2018年5月中旬的一個艷陽天，在宿遷的一條大街上，街邊是整整齊齊的一排婚車，旁邊的酒店臺階上是來往的食客，走進去就能看到，在這座蘇北小城的婚宴席上，酒水的標配是洋河藍色經(jīng)典系列之一“天之藍”。
自杜康起，五千年內(nèi)，酒文化再難割舍。
宿遷人好酒，以壺為單位計酒量。
再走幾百米，就是洋河集團的自擁主題公園，美人泉。此外，還有大大小小的公園，都無孔不入地被酒文化滲透著。
洋河大曲的傳說涼了之后，藍色經(jīng)典系列的出現(xiàn)曾一度讓企業(yè)起死回生，“洋河速度”也被業(yè)界奉為美談。
2017年度，茅臺營收接近596億元，五糧液接近300億元，洋河股份198億元。從營收和利潤來看，洋河股份位列前三。
其中，洋河“夢之藍”系列在2017年實現(xiàn)銷售107億元，多次提價和快速動銷推動了“夢之藍”的爆發(fā)式增長，也從側面佐證了洋河品牌營銷的持續(xù)深化對夢系列品牌張力的拉升。
“時下有兩款網(wǎng)絡游戲非常出名，一個是‘絕地求生’，要干掉所有人做孤膽英雄;另一個是‘英雄聯(lián)盟’，講究相互配合、共同勝利。面對新的消費趨勢、新的消費環(huán)境，我們白酒企業(yè)也應當發(fā)揮自身優(yōu)勢，在座的‘英雄’們，要一起‘聯(lián)盟’，構建中國白酒的新未來!”
王耀在躊躇滿志地進行這場白酒行業(yè)盛會演講的時候，洋河無疑已經(jīng)躋身行業(yè)翹楚。
眼見為實的是可量化的市場業(yè)績，以及，與央視同在的“夢之藍”系列的身影。
追溯起來，這位白酒“探花”近二十年的奮起直追，功在幾代。
從楊廷棟到張雨柏，直到2015年初的換帥會議上，張雨柏從一線退居高位，擔任蘇酒集團董事局主席，王耀接棒董事長之位，啟動“雙核驅動新戰(zhàn)略”。蘇北的這個小城內(nèi)，京東的掌門人還沒能完全成為宿遷名片，洋河的酒香已經(jīng)飄出了酒巷，新一輪改革的序幕正式拉開。
以上，可謂萬般好景。
洋河幾度奔流，高山不可避免，去路雖然永遠有，船只卻不再往來，擱淺之險望而卻步。
2018年2月28日，洋河股份股價報收117.99元，跌7.25%，成為當日白酒行業(yè)下跌幅度最大的一只股票。
而就在2月27日晚，洋河股份發(fā)布業(yè)績快報，2017年營收為197.7億元，同比增長15%;凈利為65.98億元，同比增長13%。然而其去年四季度凈利潤為10.16億元，較前三季度平均水平大幅下滑45%左右。
事實上，從2017年的前三季度開始，洋河就顯示出了業(yè)績的“疲軟”。
2017年前三季度，洋河股份實現(xiàn)營收168.78億元，同比增長15.08%;凈利潤55.82億元，同比增長15.34%。
相較而言，茅臺則實現(xiàn)營業(yè)收入424.5億元，同比增幅59%;歸屬于上市公司股東的凈利潤近200億元，同比增幅約為60%。
五糧液實現(xiàn)營業(yè)收入219.78億元，同比增幅24%;歸屬于上市公司股東的凈利潤69.65億元，同比增長36%。
2017年被看作是高端白酒的利好年，為何洋河的順風車搭的卻并不順利?
肖竹青認為，一是國家反腐倡廉政策的打擊：洋河注重“消費者盤中盤”模式，系統(tǒng)運作團購渠道(包括傳統(tǒng)的“賄賂營銷”)，尤其在過年前遭受打擊較大;二是近年白酒市場兩極分化現(xiàn)象嚴重，一方面高端酒如茅臺、五糧液地位穩(wěn)定，另一方面區(qū)域龍頭企業(yè)崛起，都擠壓了洋河的市場。
這要追溯到洋河最開始的一套快速拳法。
2002年的破釜沉舟，洋河改弦更張，不僅產(chǎn)品本身經(jīng)歷了更新?lián)Q代，所有的宣傳理念與銷售手法也應運而改。
在江蘇省內(nèi)，洋河的銷售人員與政府部門、企事業(yè)單位成立銷售公司，這就把這些手上有資源的社會人事納入麾下，變成了公司的經(jīng)銷商。于是，他們不但自己的企業(yè)公司聚會、商業(yè)談判會采購洋河的白酒，而且他們還會利用自己的社會資源和網(wǎng)絡推銷洋河的白酒。
即使，這些社會人士不幫助推銷洋河的白酒，這些人也是白酒消費的核心消費人群，一年也幫洋河消費不少白酒。
這些經(jīng)銷商背后的資源比一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢大多了，短時間內(nèi)“人脈”的積累所能達到的效果比深耕消費者市場要更高更好更快得多。
在省外，以在鄭州市場的打法為例。洋河把江蘇宿遷在鄭州當官、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會”即同鄉(xiāng)會的形式，把這些在外地的有資源的人士成功召集起來，定期給這些在鄭州的有資源的老鄉(xiāng)送酒，每2-3個月的送個2-3箱。這些高端政界及商務人士，享受一定數(shù)量的免費贈酒，都會放到自己車內(nèi)的后備箱，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦。
