“雙節(jié)”酒市萎靡 賣酒不如賣服務(wù)

“雙節(jié)”酒市萎靡鄭州3萬多家煙酒店已銳減至2萬家以下

“雙節(jié)”酒市又是不溫不火。這讓孫廣良對手里的煙酒店生意徹底失望。據(jù)他介紹，整個(gè)“雙節(jié)”期間，除散客、中低檔酒水銷售適當(dāng)增多外，團(tuán)購業(yè)務(wù)全線崩潰。“去年中秋，還曾拿到40余個(gè)團(tuán)購訂單，今年僅相當(dāng)于上年的三分之一。”

這是入行13年的孫廣良所見過最差、最復(fù)雜的“雙節(jié)”行情。

此前，他最多曾在鄭州投資了5家煙酒店。2012年，在接連遭遇酒水市場入冬、商鋪漲租潮后，他陸續(xù)關(guān)掉了3家店。而今年的中秋行情，是支持孫廣良在這行“堅(jiān)守”的最后希望。

豈料，任憑他押上所有籌碼，將往年慣用的促銷手段用了一遍，依然未果。“茅五劍等名酒賠錢‘貼’出去不少，卻無法帶動高毛利酒品銷售，熟客的購買情緒明顯偏冷。”這讓孫廣良深感迷茫，照此下去，恐怕生意會陷入“持續(xù)壓貨——貼錢促銷——無效收益”的死循環(huán)。

孫廣良的境遇，是當(dāng)下鄭州市酒水分銷行業(yè)的生態(tài)縮影。

“鄭州的酒類流通業(yè)正發(fā)生一場傾覆變局。”中國策劃研究院河南中心主任龔弈竹是這場變局的深度觀察者。他稱，2012年，鄭州各類煙酒店、單品牌酒水專營店總量頂峰時(shí)在3萬家以上。而今，其總量已銳減至2萬家以下。今年以來，各家品牌都明顯感受到了渠道“萎縮”、銷量下滑的壓力，甚至“呆壞賬”的持續(xù)增加。“煙酒店轉(zhuǎn)讓公告遍布全城，酒品牌專營店在批量消失，這兩種市場現(xiàn)象是最清晰的注腳。”

但與此同時(shí)，一批新型酒類消費(fèi)渠道如雨后春筍般迅速繁衍。如酒便利總經(jīng)理沈麗波介紹：“雙節(jié)”期間，該公司零售業(yè)務(wù)較同期增長了六成以上。而酒特賣原盛國際店店長汪玉地稱，該店9月份零售總額為60萬元，較去年同期增長約40%，其中，有六成訂單是來自網(wǎng)上用戶。

相較于傳統(tǒng)煙酒店，這些新興酒類零售渠道的特點(diǎn)是什么?“這些新型酒類連鎖，正在發(fā)展為酒水分銷市場的攜程或是蘇寧。”前杜康酒業(yè)總經(jīng)理苗國軍所梳理的特點(diǎn)是：垂直化運(yùn)營，連鎖化拓展，駕馭互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)地面與網(wǎng)上雙渠道融合，將銷售商品升級為銷售服務(wù)。

遲來變局催化新競爭手段  賣酒不如賣服務(wù)

當(dāng)前在鄭州市場上，活躍的新型酒類零售商至少有10個(gè)品牌以上，有1919、酒便利、酒特賣、酒運(yùn)達(dá)、酒快到(酒仙網(wǎng))、酒客來、酒客多、金輝酒倉、尚之德、喬西酒倉等。

為什么新型酒類零售商能夠逆市成長?從酒水流通業(yè)看，宏觀經(jīng)濟(jì)下行、三公消費(fèi)受限、酒駕查處嚴(yán)峻，乃至民眾飲酒趨向理性，都是今年該行業(yè)持續(xù)寒流的主推力。

但事實(shí)上，“同屋檐下”出現(xiàn)不同的生存境遇，卻是因新型酒類零售商在持續(xù)誘導(dǎo)消費(fèi)者購買方式上發(fā)生的改變。如河南金石投資集團(tuán)創(chuàng)始人劉楓稱，2013年后，無論是公司的商務(wù)宴請，還是個(gè)人家庭用酒，再沒選擇過傳統(tǒng)酒水渠道。這包括大型超市。“很多酒類零售商都支持APP下單或電話下單，半小時(shí)內(nèi)就送酒上門了。何必再像以前那樣大批量囤酒呢?”

劉楓的說法，恰是很多新型酒類零售商創(chuàng)立的初衷：“三公消費(fèi)”受限后，與政務(wù)、商務(wù)酒水備用型消費(fèi)不同，一般消費(fèi)者傾向于即時(shí)型消費(fèi)。由此，找到與之匹配的新型購買渠道與方式，才會獲得市場認(rèn)可。

如酒便利，2012年在鄭州誕生，這家有著送水公司血統(tǒng)的“外行人”，曾被行內(nèi)人認(rèn)為難有作為。豈料，酒便利卻用“20分鐘送達(dá)”服務(wù)，迅速顛覆了市場競爭規(guī)則。

還如互聯(lián)網(wǎng)公司酒特賣，它類似酒類零售中的滴滴打車，通過建立呼叫中心和廣泛的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過“消費(fèi)者——實(shí)體店”的訂單完成自身客戶積累與傭金攫取。

傳統(tǒng)酒類分銷商在行業(yè)內(nèi)浸淫多年，無論是供應(yīng)鏈、渠道、人脈，還是價(jià)格掌控力，都是新型渠道短期難以匹敵的，為何卻在這批“新手”面前毫無還手之力?

“傳統(tǒng)煙酒店P(guān)K新型酒類零售商，相當(dāng)于冷兵器對火炮。”苗國軍稱，新型酒類零售商一旦走出完整的O2O模式，將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營成本優(yōu)化、競爭力二次爆發(fā)。比如，大批量采購會改寫它們與酒企間的博弈平衡，并促使酒企重新思考渠道設(shè)置;比如，門店將只作為它的展示工具，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”將成為其真正強(qiáng)大的后臺。“甚至不久的將來，各類餐館的酒水專柜也將被洗牌。”