區(qū)域酒企各執(zhí)所長(zhǎng) 未來市場(chǎng)誰主沉��？

在名酒企業(yè)深度下沉的今天，區(qū)域中小酒企面臨品牌與市場(chǎng)的雙重壓力。安徽區(qū)域中小酒企有的正走在復(fù)興之路上，有的邁向差異化市場(chǎng)，有的正在復(fù)制成功模式擴(kuò)張市場(chǎng)，2017年上半年他們表現(xiàn)如何呢?

明光、焦陂、沙河、臨水的老名酒復(fù)興路

安徽名酒企業(yè)很多，但是因?yàn)橐恍┰�因，部分企業(yè)在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)者有所沉寂，但是隨著行業(yè)環(huán)境的健康化發(fā)展，一些老名酒重新煥發(fā)光彩。

根據(jù)地市場(chǎng)銷售破億的老明光

2016年，明光酒業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售同比增長(zhǎng)20%，產(chǎn)地市場(chǎng)(明光市)突破億元大關(guān)。2017年，明光酒業(yè)緊緊圍繞“回歸復(fù)興”的主線，制定相關(guān)的戰(zhàn)略。

聚焦滁州市場(chǎng)，強(qiáng)化外埠市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)展明綠系列與綿柔系列市場(chǎng)。從產(chǎn)品動(dòng)銷、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌形象、終端管理這五大方面發(fā)力，通過“一個(gè)布局、兩項(xiàng)突破、三大競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)、四個(gè)強(qiáng)抓、五項(xiàng)提升”，全面落實(shí)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，提高經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大品牌影響力。把銷售作為重中之重，打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“雙核心市場(chǎng)”加速推進(jìn)的焦陂酒業(yè)

2016年，焦陂酒業(yè)圍繞“回歸與復(fù)興”的企業(yè)戰(zhàn)略，重點(diǎn)聚焦大阜陽(yáng)地區(qū)，依托天韻集團(tuán)渠道優(yōu)勢(shì)，精耕大阜陽(yáng)，全面快速布局，阜南分公司、太和分公司、潁上分公司相繼開業(yè)，終端占有率達(dá)90%以上，已經(jīng)在阜陽(yáng)三區(qū)以下成為重要酒水產(chǎn)品。

2017年上半年，焦陂酒業(yè)復(fù)制其在阜陽(yáng)大本營(yíng)市場(chǎng)探索出的成功運(yùn)營(yíng)模式，結(jié)合天韻集團(tuán)合肥總部的資源優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)兩個(gè)市場(chǎng)六安市場(chǎng)和合肥市場(chǎng)的布局，實(shí)現(xiàn)了大阜陽(yáng)地區(qū)和大合肥地區(qū)雙核心市場(chǎng)的建立。

同時(shí)，焦陂酒業(yè)還加大內(nèi)部管理、加強(qiáng)技改項(xiàng)目。在堅(jiān)持傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上對(duì)釀造技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，全力打造焦陂特曲品牌。

田永龍要再造一個(gè)新沙河酒業(yè)

2016年10月，永龍酒業(yè)全資收購(gòu)沙河酒業(yè)引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。

2017年，圍繞“大干沙河戰(zhàn)略”，沙河酒業(yè)總經(jīng)理田永龍表示要再造一個(gè)新沙河：

在營(yíng)銷規(guī)劃上：一是立足安徽、全面招商;二是立足核心產(chǎn)品，優(yōu)化利潤(rùn)分配;三是立足優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、尋求突破。

在組織保障方面：成立了沙河酒業(yè)七大中心，即生產(chǎn)中心、財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷中心、技改中心、法務(wù)中心、技術(shù)中心、行政中心;全國(guó)建立七個(gè)銷售大區(qū)即界首合肥大區(qū)、臨泉六安大區(qū)、阜南安慶池州大區(qū)、太和馬蕪銅宣大區(qū)、潁上淮南滁州大區(qū)、阜陽(yáng)淮宿蚌亳大區(qū)、省外大區(qū)。

在市場(chǎng)策略方面：2017年，開啟全面拓展招商、以縣區(qū)級(jí)為單元打造樣板市場(chǎng)，同時(shí)，搶先占位臨近省份。以“產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、資源聚焦”為方略，獲得市場(chǎng)突破。

沙河酒業(yè)以“一地一策、打造利潤(rùn)共同體”為方略，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前，安徽省已經(jīng)布局50個(gè)縣左右，臨省也已布局10多位經(jīng)銷商。

