茅臺(tái)系列酒怎么搶百億大眾醬酒份額

12月23日，茅臺(tái)生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園循環(huán)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)園項(xiàng)目觀摩會(huì)在貴陽(yáng)舉行，同一天，由茅臺(tái)酒酒糟再利用，生產(chǎn)的復(fù)糟工藝醬香產(chǎn)品大黔門(mén)正式推出，瞄準(zhǔn)大眾醬香市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，就在前一天，在茅臺(tái)醬香酒公司的分組討論會(huì)上，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳專(zhuān)門(mén)提到了關(guān)于茅臺(tái)系列酒2016年運(yùn)作的核心指導(dǎo)思想，即：價(jià)降、質(zhì)升、高投放。

據(jù)專(zhuān)家預(yù)估，目前大眾醬酒的市場(chǎng)份額有預(yù)計(jì)百億的規(guī)模，包括大黔門(mén)在內(nèi)的茅臺(tái)系列酒瞄準(zhǔn)的正是這塊大蛋糕，不過(guò)2015年，擁有茅臺(tái)王子酒、迎賓酒、漢醬酒、貴州大區(qū)、王茅、華茅、賴茅等品牌的茅臺(tái)醬香酒公司的總體業(yè)績(jī)僅有13億元，用李保芳的話來(lái)說(shuō)：系列酒的表現(xiàn)與公司最初推出系列產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)還有很大差距。那么2016年，茅臺(tái)醬香酒公司、運(yùn)作大黔門(mén)的貴州利和國(guó)泰酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司為代表的茅臺(tái)系列酒，要怎么強(qiáng)百億大眾酒的蛋糕呢?

跳出茅臺(tái)做市場(chǎng)

“跳出茅臺(tái)做市場(chǎng)。”這是貴州利和國(guó)泰酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理羅義軍在闡述大黔門(mén)運(yùn)作思路時(shí)的核心思想，實(shí)際上，一直以來(lái)，許多茅臺(tái)系列酒的經(jīng)銷(xiāo)商也希望能夠獨(dú)立運(yùn)作系列產(chǎn)品。據(jù)微酒記者了解，在2014年12月茅臺(tái)醬香酒公司成立之前，茅臺(tái)王子酒、迎賓酒、漢醬等系列酒均在茅臺(tái)酒股份有限公司旗下，與53度茅臺(tái)酒共享同一經(jīng)銷(xiāo)商體系，雖然2011年推出漢醬酒時(shí)，茅臺(tái)曾有意選擇一些非茅臺(tái)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，嘗試和探索茅臺(tái)系列酒的運(yùn)營(yíng)模式，但隨后白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，漢醬等定位中高端醬香的系列產(chǎn)品受到茅臺(tái)酒價(jià)格下滑的直接影響，陷入庫(kù)存的窘境。

定位于中檔的茅臺(tái)系列酒，無(wú)論是推廣方式、渠道組合都與高端茅臺(tái)酒完全不同，用茅臺(tái)酒的體系賣(mài)系列酒肯定是不行的，“茅臺(tái)系列酒要做好，需要廠商共同規(guī)�；�、專(zhuān)業(yè)化的組織隊(duì)伍，而現(xiàn)有廠家、商家的組織均存在多方面不足，從廠家來(lái)看，編制不足、專(zhuān)業(yè)化不足;從經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，是多品牌混合運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力不強(qiáng)，掌控終端的能力差。”有行業(yè)專(zhuān)家表示。正因如此，2014年12月茅臺(tái)集團(tuán)將股份公司旗下的系列酒產(chǎn)品剝離出來(lái)，單獨(dú)成立了茅臺(tái)醬香酒公司進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，茅臺(tái)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園中的酒業(yè)板塊生產(chǎn)的產(chǎn)品，也由貴州利和國(guó)泰獨(dú)立運(yùn)營(yíng)�；蛟S，只有真正跳出茅臺(tái)做市場(chǎng)，系列酒才有未來(lái)。

