五一假期前，所有白酒上市企業(yè)都發(fā)布了2017年報，各大酒企在勞動了一年留下一串令人驚嘆的數字后終于可以高高興興的去過“勞動節(jié)”了!
2017年，名酒企業(yè)營收、利潤一路飚紅，昭示著名酒迎來新的發(fā)展期，酒業(yè)競爭與發(fā)展來到新的階段。快速發(fā)展的背后是名酒間的巷戰(zhàn)、白刃戰(zhàn)、肉搏戰(zhàn)、搶灘登陸戰(zhàn)……其中，華東已經成為名酒“征戰(zhàn)”的最前沿戰(zhàn)場。
01
為什么是華東?
從地理區(qū)域來講，華東地區(qū)指中國東部地區(qū)，包括上海市、山東省、江蘇省、安徽省、江西省、浙江省、福建省、臺灣省八個省市。但是在酒行業(yè)，華東市場主要是指江蘇、山東、河南、安徽、浙江、上海“五省一市”。華東市場之所以能成為名酒聚焦攻堅的核心，無外乎兩個方面的因素——經濟水平與市場容量。
從經濟水平來看，華東地區(qū)無疑是國內經濟最發(fā)達的區(qū)域之一。公開數據顯示，2017年中國各省區(qū)市GDP前五名中，華東市場的五省一市占據其中四席(江蘇、山東、浙江、河南分列2-5名)，另外上海也在各省人均GDP排名位列第2。華東市場的區(qū)域經濟水平決定了其強勁的消費能力。
而從白酒市場容量來看，華東市場同樣是是我國白酒的核心消費區(qū)，約覆蓋4.3億人口，白酒市場容量在1500億左右，2017年白酒的銷售收入5654.42億元，接近全國總量的3成。由此可以看出，華東市場消費需求同樣旺盛。
既有強勁消費能力又有旺盛消費需求，使得“得華東者得天下”成為名酒企業(yè)的共識，為此，他們勢必要在華東市場占據一席之地!
02
劍已出鞘!掘金華東誰將成為最大贏家?
1500億的白酒市場容量，對于各大名酒企來說無疑是一道致命的誘惑，“掘金華東”已經被提升到戰(zhàn)略高度，區(qū)域外的茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒、汾酒，區(qū)域內的洋河、古井、今世緣等紛紛亮劍。
茅臺
由于核心產品已經處于供不應求的狀態(tài)，茅臺將市場拓展重點放在醬香系列酒上。早在2016年，醬香系列酒就確立了“5+5”的目標，即打造貴州、河南、山東、北京、廣東5個核心市場，培育上海、浙江、江蘇、四川、津冀5個潛力市場。核心市場中，河南、山東赫然在列;潛力市場，上海、浙江、江蘇位于其中，華東“五省一市”除安徽外都成為系列酒的發(fā)力重點區(qū)域。而在2017年“茅臺醬香萬家共享”系列品鑒會也走進上海、南京、鄭州等城市，華東區(qū)域的消費者培育工作已然深入展開。
在2018年，茅臺醬香酒要完成65億向80億的躍遷，一方面從管理、產品結構等方面進行調整優(yōu)化，另一方面將重點市場尤其是消費能力與消費需求都極旺盛的華東市場挖深挖透是其必然道路。
五糧液
五糧液也同樣看重華東市場。當行業(yè)還在深入調整之中的2015年，五糧液就已經提出“百億華東”戰(zhàn)略規(guī)劃。
自2016年五糧液便開始打造“五個一百”工程，即“百億銷額、百強商家、百強區(qū)域、百強網點、百強銷售”。2017年，繼續(xù)圍繞品牌產品結構梳理、區(qū)域市場構建、渠道結構優(yōu)化、終端網點打造、銷售模式創(chuàng)新五大方面深入推進。
2017年消費者培育與圈層營銷成為五糧液華東市場打造的一大亮點。一年中，五糧液營銷中心舉辦了約6000場次小型品鑒會，增強消費者互動及培育;整合五糧液和經銷商的各自資源，強化品牌文化文化對消費者的影響力;全方位探索平臺合作，挖掘核心高端消費者資源，并發(fā)揮意見領袖圈層帶動作用;推進低度五糧液的消費培育和品牌拉升工作。