私人洞藏助推臨水酒業(yè)升級(jí)

2017年是臨水酒業(yè)的轉(zhuǎn)型之年，從粗放性增長(zhǎng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)精細(xì)化增長(zhǎng)模式。

2017年1月，臨水酒業(yè)舉辦了第三屆臨水洞藏酒文化節(jié)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)和封壇儀式，開啟以壇銷的白酒行業(yè)嶄新商業(yè)模式。2017年1月臨水酒業(yè)中高端新品臨水玉泉洞藏20年新裝上市，聚焦中高端商務(wù)消費(fèi)。

在在省內(nèi)市場(chǎng)布局上，分步驟、分階段凈化安徽市場(chǎng)。以六安、霍邱、合肥為三個(gè)核心市場(chǎng)，省內(nèi)多個(gè)地級(jí)市如銅陵、淮南、蕪湖、安慶等形成機(jī)會(huì)型市場(chǎng)。

臨水需要重新調(diào)整整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，洞藏概念以及優(yōu)勢(shì)不是自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)了，需要重新找到自己的認(rèn)知產(chǎn)品、樣板市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)模式，否則，只會(huì)越走越窄。不能為了生存，而毫無章法的操作市場(chǎng)。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬指出，2017年中國(guó)酒業(yè)進(jìn)入后調(diào)整期和戰(zhàn)略碰撞期，行業(yè)進(jìn)入高度集中化時(shí)代，雖然徽酒一線格局很難打破，但老牌企業(yè)復(fù)興與回歸，根據(jù)以前的勢(shì)力能回到區(qū)域知名品、縣級(jí)龍頭企業(yè)還是有較大機(jī)會(huì)的。

遠(yuǎn)景咨詢合伙人、項(xiàng)目總監(jiān)戚俊文表示區(qū)域性酒企老牌新做能否成功關(guān)鍵是企業(yè)的思路與財(cái)團(tuán)資源支持。未來幾年安徽市場(chǎng)區(qū)域酒企要想生存必須頂住3億的生存線。

包河、國(guó)口、一匡天下、蜀皖春的差異化發(fā)展之路

包河酒業(yè)的“營(yíng)銷革命”

2017年是包河酒業(yè)銷售的突破年，包河酒業(yè)以“品質(zhì)為先，管理創(chuàng)新，成本突破”為宗旨，全面推動(dòng)包河酒業(yè)的“營(yíng)銷革命”：

一是聚焦合肥，實(shí)現(xiàn)量的突破,打造出合肥地方白酒代表品牌;

二是大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低酒店產(chǎn)品比例，把酒店和其他渠道銷售比例，力求控制在1：2以內(nèi);

三是產(chǎn)品線豐富，研發(fā)52度綿柔型高度大眾白酒，走在省內(nèi)高度酒銷售前列。

2017年3月，包河酒業(yè)參加了第96屆全國(guó)糖酒會(huì)，首次參加全國(guó)性的糖酒交易會(huì)就簽約了意向客戶近三十家，分布在安徽、河南、江蘇、山東、江西等市場(chǎng)。

國(guó)口酒業(yè)開創(chuàng)健康白酒新品類

2017年2月，國(guó)口酒業(yè)與盛初咨詢達(dá)成戰(zhàn)略合作，確定了國(guó)口酒業(yè)差異化產(chǎn)品的發(fā)展道路。

2017年5月，國(guó)口酒業(yè)與盛初咨詢推出戰(zhàn)略新品國(guó)口窖國(guó)瓷，以竹入酒，打造健康型白酒。依靠核心價(jià)位段的核心產(chǎn)品，確保生存發(fā)展，與此同時(shí)發(fā)掘長(zhǎng)線產(chǎn)品，以差異化產(chǎn)品切入未來的發(fā)展趨勢(shì)。堅(jiān)持渠道創(chuàng)新來培育自己的消費(fèi)者，從而堅(jiān)持走一條差異化的道路。

以大取勝的管仲酒業(yè)

2016年，管仲酒業(yè)自己燒上市，經(jīng)過一年多的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)突破。2017年，管仲酒業(yè)繼續(xù)堅(jiān)持2斤裝的差異化包裝，以大取勝，高度傳播“自己燒”的理念，重點(diǎn)布局安徽省外市場(chǎng)，進(jìn)一步提升在省外的市場(chǎng)份額。

