瀘州老窖特曲停貨 安徽經(jīng)銷商贊同大于反對(duì)

昨日，瀘州老窖總經(jīng)理林鋒在朋友圈發(fā)布了一則《關(guān)于老字號(hào)特曲停貨的通知》，整頓產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，1919酒類直供CEO楊陵江隨后在朋友圈發(fā)表意見，對(duì)于瀘州老窖單方面停止供貨表示不滿，引起行業(yè)高度關(guān)注。引起這場(chǎng)矛盾的瀘州老窖特曲這款產(chǎn)品，在安徽市場(chǎng)又表現(xiàn)如何呢?酒食匯記者為你一探究竟。

單品銷量破億，南北銷售差異明顯

瀘州老窖今年前9個(gè)月銷售額58.81億元，同比增長(zhǎng)17.3%，凈利潤(rùn)15.06億元，同比增長(zhǎng)13.72%。近幾年來(lái)，瀘州老窖把難以數(shù)計(jì)的產(chǎn)品高度凝練為五大戰(zhàn)略單品：國(guó)窖1573、瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、瀘州老窖頭曲和瀘州老窖二曲，瀘州老窖特曲也是瀘州老窖集團(tuán)核心產(chǎn)品之一。瀘州老窖特曲屬于老字號(hào)，也是四大名酒之一，消費(fèi)者記憶深刻。

安徽市場(chǎng)地產(chǎn)白酒表現(xiàn)一直很強(qiáng)勢(shì)，對(duì)外來(lái)品牌形成一定的封鎖。瀘州老窖是很早就進(jìn)入安徽市場(chǎng)的外來(lái)品牌，通過多年的運(yùn)作，在安徽市場(chǎng)已經(jīng)形成一定的消費(fèi)氛圍。據(jù)酒食匯記者了解，瀘州老窖特曲在安徽市場(chǎng)單品銷量有1億元多。在銷量分布上，南北差異明顯，在皖北市場(chǎng)表現(xiàn)較好，約占瀘州老窖特曲安徽市場(chǎng)銷量80%以上，據(jù)瀘州老窖安徽經(jīng)銷商介紹，瀘州老窖在河南省表現(xiàn)非常強(qiáng)勢(shì)，皖北地區(qū)受河南市場(chǎng)影響，消費(fèi)者接受度明顯高于皖南地區(qū)。

控量穩(wěn)價(jià)，瀘州老窖特曲停貨

今年下半年，瀘州老窖對(duì)核心產(chǎn)品調(diào)整頻繁，9月23日，瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司發(fā)布《關(guān)于實(shí)施老字號(hào)特曲計(jì)劃外結(jié)算價(jià)格的通知》，指出自10月份開始，老字號(hào)特曲超配額計(jì)劃外結(jié)算價(jià)格按照每500ml加收5元執(zhí)行。

9月26日瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司發(fā)布《關(guān)于停止國(guó)窖1573經(jīng)典裝訂單接收及發(fā)貨的通知》，不過隨后瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司又下發(fā)了《關(guān)于實(shí)行國(guó)窖1573經(jīng)典裝價(jià)格雙軌制的通知》。9月27日，窖齡酒公司也發(fā)出了停貨的文件。

有瀘州老窖窖齡酒和國(guó)窖1573先后出停貨通知做鋪墊，瀘州老窖特曲停貨對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也屬于情理之中。酒食匯記者致電多位瀘州老窖特曲安徽市場(chǎng)經(jīng)銷商，均表示已，經(jīng)收到瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司的書面通知。此次瀘州老窖特曲停貨，瀘州老窖特曲酒類銷售有限公司表示，此次停止供貨是為了進(jìn)一步鞏固老字號(hào)特曲價(jià)格體系，保障各經(jīng)銷商及各渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)。

對(duì)于停貨，安徽經(jīng)銷商贊同大于反對(duì)

酒食匯記者隨后就《停貨通知》一事，與多位瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商做深入溝通，總體上持贊同態(tài)度。

有一位瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商告訴酒食匯記者，停貨控價(jià)是必然趨勢(shì)。首先，此前窖齡酒和國(guó)窖1573的停貨控價(jià)是一個(gè)信號(hào)的釋放，瀘州老窖特曲是企業(yè)的核心產(chǎn)品之一，控量保價(jià)是必然措施;其次，此次停貨控價(jià)也是一部分經(jīng)銷商的需求，雖然安徽市場(chǎng)價(jià)格體系相對(duì)其他省份比較穩(wěn)定，但從全國(guó)范圍來(lái)看，控量調(diào)價(jià)很有必要，特別是產(chǎn)品氛圍成熟市場(chǎng)，控量調(diào)價(jià)后對(duì)經(jīng)銷商特別是大商的利益保護(hù)有很大提升。

也有瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商表示，對(duì)于此次停貨，市場(chǎng)反應(yīng)并不是很強(qiáng)烈。安徽市場(chǎng)上瀘州老窖特曲表現(xiàn)不算很好，目前瀘州老窖特曲經(jīng)銷商基本都有庫(kù)存，而且?guī)齑媪坎恍�，足以滿足接下來(lái)的酒水旺季市場(chǎng)銷售。

行業(yè)知名人士分析，瀘州老窖之所以頻繁停貨，主要出于三方面的原因：一是市場(chǎng)上的庫(kù)存產(chǎn)品太多，對(duì)經(jīng)銷商壓貨也壓不下去，不如索性停貨，消化庫(kù)存;二是價(jià)格倒掛現(xiàn)象較為嚴(yán)重，這讓廠家和經(jīng)銷商都很頭疼，通過停貨在一定程度上能夠緩解這種情況，拉動(dòng)價(jià)格恢復(fù);三是從資本市場(chǎng)考慮，在今年預(yù)期目標(biāo)已經(jīng)完成的情況下，通過停貨為明年留出提前量，確保明年一季度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)表現(xiàn)。

廠商關(guān)系應(yīng)從貿(mào)易走向合作

自去年以來(lái)，瀘州老窖針對(duì)其戰(zhàn)略大單品和特許品牌的停供貨非常頻繁，經(jīng)銷商對(duì)此反響不一，有對(duì)廠家行為表示理解支持者，也有很多聲音稱這給商家造成了很大的市場(chǎng)被動(dòng)。楊陵江在此次事件的表達(dá)中，本質(zhì)是對(duì)當(dāng)前酒企長(zhǎng)期以自我為中心的思維方式與營(yíng)銷方式下，廠商關(guān)系的不平等現(xiàn)狀的不滿。

經(jīng)銷問題研究專家潘文富曾表示，廠家之所以找經(jīng)銷商，不是廠家自己不會(huì)做市場(chǎng)，而是自己做的成本太高，與經(jīng)銷商的合作，其實(shí)就是借用他們的資金，團(tuán)隊(duì)，社會(huì)資源等等，降低廠家自身的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)運(yùn)作與銷售工作的效率。但經(jīng)銷商不是廠家的下屬單位，而是平等合作單位。真正意義上的有效合作必然是建立在雙方協(xié)商和互相認(rèn)可的基礎(chǔ)上。廠商之間沒有敵我矛盾，所有矛盾的根源就是來(lái)自廠家與經(jīng)銷商之間的差異。對(duì)于這種現(xiàn)在存在的差異，作為廠商雙方，都應(yīng)該能有個(gè)客觀而全面的認(rèn)識(shí)。