茅臺系列酒怎么搶百億大眾醬酒份額

12月23日，茅臺生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園循環(huán)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)園項目觀摩會在貴陽舉行，同一天，由茅臺酒酒糟再利用，生產(chǎn)的復(fù)糟工藝醬香產(chǎn)品大黔門正式推出，瞄準(zhǔn)大眾醬香市場進(jìn)行運(yùn)作，就在前一天，在茅臺醬香酒公司的分組討論會上，茅臺集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理李保芳專門提到了關(guān)于茅臺系列酒2016年運(yùn)作的核心指導(dǎo)思想，即：價降、質(zhì)升、高投放。

據(jù)專家預(yù)估，目前大眾醬酒的市場份額有預(yù)計百億的規(guī)模，包括大黔門在內(nèi)的茅臺系列酒瞄準(zhǔn)的正是這塊大蛋糕，不過2015年，擁有茅臺王子酒、迎賓酒、漢醬酒、貴州大區(qū)、王茅、華茅、賴茅等品牌的茅臺醬香酒公司的總體業(yè)績僅有13億元，用李保芳的話來說：系列酒的表現(xiàn)與公司最初推出系列產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)還有很大差距。那么2016年，茅臺醬香酒公司、運(yùn)作大黔門的貴州利和國泰酒業(yè)銷售有限公司為代表的茅臺系列酒，要怎么強(qiáng)百億大眾酒的蛋糕呢?

跳出茅臺做市場

“跳出茅臺做市場。”這是貴州利和國泰酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理羅義軍在闡述大黔門運(yùn)作思路時的核心思想，實(shí)際上，一直以來，許多茅臺系列酒的經(jīng)銷商也希望能夠獨(dú)立運(yùn)作系列產(chǎn)品。據(jù)微酒記者了解，在2014年12月茅臺醬香酒公司成立之前，茅臺王子酒、迎賓酒、漢醬等系列酒均在茅臺酒股份有限公司旗下，與53度茅臺酒共享同一經(jīng)銷商體系，雖然2011年推出漢醬酒時，茅臺曾有意選擇一些非茅臺傳統(tǒng)經(jīng)銷商，嘗試和探索茅臺系列酒的運(yùn)營模式，但隨后白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，漢醬等定位中高端醬香的系列產(chǎn)品受到茅臺酒價格下滑的直接影響，陷入庫存的窘境。

定位于中檔的茅臺系列酒，無論是推廣方式、渠道組合都與高端茅臺酒完全不同，用茅臺酒的體系賣系列酒肯定是不行的，“茅臺系列酒要做好，需要廠商共同規(guī)模化、專業(yè)化的組織隊伍，而現(xiàn)有廠家、商家的組織均存在多方面不足，從廠家來看，編制不足、專業(yè)化不足;從經(jīng)銷商來看，是多品牌混合運(yùn)營、團(tuán)隊管理執(zhí)行力不強(qiáng)，掌控終端的能力差。”有行業(yè)專家表示。正因如此，2014年12月茅臺集團(tuán)將股份公司旗下的系列酒產(chǎn)品剝離出來，單獨(dú)成立了茅臺醬香酒公司進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營，茅臺循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園中的酒業(yè)板塊生產(chǎn)的產(chǎn)品，也由貴州利和國泰獨(dú)立運(yùn)營。或許，只有真正跳出茅臺做市場，系列酒才有未來。

培育消費(fèi)是關(guān)鍵

從目前的行業(yè)數(shù)據(jù)來看，醬香型酒占白酒整體銷售量的5%，但是利潤卻達(dá)到了25%左右，這是源于茅臺酒近年來業(yè)績的快速增長和毛利水平的穩(wěn)定。從大眾醬香來看，300元左右醬香產(chǎn)品曾一度是紅花郎十年的看下，而300元以下兼香產(chǎn)品則長期處于混亂狀態(tài)�？此魄熬熬薮蟮拇蟊娽u香，面臨的最大問題是大眾消費(fèi)群體培育的問題。

有茅臺系列酒的經(jīng)銷商就提到，新的產(chǎn)品導(dǎo)入市場，最初消費(fèi)者會“嘗鮮”試試，所以最初兩三個月銷量和市場反饋看似不錯，但是如果市場推廣和消費(fèi)者培育跟不上，接下來的幾個月銷量酒會出現(xiàn)明顯下滑。“要做好大眾醬酒，消費(fèi)氛圍的營造和消費(fèi)培育是關(guān)鍵。”有河南的代理商表示，“茅臺系列酒的競爭對手是定位大眾消費(fèi)的濃香型酒，五糧特曲頭曲、郎酒郎哥這些產(chǎn)品都有投入到消費(fèi)培育方面的政策，茅臺系列酒在這方面也要加強(qiáng)，才能擴(kuò)大市場份額。“該代理商說。

”三四百有百劍南春，一二百價位上各地區(qū)域龍頭品牌非常強(qiáng)勢，大眾醬香酒必須通過落地的消費(fèi)培育和有效的渠道策略，才能在市場上搶的一席之地。“有行業(yè)專家分析說�；蛟S正是基于這樣的考慮，貴州利和國泰制定了100個品牌運(yùn)營商+100個品牌代理商的運(yùn)作模式，一方面尋找有資源的運(yùn)營商貼牌產(chǎn)品，先把大眾醬香的整體氛圍營造起來，另一方面尋找具有核心渠道優(yōu)勢的代理商把公司的主導(dǎo)品牌打造出來。

做足價格優(yōu)勢

當(dāng)前對于已有的茅臺系列酒來說，價格體系的調(diào)整是重中之重，”漢醬降到200元有優(yōu)勢么?”李保芳在茅臺醬香酒公司的研討會上曾這么問，而北京的代理商非常肯定地回答“有優(yōu)勢”。所以2016年茅臺方面也會以降低基酒成本核算、降低包裝成本等方式來降低茅臺系列酒的價格，讓系列酒市場競爭力更加充分。此外，利用茅臺酒的酒糟，以復(fù)糟工藝生產(chǎn)出系列酒也是另一個降低成本的方法。

參加茅臺循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園觀摩會的代理商告訴微酒記者：當(dāng)天推出的大黔門有小規(guī)格包裝的產(chǎn)品，定價14元，此外主導(dǎo)產(chǎn)品價格分別為68元、108元、168元，有很好的價格競爭優(yōu)勢，因為目前來看，茅臺系列酒產(chǎn)品中，價格能到這么低的并不多。“新工藝帶來的成本優(yōu)勢非常明顯。”參會代理商說，“如果市場運(yùn)作得當(dāng)，代理商賺錢是沒有問題的。”

當(dāng)前，茅臺的系列酒中，大部分價格調(diào)整尚未到位，2016年，如何突出系列酒的價格競爭優(yōu)勢，也是茅臺系列酒能否搶奪百億醬酒市場份額的關(guān)鍵所在。