醬酒第二梯隊(duì)機(jī)會(huì)在哪？

2016年以來，“醬酒熱”席卷整個(gè)白酒行業(yè)，茅臺(tái)系列酒、國(guó)臺(tái)、習(xí)酒等名優(yōu)醬酒品牌均實(shí)現(xiàn)50%以上的增長(zhǎng)。

醬酒在去年復(fù)蘇以來，之前緋聞不斷的潭酒與川發(fā)展，近日，傳言仙潭酒廠已決定撇開意向資本方川發(fā)展，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

而有業(yè)內(nèi)人士看來，潭酒決定不依賴于川發(fā)展資金來解困，肯定是看到了醬酒的發(fā)展勢(shì)頭和前景。

而一些區(qū)域代表性非常強(qiáng)的醬酒企業(yè)諸如廣西丹泉酒業(yè)發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)。據(jù)記者了解，目前廣西丹泉酒業(yè)有限公司醬香型白酒年產(chǎn)能達(dá)6000噸。

尚善品牌管理公司創(chuàng)始人鐵犁表示，目前整個(gè)醬香行業(yè)整體規(guī)模偏小，醬香品類在未來10年都將處于上升階段。除了茅臺(tái)，其他幾家骨干企業(yè)也保持了良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，但微小型醬酒企業(yè)生存條件非常艱難，前景不容樂觀。

醬香熱潮之下，仁懷之外、貴州省之外，其他省份主攻大眾消費(fèi)的“民價(jià)”醬酒企業(yè)目前處于怎樣的發(fā)展?fàn)顩r?

消費(fèi)群體：區(qū)域醬酒聚焦大眾化消費(fèi)

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光認(rèn)為，在茅臺(tái)的帶動(dòng)作用下，醬香品類在高端消費(fèi)層面擁有較強(qiáng)的接受度和認(rèn)知度。在醬香酒的高端市場(chǎng)，包括丹泉、潭酒在內(nèi)的地方酒品牌溢價(jià)能力與茅臺(tái)、郎酒之間存在很大差距，但就大眾市場(chǎng)而言，只要堅(jiān)持消費(fèi)者培育、堅(jiān)持醬香品類的工藝特色，贏得消費(fèi)者具有很大優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解，仙潭酒業(yè)作為四川省的醬香酒，潭酒的價(jià)位一直集中在300以內(nèi)，面對(duì)郎酒這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，牢牢抓住縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)。

潭酒品牌總監(jiān)魏旭東在接受記者采訪時(shí)表示：“古藺是我們和郎酒的大本營(yíng)，我們?cè)诠盘A大概能做到4千萬，300元以上的市場(chǎng)大部分被郎酒占據(jù)，但是300以下的價(jià)格帶和縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)基本上就都是潭酒了。”魏旭東說。

魏旭東表示，2013年改制以后，公司營(yíng)收增長(zhǎng)基本保持在30%以上，2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收五個(gè)多億，2017年上半年?duì)I收兩三個(gè)億，同比增長(zhǎng)大約33%。由于酒廠改制，投資基建花了很多資金，所以整個(gè)集團(tuán)凈利增長(zhǎng)沒有這么快，但肯定是在增長(zhǎng)。

桂系醬香酒丹泉在廣西市場(chǎng)同樣表現(xiàn)出攻占醬酒大眾消費(fèi)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)。

鐵犁表示，廣西省擁有良好的醬酒消費(fèi)氛圍，茅臺(tái)在高端領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)的龍頭地位，規(guī)模在10億以上，但中檔醬酒市場(chǎng)尚無領(lǐng)導(dǎo)型品牌。“高端喝茅臺(tái)，中低端喝丹泉，這樣的態(tài)勢(shì)正在形成。”

鐵犁對(duì)記者表示，目前丹泉的年銷售額在6~8億，醬酒已成為主導(dǎo)產(chǎn)品和品牌，經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷已全面理順，目前處于蓄勢(shì)待發(fā)的增長(zhǎng)期，未來5-10年丹泉有望實(shí)現(xiàn)30億左右的銷售規(guī)模。

