國窖1573布局安徽 名酒觸手為何紛紛深入縣級市場？

8月20日，“聚焦五大單品，成就商業(yè)夢想”瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017全國招商安徽站活動舉行，瀘州老窖安徽區(qū)域經(jīng)理湯炬光以及來自全省100多位瀘州老窖經(jīng)銷商出席。

國窖1573欲用“1+2”模式爆破安徽市場

在五大單品中，最受關(guān)注的當屬瀘州老窖高端系列國窖1573。而在消費升級的趨勢下，高端名酒的漲價與控價成為今年白酒行業(yè)的特點之一，國窖1573也不例外。

今年7月，瀘州老窖下發(fā)《關(guān)于停止國窖1573經(jīng)典裝訂單接收及發(fā)貨的通知》，經(jīng)歷10多天的醞釀，國窖1573漲價傳聞終于落實。7月22日，500ml國窖1573(52°)計劃外出廠價從740元上漲至810元，上漲漲70元/瓶，零售指導(dǎo)價提高到899元/瓶。酒食匯記者也從安徽經(jīng)銷商處了解到，近日安徽市場已經(jīng)開始全面執(zhí)行新的價格體系。

湯炬光表示，當前白酒行業(yè)進入回暖期，消費升級是未來最大的、持續(xù)的風(fēng)口。大眾消費升級是白酒高端增長的核心驅(qū)動要素。國窖1573作為三大高端品牌之一，憑借“品牌力、產(chǎn)品力和渠道力”已經(jīng)實現(xiàn)了連續(xù)4年增長率超100%。

根據(jù)區(qū)域市場開發(fā)的不同成都，國窖1573把市場分為三種類型，分別是反攻區(qū)域、突破區(qū)域和開發(fā)區(qū)域。安徽市場是國窖1573“中部崛起，東進南圖”的重要區(qū)域，且受益于長江三角洲城市群的國家政策紅利，經(jīng)濟發(fā)展迅速，屬于突破型區(qū)域市場。湯炬光在會議中還透漏，截止目前國窖1573安徽市場銷售已經(jīng)遠遠超過預(yù)期，達到2016年全年銷售額的3倍。

據(jù)了解，國窖1573在全國范圍內(nèi)采取“1+N”的推廣布局模式，安徽市場根據(jù)規(guī)劃采取“1+2”的三角型城市布局：1是指省會合肥市場，2分別是阜陽和安慶市場。實行重點投入和直分銷模式，進行點狀突破，連點成線。集中資源優(yōu)先梳理突破合肥樣板市場，輔助阜陽、安慶2個機會型市場。

戰(zhàn)略沖刺年，雙“124工程”將對縣級市場進行深耕

2017年是瀘州老窖在“12345”戰(zhàn)略規(guī)劃下沖刺期的第一年，國窖1573的發(fā)展勢能進入快速擴張期。在安徽市場運作過程中，以縣級市場為單位進行區(qū)域布局。發(fā)展經(jīng)銷商、團購商實現(xiàn)安徽區(qū)域全面覆蓋，結(jié)網(wǎng)消白，全面承接國窖1573發(fā)展勢能。

市場渠道策略：雙“124”工程+百城萬店工程

圍繞消費者和渠道，開展雙“124”工程。堅定不移地深化控盤分利模式，堅定不移地深化落實“直營+分銷”渠道運營模式，壓縮渠道層級，加快全國各城市、縣級市場的不斷下沉深化。開展百城萬店工程，聚焦重點區(qū)域和核心位置的形象店及精品柜打造。

市場秩序管控：一個統(tǒng)一、兩個制度、三條措施

堅持統(tǒng)一價格設(shè)置原則;堅持終端配額制和價格雙軌制;堅持物流碼登記推廣、價格維護獎勵考核和稽核工作的加強，依據(jù)相關(guān)規(guī)定對不達標市場進行處罰。并將成立專業(yè)的渠道管理部門與品牌建設(shè)及推廣部門，統(tǒng)籌公司渠道規(guī)劃及動作，實現(xiàn)組織前移，動作精準落地。

核心消費人群培育：深化圈層經(jīng)濟，聚焦專業(yè)團隊

一是做好高端會議贊助，二是做深做透兩大系統(tǒng)，提升高端圈層影響力，分別是抓好商會系統(tǒng)和抓牢高爾夫俱樂部(類似高端人群的俱樂部)系統(tǒng)。并計劃與2018年在安徽成立“國窖薈”俱樂部。三是聚焦專業(yè)團購商突破商務(wù)團購工作。

為何名酒觸手紛紛深入縣級市場?

在市場布局過程中，國窖1573除了對經(jīng)銷商提出“三有三高”即“有行業(yè)信譽、有個人聲譽、有影響力，高創(chuàng)業(yè)激情、高執(zhí)行力、高配合度”的期許，還表達了渠道下沉與縣級經(jīng)銷商直接合作的愿望。酒食匯記者通過近期對多個名酒品牌的跟蹤觀察后發(fā)現(xiàn)，與縣級經(jīng)銷商直接合作已經(jīng)成為名酒企業(yè)市場外拓的常態(tài)化模式。

智邦達(中國)營銷咨詢公司常務(wù)副總經(jīng)理賈爽指出，名酒觸手紛紛深入縣級市場原因主要有三點：

一是經(jīng)過三年的調(diào)整，經(jīng)銷商的團隊也都經(jīng)歷了一輪洗牌。經(jīng)銷商養(yǎng)人成本攀升和優(yōu)質(zhì)人才的轉(zhuǎn)型或者跳槽，導(dǎo)致經(jīng)銷商實際經(jīng)營范圍受人才環(huán)境影響而產(chǎn)生萎縮。

二是企業(yè)發(fā)展扁平化做消費者最后一公里是行業(yè)趨勢。在國家城市化發(fā)展的政策推動下，消費兩級化更為明顯，縣級市場由于區(qū)域小，配送半徑小，更適合新品的導(dǎo)入和啟動，從導(dǎo)入成活率的角度看容易成果。

三是考慮到企業(yè)發(fā)展節(jié)奏與經(jīng)銷商資金流的情況，化整為零更容易招到商，畢竟現(xiàn)在有規(guī)模的經(jīng)銷商都有大品牌在代理。