為何劍南春的提價總是那么“不痛不癢”！

日前，劍南春下發(fā)了《關(guān)于水晶劍價格調(diào)整的通知》，要求經(jīng)銷商水晶劍的出貨價不低于335元/瓶。有經(jīng)銷商反映，通知確實已經(jīng)下發(fā)，但正式執(zhí)行會在端午節(jié)之后，第二階段價格估計還將部分上調(diào)。

文件顯示，為鞏固水晶劍在300元至400元價格帶領跑者地位，進一步穩(wěn)定市場價格體系，保障并提升各銷售渠道利潤，公司決定分階段對水晶劍價格進行調(diào)整：在5月31日前完成第一階段目標，最低出貨價不得低于335元/瓶;在7月15日前完成第二階段目標。

通知要求各部門、辦事處須從終端成列、合同控量、市場清理等方面加強執(zhí)行核管理。其中：

終端陳列：辦事處須在5月1日前更新完畢煙酒店終端標簽價格，要求在原有標價基礎上提高10元，標簽制作費用由公司承擔。

商超、電商渠道標價更換則按照KA事業(yè)部、電子商務部通知監(jiān)管執(zhí)行。

合同控量：公司將在《關(guān)于2017年全國經(jīng)銷商水晶劍合同控量的通知》基礎上，進一步加強對客戶增供數(shù)量和次數(shù)的控制，對有竄貨記錄的客戶取消增供機會，情節(jié)嚴重者酌情扣減已簽訂未執(zhí)行的合同量。

“管理批發(fā)價不得低于335元”，劍南春一大區(qū)負責任告訴記者。

“通知已經(jīng)發(fā)下來了，但目前還為執(zhí)行，端午節(jié)后將正式執(zhí)行。其實也不是直接提價，而是縮減市場費用，縮減的比例在10—15元，第二階段有可能還會縮減。”劍南春華東一經(jīng)銷商向記者表示。“7月15第二階段的價格調(diào)整，幅度估計跟前三次一樣，為10元/瓶。”有經(jīng)銷商在與記者溝通時認為。

目前，劍南春已經(jīng)進行過三次提價。2016年10月，劍南春針對水晶劍進行了價格調(diào)整，提價幅度為10元/瓶;當時水晶劍的一批成本價為310元/瓶，且最低的一批價已經(jīng)突破320元;今年1月，水晶劍再次提價，提價幅度仍為10元/瓶，通過減少政策的方式實現(xiàn)，煙酒店的成交指導價提高到370元。此次再度提價10元，煙酒店終端的價格將達到380元/瓶。

記者觀察發(fā)現(xiàn)，劍南春提價的策略采取的是“溫柔策略”。每間隔3個月左右提價一次，提價的幅度均為10元/瓶，而且均為縮減市場支持的方式進行，并未對出廠價進行調(diào)整。“此舉是為了刺激經(jīng)銷商的積極性，縮減返利就是為了讓經(jīng)銷商做大市場、提升價格，從規(guī)模和利潤上去找出路”，一位行業(yè)人士表示。

劍南春的提價是有底氣和目的的。有經(jīng)銷商反映，劍南春在去年8月就完成了全年任務，今年肯定也會提前完成任務。“大家完成任務量已不成問題，現(xiàn)在茅五價格飆得太高，普劍必須提升價格。”劍南春經(jīng)銷商潘總表示。

劍南春“十三五”的兩大規(guī)劃顯示，規(guī)劃一：打造重點區(qū)域，力爭打造3個10億、4個5億、5個3億的板塊市場;規(guī)劃二：夯實傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點建設，力爭在“十三五”末建設6萬個有效網(wǎng)點(將分解到每年實施)，并將終端網(wǎng)點的形象展示、生動化陳列、門頭作為終端品牌推廣的主要工作。

某劍南春經(jīng)銷商對記者表示，劍南春名酒品牌基因很厚重，即使在近幾年沒有大的發(fā)力，每年銷售額還能實現(xiàn)大的增長，這是很難得的，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在呼吁劍南春能多提點價，比如一次漲50。

據(jù)觀峰智力集團董事長楊永華介紹，按照目前劍南春在全國的區(qū)域市場銷售體量分析，3個10億級市場為：河南、浙江、江蘇;4個5億級市場為河北、成都、上海、天津;5個3億級市場為：北京、福建、廣東、德陽、湖南。

“劍南春今年是奔著百億目標去的，如果能實現(xiàn)量價齊升，對于劍南春而言無疑是個大利好，如果能先于瀘州老窖完成百億體量，對于劍南春的品牌回復、價格提升、市場開拓都將起到良好的推動作用。”楊永華表示。