品

通過上表可以看出，小型經(jīng)銷商更多的要靠強(qiáng)品牌和高覆蓋率產(chǎn)品來獲得長(zhǎng)久的經(jīng)銷地位，也只能靠強(qiáng)品牌和高覆蓋率產(chǎn)品，去帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。他們由于企業(yè)自身品牌劣勢(shì)，所以站在這些產(chǎn)品的背后，再靠自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，取得更多高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，這樣取得成功的機(jī)會(huì)更大一些。

具體到張偉這里，我們?cè)O(shè)計(jì)了以下產(chǎn)品—渠道線來進(jìn)行銷售：

渠道 產(chǎn)品 備注

超市 啤酒+巧克力+紅酒 費(fèi)用最省，利潤(rùn)最大化

餐飲 啤酒+飲料+白酒(或紅酒) 餐桌經(jīng)濟(jì)。維護(hù)客情及利潤(rùn)

批發(fā) 啤酒+飲料 客情維護(hù)，在同行中的地位

通過這種配比銷售，張偉原來雜亂的產(chǎn)品格局就顯得井井有條了。他舍棄了原來六個(gè)啤酒品牌中的四個(gè)，保留一個(gè)一線和一個(gè)二線品牌產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)這個(gè)二線品牌的扶持，力圖逐漸替代這個(gè)一線品牌;拖鞋是徹底不做了，進(jìn)行清貨處理;飲料他重新選定了

一個(gè)果汁飲料、一個(gè)碳酸飲料和一個(gè)餐飲奶;白酒引進(jìn)了一個(gè)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者最認(rèn)的名牌產(chǎn)品，將那些雜牌白酒全部清帳處理，與廠家停止合作，不再進(jìn)貨。

人員管理

“這些老員工啊，都是一塊過來幫我打天下的，現(xiàn)在反而成了我的事業(yè)發(fā)展的阻礙!”張偉嘆了一口氣，看來，確實(shí)這件事情讓他左右為難。說也不好，不說又不好，炒了不行，不炒又老出問題。他們工資也不多要，事情也不多做，但新員工的功他們總說有他們的一半功勞。

應(yīng)該說，張偉確實(shí)不好處理這個(gè)問題。那怎么辦呢?

我們建議他使用的一個(gè)方法就是，你拉不下面子對(duì)他們進(jìn)行管理，那就讓“第三者”來管!用看板，用圖表，用系統(tǒng)來管理。他買了兩塊白板，一塊填數(shù)字，一塊做圖表。每天早上開會(huì)時(shí)，他也不說誰(shuí)做得好，誰(shuí)做得不好，只讓大家輪流上臺(tái)來念這些敏感的數(shù)字，讓大家看看銷售情況的變化，在圖表上，如果誰(shuí)今天銷售不好，那就得劃粗紅線，這其實(shí)就是警告!會(huì)議的后半部分就主要由大家自己來說說該如何改進(jìn)。這樣，從原來的月度考核、主觀及模糊考核、領(lǐng)導(dǎo)考核變成了每天考核、客觀考核、自我考核及激勵(lì)。相信不用過多久，那些因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好而每天都要上臺(tái)對(duì)全公司員工作出解釋的老業(yè)務(wù)員，將會(huì)漸漸地被這種方式“折磨”得再也抬不起頭來，只好乖乖地去干好自己的工作了!

雖然這樣公平，但還是有極個(gè)別老員工仗著張偉不能把他怎么著，而消極怠工，仗著有點(diǎn)老業(yè)務(wù)關(guān)系“吃老本”。這個(gè)時(shí)候，我們又幫張偉出了一招，那就是：將這些極個(gè)別人收編到團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，剔除他的只顧個(gè)人不顧集體的惡習(xí)，優(yōu)化組合成立項(xiàng)目小組!將這些老員工列為項(xiàng)目小組的組長(zhǎng)，帶領(lǐng)下屬承包某一區(qū)域的銷量。這樣，將他們推上了領(lǐng)導(dǎo)的位置，做得好，大家當(dāng)然擁護(hù)，他也能拿到更多的獎(jiǎng)金，不可能不賣力帶大家一起干，做不好，他的臉上也掛不住，也就不會(huì)在新員工面前再那么囂張和自大。