培育消費(fèi)是關(guān)鍵

從目前的行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，醬香型酒占白酒整體銷(xiāo)售量的5%，但是利潤(rùn)卻達(dá)到了25%左右，這是源于茅臺(tái)酒近年來(lái)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)和毛利水平的穩(wěn)定。從大眾醬香來(lái)看，300元左右醬香產(chǎn)品曾一度是紅花郎十年的看下，而300元以下兼香產(chǎn)品則長(zhǎng)期處于混亂狀態(tài)�？此魄熬熬薮蟮拇蟊娽u香，面臨的最大問(wèn)題是大眾消費(fèi)群體培育的問(wèn)題。

有茅臺(tái)系列酒的經(jīng)銷(xiāo)商就提到，新的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，最初消費(fèi)者會(huì)“嘗鮮”試試，所以最初兩三個(gè)月銷(xiāo)量和市場(chǎng)反饋看似不錯(cuò)，但是如果市場(chǎng)推廣和消費(fèi)者培育跟不上，接下來(lái)的幾個(gè)月銷(xiāo)量酒會(huì)出現(xiàn)明顯下滑。“要做好大眾醬酒，消費(fèi)氛圍的營(yíng)造和消費(fèi)培育是關(guān)鍵。”有河南的代理商表示，“茅臺(tái)系列酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是定位大眾消費(fèi)的濃香型酒，五糧特曲頭曲、郎酒郎哥這些產(chǎn)品都有投入到消費(fèi)培育方面的政策，茅臺(tái)系列酒在這方面也要加強(qiáng)，才能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。“該代理商說(shuō)。

”三四百有百劍南春，一二百價(jià)位上各地區(qū)域龍頭品牌非常強(qiáng)勢(shì)，大眾醬香酒必須通過(guò)落地的消費(fèi)培育和有效的渠道策略，才能在市場(chǎng)上搶的一席之地。“有行業(yè)專(zhuān)家分析說(shuō)。或許正是基于這樣的考慮，貴州利和國(guó)泰制定了100個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商+100個(gè)品牌代理商的運(yùn)作模式，一方面尋找有資源的運(yùn)營(yíng)商貼牌產(chǎn)品，先把大眾醬香的整體氛圍營(yíng)造起來(lái)，另一方面尋找具有核心渠道優(yōu)勢(shì)的代理商把公司的主導(dǎo)品牌打造出來(lái)。

做足價(jià)格優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前對(duì)于已有的茅臺(tái)系列酒來(lái)說(shuō)，價(jià)格體系的調(diào)整是重中之重，”漢醬降到200元有優(yōu)勢(shì)么?”李保芳在茅臺(tái)醬香酒公司的研討會(huì)上曾這么問(wèn)，而北京的代理商非�？隙ǖ鼗卮�“有優(yōu)勢(shì)”。所以2016年茅臺(tái)方面也會(huì)以降低基酒成本核算、降低包裝成本等方式來(lái)降低茅臺(tái)系列酒的價(jià)格，讓系列酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更加充分。此外，利用茅臺(tái)酒的酒糟，以復(fù)糟工藝生產(chǎn)出系列酒也是另一個(gè)降低成本的方法。

參加茅臺(tái)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園觀摩會(huì)的代理商告訴微酒記者：當(dāng)天推出的大黔門(mén)有小規(guī)格包裝的產(chǎn)品，定價(jià)14元，此外主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格分別為68元、108元、168元，有很好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟壳皝?lái)看，茅臺(tái)系列酒產(chǎn)品中，價(jià)格能到這么低的并不多。“新工藝帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)非常明顯。”參會(huì)代理商說(shuō)，“如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，代理商賺錢(qián)是沒(méi)有問(wèn)題的。”

當(dāng)前，茅臺(tái)的系列酒中，大部分價(jià)格調(diào)整尚未到位，2016年，如何突出系列酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是茅臺(tái)系列酒能否搶奪百億醬酒市場(chǎng)份額的關(guān)鍵所在。