超商集體下注醬酒 誰會是熱潮下的大贏家？

中國有幾十萬家代理商，不是在貴州，就是在來貴州的路上，只為找到一款醬酒。

這是當下醬酒熱潮中的一個縮影。

事實上，被醬酒吸引的并不僅僅只是酒業(yè)人士，不少業(yè)外資源型大商也開始跨界開始賣醬酒，紛紛搶奪酒業(yè)的新紅利。

那么，在醬酒熱風(fēng)起云涌之際，這群“朝圣者”，他們?yōu)楹螘�加緊布局醬酒?他們的舉動又將對醬酒行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響呢?

1、酒商加碼，業(yè)外跨界

醬酒磁吸力有多強?

“大經(jīng)銷商一定會擁抱醬酒，現(xiàn)在不布局，在未來的競爭里面肯定會落后現(xiàn)在的形勢。”資深醬酒專家權(quán)圖向酒業(yè)家表示 。

縱觀中國酒業(yè)40多年的發(fā)展，從清香到濃香再到醬香，是不可逆的趨勢，而現(xiàn)在，醬酒成為了不可忽視的一股新生力量。有行業(yè)專家認為，醬酒的熱實際上是醬酒本來價值的回歸。

那么，近年來，在這樣的趨勢之下，本就在酒業(yè)深耕多年的酒商自然也敏銳感知到了風(fēng)向，不少擁有名酒資源的大商紛紛開始搶占優(yōu)質(zhì)的醬酒企業(yè)。

2018年，廣東粵強以3600萬元入股國臺酒業(yè)，持股1.19%。而根據(jù)國臺酒業(yè)最新公布的招股書顯示，自2017年—2019年，粵強酒業(yè)分別以907.09萬元，4481.5萬元，6000萬元的銷售額，位列國臺酒業(yè)前五大名單內(nèi)。

有廣州當?shù)鼐粕瘫硎�，像廣東粵強這樣的大商，入局二線醬酒企業(yè)，看中的是股權(quán)激勵，希望在混改中入局。

而另一大商廣州龍程酒業(yè)，在2019年3月牽手郎酒，以不到一年的時間實現(xiàn)了近億元的銷售規(guī)模。

在今年，龍程酒業(yè)更是成為青花郎全國核心大商，進一步擴大了經(jīng)營規(guī)模。

同樣，知名大商百川名品也開啟了與郎酒、習(xí)酒等酒企的戰(zhàn)略合作，并且還在尋找其他可合作的醬酒企業(yè)。

業(yè)外大商們也陸續(xù)將目光投注到醬酒領(lǐng)域。

四川的李超便是其中一員。

2019年中，在四川全省擁有眾多實體門店的李超，開始跨界賣酒，首款產(chǎn)品便是釣魚臺御筆系列酒。在他看來，醬香酒不僅品質(zhì)優(yōu)，品牌力還很強，而釣魚臺醬酒正是其中的代表。

廣東一位主業(yè)為藥業(yè)的大商，近年來也陸續(xù)與郎酒、習(xí)酒、茅臺醬香系列酒等達成了戰(zhàn)略合作。去年其醬酒收入就已占酒類全年總銷售額的65%，而今年則要擴大規(guī)模，目前正在重點打造貴州茅臺醬香酒文化體驗館。

一醬酒企業(yè)向酒業(yè)家透露，如今其在全國已擁有30多家經(jīng)銷商，但真正賣過酒的經(jīng)銷商只有一位，其他都是擁有較豐富資源的經(jīng)銷商跨界而來。

因此，可以肯定的是，醬酒已經(jīng)成為了不少大商眼中的香餑餑。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐表示，現(xiàn)在醬酒行業(yè)建立品牌的并不多，大商正在加緊找出優(yōu)質(zhì)品牌，并整合產(chǎn)業(yè)鏈的資源來運作自己的品牌。

2、股權(quán)激勵、利潤回報、成長前景

大商更愛這些資源

放眼全國，醬酒企業(yè)的數(shù)量不在少數(shù)，那些被大商們青睞的醬酒酒企究竟有何過人之處?

