汾酒集團(tuán)召開經(jīng)銷商座談會(huì)及培訓(xùn)大會(huì)(3)

最后，譚總強(qiáng)調(diào)，要做好今后的營(yíng)銷工作，就要解決好品牌結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、產(chǎn)品和價(jià)格、渠道問題、促銷問題、隊(duì)伍建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)這七個(gè)關(guān)鍵的問題，并希望經(jīng)銷商朋友能夠堅(jiān)定信心、同心協(xié)力，真正實(shí)現(xiàn)同頻共振，實(shí)現(xiàn)廠商的共贏。

(汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華)

劉衛(wèi)華在講話中指出，當(dāng)前，緊緊圍繞"青花系列汾酒的市場(chǎng)管控"、"電商渠道的整體管控"這兩個(gè)問題，涉及汾酒所有的市場(chǎng)營(yíng)銷要素都值得汾酒所有人員去思考、去坦承面對(duì)。去年汾酒提出"汾酒在路上，汾酒在出發(fā)"的口號(hào)，在目前形勢(shì)下，要心懷謙卑的心態(tài)向經(jīng)銷商、向先進(jìn)的同行學(xué)習(xí)，探尋汾酒的營(yíng)銷之路。

分析當(dāng)前市場(chǎng)布局情況、客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，從銷售公司角度出發(fā)，理順價(jià)格體系是當(dāng)務(wù)之急;目前整個(gè)行業(yè)都在致力于圍繞維護(hù)價(jià)格體系、維護(hù)客戶終端利益、讓消費(fèi)者買到高性價(jià)比的產(chǎn)品。我們需要針對(duì)汾酒自身的情況分步進(jìn)行全方位調(diào)控，關(guān)鍵在于執(zhí)行力。

在行業(yè)調(diào)整時(shí)期"信心比黃金更重要，方法比鉆石更珍貴"。劉衛(wèi)華說，"要理性的面對(duì)電商渠道的價(jià)格治理問題，要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提高與消費(fèi)者互動(dòng)，提高渠道效率。我們反對(duì)的是一些不規(guī)范的低價(jià)傾銷，尤其是青花30汾酒。我公司已在今年5月正式組建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，就是要打擊低價(jià)傾銷，重理汾酒電商渠道。以后，我們要以汾酒自營(yíng)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為主，增強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)。目前，汾酒線上線下產(chǎn)品切割正在實(shí)施階段。以后，我們要更加的集思廣益，放低姿態(tài)，共同努力讓汾酒重回輝煌。"

(北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃葉霞)

葉霞表示，近兩年白酒行業(yè)處于最為困惑、最為迷茫的時(shí)期，各白酒企業(yè)都在不斷調(diào)整，但我們需要研究白酒營(yíng)銷中的堅(jiān)守與創(chuàng)新，有所為有所不為。越是在迷茫的時(shí)期越要看到現(xiàn)象后的本質(zhì)。要維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)值，建立價(jià)值秩序與價(jià)值標(biāo)識(shí)。價(jià)值是有參照的，貴不貴是相對(duì)的，所以白酒產(chǎn)品要有自己的價(jià)格標(biāo)桿來說明它的價(jià)值邏輯。青花30汾酒控量保價(jià)，其意義不是產(chǎn)品本身，而是因?yàn)榍嗷?0是汾酒的"天花板"，它的重要性不僅在于單品的銷量，更在于它的價(jià)格標(biāo)識(shí)作用。

要冷靜地認(rèn)識(shí)各渠道的定位和功能，冷靜地認(rèn)識(shí)新渠道發(fā)展的速度和節(jié)奏。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不僅僅是電商，更要求我們深度整合資源、構(gòu)建銷售平臺(tái)、創(chuàng)新復(fù)合渠道。我們既要重視電商，但也不能忽略傳統(tǒng)渠道，不能放松實(shí)體渠道的精耕細(xì)作。

在廠商合作方面，經(jīng)銷商的資源匹配標(biāo)準(zhǔn)要符合市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際需求，否則只會(huì)犧牲我們的工作質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

總之在產(chǎn)品方面，堅(jiān)持的是產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格維護(hù)，創(chuàng)新的是深度溝通與拉動(dòng)形式;在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，堅(jiān)守的是實(shí)體渠道的精耕細(xì)作，創(chuàng)新的是新型渠道和復(fù)合渠道;在廠商分工方面堅(jiān)守的是工作質(zhì)量與營(yíng)銷能力，創(chuàng)新的是合作模式、溝通模式。

"所以，當(dāng)前考驗(yàn)我們的不僅是能力和魄力，也在考驗(yàn)我們的定力和毅力。堅(jiān)守原則和底線，才具備創(chuàng)新的土壤和條件。鞏固立身之本，才具備發(fā)展動(dòng)力。"葉霞說。