水井坊前三季度轉(zhuǎn)虧為盈 業(yè)績(jī)壓力依舊很大

2015年10月5日，職業(yè)經(jīng)理人范祥福接棒洋教頭大米，出任水井坊總經(jīng)理。如何讓水井坊的業(yè)績(jī)扭虧為盈是范祥福上任后面臨最直接也是最大的挑戰(zhàn)。在上任80多天后，范祥福再度發(fā)聲，他表示在走訪了河南、湖南市場(chǎng)后對(duì)水井坊未來(lái)的發(fā)展已經(jīng)有了規(guī)劃。

水井坊業(yè)績(jī)扭虧為盈 花錢花在刀刃上

受中央出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”政策的影響，包括水井坊在內(nèi)的高端白酒企業(yè)走進(jìn)了寒冬期，白酒消費(fèi)市場(chǎng)受此影響持續(xù)至今。2013年、2014年水井坊連續(xù)兩年虧損，水井坊的銷售業(yè)績(jī)從2012年16.36億元急劇下滑到個(gè)位數(shù)。今年前三季度，水井坊每個(gè)季度都實(shí)現(xiàn)了盈利，反虧為盈的勢(shì)頭良好。據(jù)水井坊三季報(bào)顯示，1-9月，水井坊股份有限公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 6.19億元，同比增加 122.42%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)7079.76萬(wàn)元，去年同期虧損1.40億元;基本每股收益 0.145元。

水井坊對(duì)連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利的原因解釋為，水井坊審時(shí)度勢(shì)調(diào)整公司營(yíng)銷方式，不斷完善總代制度和扁平化營(yíng)銷方式，對(duì)水井坊的產(chǎn)品體系不斷加強(qiáng)。另外，公司積極優(yōu)化組織架構(gòu)與人員配置，有效地降低各項(xiàng)成本費(fèi)用。

佳釀網(wǎng)（微信公眾號(hào)：jianiang_cn）記者了解到，水井坊以前的銷售渠道采用的是省區(qū)總代理的模式。近兩年來(lái)水井坊與部分省區(qū)總代理停止合作，派出自己的銷售人員進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，直營(yíng)代替了總代模式后國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)大部分業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。水井坊過(guò)去對(duì)大省區(qū)總代的依賴較大，不僅費(fèi)用投入多而且銷售波動(dòng)也大。直營(yíng)模式為水井坊的未來(lái)發(fā)展提供新的渠道選擇。

新官上任 范祥福大力改革

據(jù)悉范祥福曾先后就職于香港健力士、喜力(中國(guó))、嘉士伯(中國(guó))，擔(dān)任高層管理職位。他更愿意談?wù)摰氖鞘袌?chǎng)、品牌以及消費(fèi)者調(diào)查，而不是談?wù)摼频目谖丁?/p>

范祥福上任不久便進(jìn)行與經(jīng)銷商簽訂合同的改革。水井坊以往和經(jīng)銷商簽訂合同的時(shí)間為1月1日至12月31日，范祥福上任后把合同期改為4月1日至第二年的3月31日。范祥福認(rèn)為，春節(jié)期間的銷售占全年銷售的比例最大，以往合同期為1月至12月，如果有政策的改變就會(huì)對(duì)這個(gè)重要的季節(jié)影響重大。我認(rèn)為政策可以調(diào)整，但是風(fēng)險(xiǎn)不能放在這個(gè)時(shí)間。將合同定在4月開始，合同期內(nèi)如果政策出現(xiàn)問(wèn)題，來(lái)年的時(shí)候還可以追趕回來(lái)。

其次是嚴(yán)格管理、讓員工用數(shù)據(jù)來(lái)做決定。范祥福表示，入職以來(lái)熟悉水井坊業(yè)務(wù)是工作的重中之重，他每周都會(huì)用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間和各個(gè)部門負(fù)責(zé)人單獨(dú)溝通，了解公司的運(yùn)作情況。此外，范祥福的精力更多放在了銷售業(yè)績(jī)上。他的管理非常嚴(yán)格，假如員工多次違背公司政策，最嚴(yán)重的情況就是會(huì)被解除勞動(dòng)合同。對(duì)公司的文化管理，范福祥指出一些同事再做決定時(shí)缺乏數(shù)據(jù)支撐，甚至是基于自己的個(gè)人判斷來(lái)決策，在以后要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，改掉用習(xí)慣做決定的文化。

水井坊繼續(xù)高端市場(chǎng) 打造可持續(xù)發(fā)展平臺(tái)

范祥福對(duì)外表示，水井坊依舊貫徹高端價(jià)位，水井坊的高端并不是為了高端而高端。水井坊將在300元、500元、800元等不同的價(jià)格區(qū)間做梳理，每個(gè)不同的價(jià)格板塊要開發(fā)出其相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量。水井坊目前核心的產(chǎn)品為井臺(tái)和臻釀八號(hào)，其價(jià)格分別為400多元、300多元。范祥福認(rèn)為，關(guān)于價(jià)格方面，目前很多企業(yè)都在說(shuō)漲價(jià)，自己說(shuō)自己漲價(jià)實(shí)際意義不大，只有市場(chǎng)上買到真的漲價(jià)產(chǎn)品才有意義。

水井坊持續(xù)的盈利勢(shì)頭對(duì)范福祥來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。范祥福表示，坦白來(lái)說(shuō)，過(guò)去兩年水井坊持續(xù)虧損，所以現(xiàn)在處于帶帽情況。如果2015年繼續(xù)虧損的話，那么水井坊將暫停上市，希望將水井坊打造成一個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)，制定五年或是更遠(yuǎn)的平穩(wěn)銷售目標(biāo)。

盡管水井坊努力拼搏，但其面臨的市場(chǎng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，白酒產(chǎn)能依然嚴(yán)重過(guò)剩，即使在白酒行業(yè)低速發(fā)展的2015年，前10個(gè)月白酒累計(jì)產(chǎn)量高達(dá)1000多萬(wàn)千升。前三季度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，整體銷售并沒(méi)有太大的突破，前三季度6.19億元的營(yíng)收僅僅是2012年同期12.37億元的50%。與其它白酒上市公司相比，其年?duì)I收入仍有很大的差距。