最后，還有一招，那就是，這些老員工都是在傳統(tǒng)模式下幫張偉打天下的，對(duì)超市運(yùn)作也不太懂，于是，張偉將他們按部門分開，老員工做批發(fā)，新員工全部上超市和餐飲。

當(dāng)然，作為一個(gè)小個(gè)體業(yè)主，張偉希望隊(duì)伍穩(wěn)定，他畢竟不能像一些企業(yè)一樣能廣泛地到社會(huì)上招人，缺了一個(gè)骨干業(yè)務(wù)，頂替的人很難一時(shí)找到。但是作為這些業(yè)務(wù)人員，他們的素質(zhì)并不是很高，他們更希望穩(wěn)定，更希望有像張偉一樣的小老板來照顧他們，讓他們有賺錢養(yǎng)家糊口的一份工作�？紤]到這一點(diǎn)，我們又建議張偉給一些成績(jī)突出的員工購(gòu)買一份商業(yè)健康保險(xiǎn)，激勵(lì)他們，同時(shí)也促進(jìn)他們更加安心努力的工作。

庫(kù)存管理

張偉是一個(gè)正在自學(xué)念法律大專的肯學(xué)肯干的小伙子，也一直想買一臺(tái)電腦作為學(xué)習(xí)的工具，同時(shí)也想上網(wǎng)學(xué)點(diǎn)東西、了解更多的信息。這次，我們幫助他實(shí)現(xiàn)了這個(gè)心愿，讓他下定決心將電腦買了下來，并通過安裝一些軟件，將電腦發(fā)揮出了更大的效能，于是， 最適合他這種小型經(jīng)銷企業(yè)的“管家婆”之類的管理軟件裝上了。

每天白天，文員只要將每筆交易內(nèi)容敲進(jìn)電腦，每天晚上，張偉就可看到當(dāng)天的進(jìn)銷存全部情況，及時(shí)就能發(fā)現(xiàn)庫(kù)存量的問題，通過對(duì)一段時(shí)間的交易情況了解分析，張偉就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)以及必須要進(jìn)行的庫(kù)存調(diào)節(jié)。他原來那些幾年前進(jìn)貨，到現(xiàn)在由于疏忽還沒處理掉的一些過期產(chǎn)品，一算，竟然有近兩千元錢，差不多一臺(tái)電腦的價(jià)錢了!通過電腦系統(tǒng)管理，他不但能隨時(shí)了解到庫(kù)存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)日期“先進(jìn)先出”的管理，否則不予也庫(kù)，也能設(shè)立產(chǎn)品銷售“警戒線”，某些產(chǎn)品如果近期內(nèi)不加強(qiáng)銷售，就有可能變成過期品，這樣就可以讓業(yè)務(wù)員加強(qiáng)某一產(chǎn)品的銷售;還有一項(xiàng)重要的發(fā)現(xiàn)，那就是張偉基本找到了各個(gè)廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)的規(guī)律，再也不用只要一有產(chǎn)品促銷活動(dòng)，就用盡所有的資金進(jìn)行產(chǎn)品吸納，而只需進(jìn)行適量進(jìn)貨，促銷類產(chǎn)品可用盡政策，而別的沒促銷政策的產(chǎn)品也可有足夠資金進(jìn)貨了!

經(jīng)銷渠道劃分

張偉現(xiàn)在做批發(fā)流通可謂是熟門熟路;在超市渠道的開拓上，經(jīng)過這幾年的努力，也有了一些起色;后來了解到餐飲渠道的經(jīng)營(yíng)毛利較高，他又招聘了幾個(gè)業(yè)務(wù)員做餐飲店的產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在還只是屬于起步狀態(tài)。由于企業(yè)較小，不敢投入太大，他又沒敢請(qǐng)有職業(yè)經(jīng)理人來幫他管理這一攤子業(yè)務(wù)�？墒�，這幾個(gè)渠道讓他都來管，批發(fā)商還好點(diǎn)，都是老關(guān)系，也有老業(yè)務(wù)在掌控，但超市他不敢讓業(yè)務(wù)員染指，業(yè)務(wù)員還沒有這個(gè)談判能力，而餐飲店的夜間消費(fèi)習(xí)慣，讓他心力交瘁，還老出問題，貨款不能及時(shí)收，有的店還老擔(dān)心拖著欠款就跑了!所以，他意識(shí)到這種多渠道經(jīng)營(yíng)如果還是以前那種混亂的狀態(tài)的話，那會(huì)很危險(xiǎn)。于是，對(duì)多渠道經(jīng)營(yíng)進(jìn)行規(guī)劃，讓他專攻一兩個(gè)渠道成了當(dāng)務(wù)之急。

