小瓶裝葡萄酒風(fēng)頭正勁？(2)

張?zhí)�平說到：對待進(jìn)店的顧客，我們一定要給顧客帶來家庭般的親切感。我要求員工與每名顧客保持1米遠(yuǎn)的距離，不許主動(dòng)詢問，杜絕所有葡萄酒專業(yè)術(shù)語，顧客尋求推薦時(shí)，我們會(huì)詢問顧客是喜歡甜的還是不甜的，喜歡喝紅葡萄酒還是白葡萄酒。

“另外，不論顧客找任何托辭拒絕購買，我都要求店員當(dāng)成真的。決不能強(qiáng)迫顧客當(dāng)場購買，而是給顧客留下印象。事實(shí)上很多顧客都是當(dāng)場沒買，某天有需求時(shí)再過來買的。”他說。

3、入門級、流通貨為主

WBO在探訪嘉庭酒窖時(shí)，發(fā)現(xiàn)門店銷售的商品以入門級、品牌葡萄酒為主，如小瓶裝黃尾袋鼠、香奈、巴斯克、嘉露家族。占到總數(shù)的90%以上。價(jià)格則在20-40元/瓶為主。

為何這樣?張?zhí)�平解釋到：我們針對的是家庭主婦，其中絕大多數(shù)對葡萄酒的了解有限。因此一定要盡可能使用人們最可能認(rèn)識的入門級葡萄酒品牌。

吳啟華也指出：在福建出現(xiàn)在餐飲渠道的187毫升葡萄酒，渠道價(jià)格在10多元/瓶，都是來自西班牙和智利的入門級葡萄酒。在終端的定位，跟喜力其實(shí)差不多。

4、顏值很關(guān)鍵

不論是針對家庭女性消費(fèi)者，還是針對喜愛“快時(shí)尚”的年輕人，小瓶酒的顏值都非常關(guān)鍵。

張?zhí)�平則把50%的貨柜都用于陳列香奈的小瓶裝。“香奈的葡萄酒是歪脖子瓶型，十分特別。包裝的顏色也頗為艷麗，放在一起非常漂亮。許多女性消費(fèi)者都是看到這面五彩斑斕的貨柜而進(jìn)店的。”他說到。

另據(jù)了解，許多汕頭的年輕人成箱購買小瓶裝葡萄酒就是圖個(gè)方便，對于喝什么沒有太多概念，所以這個(gè)時(shí)候很多軟的東西，譬如吸引眼球的包裝就顯得非常重要。“實(shí)際上，許多年輕人在選擇不太了解的葡萄酒時(shí)，更多還基于‘順眼’的角度。”一名酒商分析到。

5、成本偏高，利潤是個(gè)問題

小瓶葡萄酒滿足了年輕消費(fèi)者、滿足了家庭女性消費(fèi)者、滿足了部分人‘吹瓶’、‘干杯’的需求。不過，小瓶酒的成本比750毫升葡萄酒高是不爭的事實(shí)。

然而，在定價(jià)的時(shí)候，如果按照750毫升葡萄酒的利潤率來定價(jià)，低性價(jià)比帶來的很可能是無人問津。

談到如何控制成本，張?zhí)�平向WBO介紹：“如今我們只有20個(gè)SKU，未來加上一些補(bǔ)充型商品，SKU也不能超過30個(gè)。這除了讓消費(fèi)者可以聚焦，更關(guān)鍵的還可以增大每款SKU的采購量，以此來壓低采購單價(jià)。”

張?zhí)�平還試圖減少采購層級，據(jù)WBO了解，他基本通過產(chǎn)品的進(jìn)口商，甚至設(shè)立庫存前置的品牌方直采。在做小區(qū)推廣時(shí)，會(huì)找廠家申請推廣費(fèi)用。