2017年，五糧液華東市場目標定在80億，完成無虞。2018年五糧液將大踏步朝著百億華東邁進。
洋河
對于其他名酒企業(yè)來說，華東市場是進一步發(fā)展的需求，而對于洋河來說，穩(wěn)定在華東市場的強者地位是生存需求。
作為華東市場的“東道主”，洋河不但擁有更急迫的渴求，也擁有更堅實的基礎。江蘇市場無需多說，洋河向來以根據地市場牢不可破著稱于行業(yè)，而江蘇省內縣縣破億也并不只是傳說。洋河也從未被江蘇市場的獨大蒙蔽雙眼，“新江蘇市場”也早已經成為洋河的核心增長動力。新江蘇市場布局以縣為單位，選定排名靠前的200 個縣(或區(qū))作為新江蘇市場，主要分布于河南、山東、安徽、浙江等地，可見華東市場仍舊是洋河布局的核心。
“新江蘇市場”的布局有著明顯的根據地市場打造的痕跡。以縣級市場為單位，個別核心區(qū)域甚至下沉到以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為單位，真正做到區(qū)域的一線下沉、聚焦;針對終端網絡進行分產品、分價位、分終端的網絡布局，核心網點的點上布局，流通分銷網點的全面開花;此外，洋河對門頭投放、海報宣傳、消費者培養(yǎng)的工作十分重視，政策大力支持促使公司新江蘇市場渠道、終端、消費者的系統(tǒng)在較短的時間內全方位落地。
洋河的新江蘇市場正在逐步將洋河的根據地拓展到整個華東!
瀘州老窖
2017年，瀘州老窖提出重回百億、行業(yè)前三的戰(zhàn)略目標。如今，百億目標已然實現，“沖刺前三”已經成為下一個里程碑。而要“沖刺前三”那就必須在最火熱的戰(zhàn)場挑戰(zhàn)最強大的敵人，華東戰(zhàn)場成為必然選擇。
2017年6月，國窖1573提出“長三角”發(fā)展戰(zhàn)略，將上海、浙北、蘇南作為核心，在華東進行板塊化突破，并規(guī)劃到2020年區(qū)域銷售額達20億，同時穩(wěn)企華東市場白酒銷量前三的位置。“國窖薈”也在戰(zhàn)略發(fā)布不久后在江蘇蘇州與浙江杭州等地布局，體驗式、圈層營銷如火如荼的鋪展開來。
2018年，瀘州老窖將實施“東進南突”戰(zhàn)略，華東市場也正是其中重要的一部分。據悉，今年春節(jié)期間，瀘州老窖華東市場增速接近70%，“亮劍華東”成果初步顯現。
郎酒
從2017年開始，郎酒展開了以青花郎、小郎酒、郎特為核心的大規(guī)模的招商活動，招商區(qū)域遍布各地空白市場，江蘇、浙江、山東、河南等區(qū)域成為核心。
高端品鑒與品牌傳播成為郎酒線下招商布局之外的又一利器。2017年5月起，郎酒集團推出“青花盛宴·中國高端醬酒鑒賞薈”，在全國各地進行800場品鑒會，華東市場成為其中重點區(qū)域;郎酒還與江蘇、浙江等衛(wèi)視合作進行大手筆投入，據悉在江蘇衛(wèi)視準備每年投入5億元，三年共投入15億元，全力拿下江蘇市場。
線下布局、高端品鑒、媒體傳播的大手筆投入終會獲得回報。據悉，2017年郎牌特曲在江蘇市場的增長速度超過50%，出貨量將超過20個億，1-2年后的銷售規(guī)模將突破30個億。
汾酒
2018年，汾酒的改革進入全面落地階段，也是實現“三步并作兩步走，三年任務兩年完”的關鍵一年。在這一年，汾酒瞄上了華東、華南市場。
“今年啟動華東市場和華南市場，抓好上海和廣東市場，將其作為公司未來的戰(zhàn)略核心市場打造，為汾酒的下一步快速發(fā)展打下堅實基礎”，常建偉這樣說。而在談到汾酒上海市場目前的銷售進度時，常建偉指出：必須時間過半任務過半，在銷售人員上挑選精兵悍將，確保完成銷售任務。
數據顯示，進入2018年，汾酒在華南多個市場一季度已基本完成全年任務的一半，青花汾酒更是銷售超過去年全年，汾酒在華南市場已經打開了局面。