我們建議，他將批發(fā)業(yè)務(wù)脫離，由三個(gè)老業(yè)務(wù)員擔(dān)綱承包。因?yàn)檫@確實(shí)不需要他再投入精力進(jìn)行管理，只需要監(jiān)控好就行。這幾個(gè)老業(yè)務(wù)員也因?yàn)閷?duì)這些業(yè)務(wù)都有底，一邊打工一邊又能承包做“老板”，因而有了很大的積極性。啤酒、飲料類產(chǎn)品進(jìn)行一元錢一箱的費(fèi)用承包，白酒、紅酒在保證月銷售額的前提下每箱提成十元和五元，價(jià)格按照公司制定的價(jià)格賣，不得私自提價(jià)和降價(jià)，否則罰款五百至一千不等甚至開除;送貨車每天從公司附近的加油站加油，不得在其它加油站加油，除非事先申報(bào)。。。。。。通過這些約束和激勵(lì)，張偉就可大膽地將業(yè)務(wù)分流，從而省心省力，還能取得不錯(cuò)的收益。

對(duì)于超市渠道，我們還是建議他聘請(qǐng)一些外資企業(yè)的專業(yè)業(yè)務(wù)人員來操作，一則這些大企業(yè)的業(yè)務(wù)員與采購(gòu)關(guān)系相當(dāng)好，他們可以省下不少的費(fèi)用如進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)用、陳列費(fèi)用等等，還能搶占好的位置，讓產(chǎn)品有更大的陳列面積和更好的展示效果。二則，他們有專業(yè)談判和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)因?yàn)椴涣私獬�市的一些合同條款和要求如配送要求、調(diào)換產(chǎn)品要求等而吃一些啞巴虧，同時(shí)由于他們對(duì)超市促銷活動(dòng)有更深的認(rèn)識(shí)而能適應(yīng)性地進(jìn)行超市的促銷活動(dòng)，便于更好地提高超市渠道銷售業(yè)績(jī)。

有了對(duì)批發(fā)渠道和超市渠道的妥善安排，然后，他就可以放心地專攻餐飲店銷售了!我們建議他將餐飲店按銷售能力進(jìn)行分級(jí)，設(shè)立A、B、C等等級(jí)，建立客戶資料卡，首先將重新確立的銷售產(chǎn)品線進(jìn)行整合，力圖建立全面的餐桌經(jīng)濟(jì)，不但縮減了費(fèi)用，還方便了餐飲店一次性采購(gòu)，同時(shí)還使其他想搶占餐飲店銷售的經(jīng)銷商無(wú)空子可鉆。另外，通過設(shè)立專營(yíng)店(不經(jīng)營(yíng)別的同檔次品牌產(chǎn)品)協(xié)議，擠壓別的品牌產(chǎn)品;通過進(jìn)行餐桌陳列加大消費(fèi)者的印象;通過集點(diǎn)集卡使店主獲得更多的獎(jiǎng)品;通過瓶蓋回收促進(jìn)服務(wù)員推銷。。。。。。

通過這幾方面的調(diào)整，張偉終于松了一口氣，短短兩個(gè)月的改進(jìn)，業(yè)績(jī)就有了一些明顯的增長(zhǎng)，而最主要的，我們認(rèn)為張偉真正掌握了自己以后幾年的發(fā)展方向，管理水平也將得到很大的提高。所有這些，不但解決了眼前的業(yè)務(wù)、管理和人才問題，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將那些正一籌莫展的其它同類型經(jīng)銷商甩在后面，從而真正建立起了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得了持久的競(jìng)爭(zhēng)力。(文/譚長(zhǎng)春)