一文了解茅五瀘汾2018運(yùn)營思路(4)

4、汾酒大會(huì)重返廈門，歷史總有相似!

12月26日，2017年汾酒經(jīng)銷商大會(huì)在廈門召開。本次大會(huì)以“因?yàn)橛心?所以精彩”為主題，核心圍繞“中國酒魂的復(fù)興之路”，聚焦新時(shí)代下的汾酒新機(jī)遇、新變革和新使命，在“汾酒速度”的持續(xù)帶動(dòng)下，開創(chuàng)汾酒全面復(fù)興發(fā)展的新局面。核心要點(diǎn)如下：

一、2017“汾酒速度”僅是良好開端，2018持續(xù)爆發(fā)!截至11 月底，汾酒集團(tuán)營業(yè)收入同比增長了14.01%，其中酒類收入同比增長40.68%，尤其是利潤指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長。2017年的任務(wù)指標(biāo)全部已經(jīng)提前超額完成。

1、在改革上，2018 年?duì)I銷系統(tǒng)要把“強(qiáng)激勵(lì)、硬約束”的改革措施落實(shí)到位，把三項(xiàng)制度改革向一線延伸，并為地聘人員打開上升通道，“英雄不問出處、有貢獻(xiàn)就有位”，同時(shí)加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)。

2、在質(zhì)量上，對于汾酒簽訂的每年增長30%的責(zé)任書，更要重視發(fā)展質(zhì)量。

3、在速度上，汾酒鼓勵(lì)以發(fā)展質(zhì)量為前提的速度，反對以質(zhì)量為代價(jià)的速度。

4、目前汾酒的營銷隊(duì)伍已經(jīng)突破3000 人的規(guī)模。根據(jù)市場的實(shí)際需要明年還可能有所增加加強(qiáng)學(xué)習(xí)與管理

5、汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費(fèi)者來展開。在消費(fèi)者溝通、消費(fèi)者體驗(yàn)上都走出了創(chuàng)新之路。汾酒在生產(chǎn)可視化上獨(dú)樹一幟，2018 年，還要把現(xiàn)場釀酒作為一個(gè)主要的消費(fèi)者體驗(yàn)形式，參與其中，并抽調(diào)專門隊(duì)伍來運(yùn)作。

6、2018 年，汾酒將可持續(xù)發(fā)展作為一個(gè)硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存，要確定一個(gè)合理的量。價(jià)格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎(jiǎng)汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，要高度關(guān)注出貨量與終端銷量的差額，要慎重把握促銷節(jié)奏，嚴(yán)守價(jià)格紅線，確保價(jià)格體系。

二是2018汾酒堅(jiān)持“11233”規(guī)劃和“133363”工作方針。其中，汾酒銷售公司在給集團(tuán)公司的工作匯報(bào)中，提出了指導(dǎo)明年工作的“133363”工作方針，重新梳理了新時(shí)期汾酒營銷的理論：

“1”指一個(gè)總體指導(dǎo)思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導(dǎo)思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊(duì)伍、建渠道、建標(biāo)準(zhǔn)”;

第一個(gè)“3”指三大任務(wù)，就是把汾酒文化傳播的更廣;把汾酒的消費(fèi)群體發(fā)展的更大;把汾酒的整體營銷能力提高的更強(qiáng);

第二個(gè)“3”指三個(gè)指標(biāo)，就是指經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的指標(biāo);核心終端的質(zhì)量、規(guī)模、效益的指標(biāo);青花汾酒的銷售指標(biāo);

第三個(gè)“3”指三條紅線，指費(fèi)用有效落地紅線、價(jià)格剛性管控紅線、嚴(yán)防區(qū)域竄貨紅線。

“6”指六個(gè)四位一體：

1增量區(qū)域、增量渠道、增量產(chǎn)品、增量策略四位一體。

2消費(fèi)者培育、消費(fèi)者引導(dǎo)、消費(fèi)者激勵(lì)、消費(fèi)者互動(dòng)四位一體。

3渠道梳理、渠道分級、渠道聯(lián)盟、渠道利潤分配四位一體。

4品牌宣傳、事件營銷、文化營銷、數(shù)字傳播四位一體

5低端穩(wěn)量、中端增量、高端放量、重點(diǎn)保量四位一體。

6渠道推動(dòng)增量、消費(fèi)擴(kuò)張?jiān)隽�、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。

最后一個(gè)“3”指打贏三場戰(zhàn)役，即渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)、價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費(fèi)培育持久戰(zhàn)。