2017年4月26日，安徽管仲酒業(yè)組織成立自己燒酒友會(huì)，并舉辦第一屆酒友之間的聚會(huì)。

復(fù)古化包裝的皖蜀春

2017年，皖蜀春酒業(yè)通過積極探索和調(diào)研走上白酒復(fù)古之路，企業(yè)推出新品從產(chǎn)品包裝上回歸八九十年代，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行了不同程度的提升。

戚俊文表示，區(qū)域性酒企必須有自己的特點(diǎn)，差異化可以是口感、可以是模式，還可以是價(jià)位，在一個(gè)領(lǐng)域做到極致企業(yè)自然就發(fā)展了。

金裕皖、緣酒的市場(chǎng)開拓路

金裕皖：簡(jiǎn)裝白酒也要品牌化

2016年，金裕皖在皖北市場(chǎng)、皖南市場(chǎng)、皖中市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了90%以上增長(zhǎng)幅度。2017年，以廠商共建為核心，以“五快策略”為方針，從快組織、快鋪貨、快動(dòng)銷、快達(dá)量到快盈利，形成一個(gè)完整的體系。

金裕皖對(duì)簡(jiǎn)裝酒的布局從市場(chǎng)層面上升到品牌層面，全省范圍內(nèi)，投放公家車車體廣告、高炮宣傳，同時(shí)加大社區(qū)廣告和自媒體廣告的投放。金裕皖15元精品3開始爆發(fā)、金裕皖30元平和根據(jù)地市場(chǎng)開始培育。

2017年，金裕皖將戰(zhàn)略重心逐步轉(zhuǎn)移到省外市場(chǎng)，將已經(jīng)成熟的“安徽模式”、“合肥樣板”在江蘇、河南、江西、山東等區(qū)域市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制。

智卓營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)朱志明指出，金裕皖酒依然要聚焦到自己的細(xì)分市場(chǎng)，成就自己獨(dú)特品類市場(chǎng)、以及區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，進(jìn)攻強(qiáng)者前，首先要考慮自己是否不可被別人戰(zhàn)勝。

“詩(shī)酒書畫緣”一體的文化緣酒

緣酒2016年在安徽市場(chǎng)上銷售額為1.7億元左右。2017年上半年，通過“抓客戶、抓招商、抓團(tuán)購(gòu)、抓細(xì)化”，立足安徽市場(chǎng)，狠抓江蘇機(jī)會(huì)性市場(chǎng)，積極開拓江西市場(chǎng)，抓銅陵大本營(yíng)市場(chǎng)精耕細(xì)作。通過“一報(bào)一館一號(hào)一節(jié)一集”弘揚(yáng)緣文化，給產(chǎn)品注入具有差異化的緣文化，塑造形成獨(dú)特的“詩(shī)酒文化一體”，形成文化品牌實(shí)體。

金口酒業(yè)、金不換的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程

金壇子的雙贏策略

2017年，金口酒業(yè)繼續(xù)主打“金壇子”系列白酒，堅(jiān)持“利潤(rùn)你賺，市場(chǎng)我占”的營(yíng)銷雙贏策略，快速實(shí)現(xiàn)金壇子酒在全國(guó)白酒市場(chǎng)的擴(kuò)張。同時(shí)與科技公司合作，開發(fā)打造自己的電商平臺(tái)與定制模式。針對(duì)線下顧客購(gòu)買需求，推廣多款適合禮贈(zèng)及婚慶的產(chǎn)品。2017年，金口酒業(yè)成功入圍2016中國(guó)白酒品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)。

十大民酒金不換

2017年，金不換開啟芝麻香產(chǎn)品市場(chǎng)化之路，從產(chǎn)品策略、運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)戰(zhàn)略方面圍繞芝麻香產(chǎn)品建設(shè)。在傳播上以新媒體為平臺(tái)，“雙微+頭條+地方+自建”為主進(jìn)行品牌傳播。在銷售模式上，以線上渠道為核心。2017年3月，金不換酒業(yè)秘釀系列榮獲第三屆中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)“十大民酒”稱號(hào)。

有行業(yè)專家表示，未來一個(gè)階段，在徽酒龍頭型企業(yè)對(duì)小品牌市場(chǎng)份額收割期結(jié)束之前，老牌酒企和二線酒企仍然存在一定的上升沖線機(jī)會(huì)。當(dāng)前白酒市場(chǎng)的重新回暖，預(yù)示著安徽白酒市場(chǎng)將進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，會(huì)有一批企業(yè)崛起，也會(huì)有一批企業(yè)倒下，想必未來徽酒市場(chǎng)會(huì)很精彩。