在長達半個月的市場調(diào)研中，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，高利潤空間、股權(quán)激勵、高品質(zhì)、品牌力、產(chǎn)能規(guī)模等都是大商在選擇醬酒企業(yè)時的關(guān)注點。

在權(quán)圖看來：“近三年來，大商紛紛布局醬酒，是基于醬酒的渠道毛利非常高。”

權(quán)圖進一步指出，因為涉及未來的成長性，醬酒已經(jīng)變成市場上繞不去的品類，而且是非常重要的一個財富品類。

顯然，布局醬酒已經(jīng)成為了大商們不可阻擋的趨勢。

“大商對上游的企業(yè)比較熟悉，對發(fā)展趨勢比較明確，對下游的經(jīng)銷商和終端的需求更明確，重點也更加明確。”邵伶俐認為，在品種的選擇、市場運作方面，大商肯定有區(qū)別其他經(jīng)銷商的特質(zhì)。

“實際上很多醬酒企業(yè)規(guī)模并不大，我們在選擇時也要看企業(yè)的管理能力如何。”安徽一大商向酒業(yè)家透露，在做大的過程中要是管理經(jīng)驗不足很可能會掉隊。

該大商透露，此前之所以選擇郎酒，是因為郎酒的品牌力比較強，能承載大的規(guī)模，有一個很成熟的管理團隊。

除此之外，股權(quán)激勵也是大商看中的重點。

“有股權(quán)激勵當然更好，有更多的資本想象空間，不單單是我，也有力于下面的客戶，股權(quán)分給他們，給他們更多的支持。”福建偉達奢侈名酒執(zhí)行董事薛德志去年開始介入醬酒板塊，現(xiàn)與金沙、珍酒、習(xí)酒、郎酒等開啟了合作，并通通拿下了福建總代。

權(quán)圖認為，股權(quán)對大商是雙重收獲，既有本身賣酒的收益，還有資本的回報，廠商一體化捆綁的意義更深。

“品質(zhì)很關(guān)鍵，醬酒品質(zhì)好不好，一喝就知道。”廣州一大商表示，在選擇醬酒企業(yè)時，坤沙醬酒很重要，另外，產(chǎn)能規(guī)模能否跟上品牌力的發(fā)展也很關(guān)鍵。

此外，醬酒稀缺性也是很重要的指標。廣東大商歐陽可暢就把量作為了一個考慮指標，并對那些易竄貨的產(chǎn)品很反感，認為這是不利于市場健康的。

可以看出，大商在這輪熱潮之下做出的選擇，并非隨波逐流，而是在經(jīng)過理性思考后做出的慎重的決定。

3、大商“圈錢”醬酒的經(jīng)驗談

風(fēng)口下的醬酒已經(jīng)引發(fā)了大量關(guān)注，越來越多的經(jīng)銷商已經(jīng)切入或正準備切入這一領(lǐng)域。

因為工藝等諸多原因，醬酒的產(chǎn)能和產(chǎn)量是有限的，哪些大商才能在爭奪戰(zhàn)中勝出，搶占到更多資源呢?那些走在前面的大商們又是怎樣運作的?

酒業(yè)家在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少大商都開始成立或者正在籌備獨立的醬酒運作團隊。

百川名品工作人員就向酒業(yè)家透露，正在規(guī)劃獨立的團隊。

該工作人員表示，醬酒和其他不一樣，醬酒的渠道促銷和消費者促銷很少，推廣醬酒更注重回廠游和消費者品鑒以及整個銷售團隊對產(chǎn)品知識的了解，因此回廠游、消費者品鑒、銷售團隊的專業(yè)知識等將是百川打造團隊的重心。

而在消費者培育方面，酒商們也開始嘗試以醬酒文化體驗館的方式，精準培育核心消費圈層。

此外，大商也與醬酒企業(yè)聯(lián)合開發(fā)品牌產(chǎn)品，據(jù)行業(yè)人士透露，大單品的走量大，但是由于價格透明度高，利潤并不高，而定制酒的利潤空間更大，比較好掌控，如果只是單純的合作酒企產(chǎn)品，容易做穿價格。

也有行業(yè)人士表示，定制酒是根據(jù)特定消費者的需求量身定制，品質(zhì)高，面子也過得去。

值得注意的是，不少業(yè)外大商在入局醬酒后，都會選擇職業(yè)經(jīng)理人來打理酒業(yè)生意。

“主流的渠道商經(jīng)銷商，他們的渠道效率非常高，在當?shù)赝卣故袌瞿芰Ψ浅�強�?rdquo;權(quán)圖表示，二線甚至其他的醬酒企業(yè)，本身的市場基礎(chǔ)要薄弱一些，而大商與這些醬酒企業(yè)的結(jié)合，會加速現(xiàn)在醬酒的全國化、市場化、渠道化。