據(jù)了解，丹泉目前的醬酒產(chǎn)能大致位列全國(guó)第五，儲(chǔ)備能力在全國(guó)排在第三、四位，擁有全世界最大的天然儲(chǔ)酒溶洞，儲(chǔ)酒規(guī)�？蛇_(dá)10萬噸。

丹泉作為廣西白酒龍頭，自2003年國(guó)營(yíng)改制完成后，其資金、生產(chǎn)，人才等問題陸續(xù)得到解決，企業(yè)發(fā)展的核心逐漸向醬香酒聚集。

渠道：不做寬度做深度，做透重點(diǎn)市場(chǎng)

在茅臺(tái)、郎酒等醬香大戶的輻射與覆蓋之下，區(qū)域性醬酒企業(yè)傾向于“不做寬度做深度”、“做透重點(diǎn)市場(chǎng)”的態(tài)勢(shì)。

據(jù)了解，丹泉深度聚焦廣西市場(chǎng)。有業(yè)內(nèi)人士表示，廣西醬酒市場(chǎng)，除了茅臺(tái)，就是丹泉，其他品牌的表現(xiàn)并不理想。

據(jù)鐵犁介紹，丹泉的經(jīng)銷商多為本地過去做名酒的骨干酒商，形成“直銷+流通”的渠道體系，經(jīng)銷商以自建終端為主，同時(shí)招一些二批商。

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光表示，“醬香熱”在行業(yè)中是不爭(zhēng)的事實(shí)，醬香品類總體產(chǎn)能在行業(yè)中占比很小，但在茅臺(tái)的帶動(dòng)作用下，醬香品類呈現(xiàn)出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從品類的差異化開始。外部資本注入后，丹泉近年來堅(jiān)持做醬香，布局發(fā)力比較早，作為地方區(qū)域企業(yè)，這是一個(gè)比較有前瞻性的戰(zhàn)略邏輯。目前產(chǎn)能達(dá)到6000噸的規(guī)模，可以看出丹泉的后勁應(yīng)該是比較足的。

潭酒的市場(chǎng)則集中在川西南(瀘州、內(nèi)江、自貢)、廣西(柳州、玉林、北海)、湖南、河南。魏旭東稱，醬酒市場(chǎng)培育很慢，所以從13年開始，潭酒一直在深挖市場(chǎng)，沒有大量開發(fā)客戶，短期內(nèi)也沒有開拓新市場(chǎng)的打算，而是要把核心省份的核心地級(jí)市做透。

記者了解到，仙潭深挖市場(chǎng)的具體措施是砍掉總代和一部分二批商，地級(jí)市只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商，很多終端工作交給廠家的業(yè)務(wù)員去做。

潭酒的主力大單品是價(jià)格在160-170之間的紅潭醬酒，在瀘州已經(jīng)有接近一個(gè)億的體量。魏旭東還透露潭酒馬上會(huì)推出一款價(jià)位在200-300元之間的產(chǎn)品—紫潭，兩個(gè)大單品共同推進(jìn)，牢抓100-200和200-300這兩個(gè)醬香酒比較吃香的價(jià)位。而且現(xiàn)在郎酒在全面提價(jià)，紅花郎十年市場(chǎng)價(jià)應(yīng)該會(huì)超過三百，這樣對(duì)于潭酒來說，200-300這個(gè)價(jià)位是個(gè)很大的機(jī)會(huì)。

“川酒比較強(qiáng)勢(shì)，茅臺(tái)進(jìn)不來，我們剩下的醬酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就只有郎酒了，”魏旭東在分析潭酒市場(chǎng)狀況時(shí)表示，“郎酒主要的產(chǎn)品線是240以上的紅花郎，下面的一些產(chǎn)品1956，1**8等都被砍掉了，雖然后來又推出郎牌原漿，但市場(chǎng)表現(xiàn)不太好，在郎酒調(diào)整的階段，就是我們的機(jī)會(huì)。”