葡萄酒零售 大眾消費(fèi)者多元化服務(wù)是關(guān)鍵

葡萄酒銷售中，要為95%的大眾消費(fèi)者提供更多元的生活化用酒服務(wù)，做消費(fèi)場(chǎng)景的具象化鏈接，以及生活方式下沉，開發(fā)一定的銷售話術(shù)。

只具備專業(yè)選品能力的葡萄酒經(jīng)營(yíng)者，最終可能也會(huì)選擇一個(gè)專業(yè)對(duì)專業(yè)的銷售推廣方式，試問專業(yè)葡萄酒發(fā)燒友和極致愛好者所占消費(fèi)比例到底有多高?5%?且專業(yè)級(jí)的發(fā)燒友和愛好者是有個(gè)固定且活躍的小圈層，名莊、小眾膜拜酒款等等是專業(yè)級(jí)和葡萄酒發(fā)燒友所追逐的葡萄酒。

這一部分發(fā)燒友偶爾也會(huì)時(shí)到我們門店來(lái)挑選酒款，但從某種程度上來(lái)說，他們從來(lái)不是我們門店的主要服務(wù)和輻射消費(fèi)人群。我更傾向于為95%的大眾消費(fèi)者提供更多元的生活化用酒服務(wù)。

例如面對(duì)初次到店、愿意接觸葡萄酒、沒有過多消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、單支消費(fèi)金額在150元以內(nèi)的消費(fèi)者，他們的高頻成交價(jià)格或許是98-128元。于是，筆者個(gè)人常用的話術(shù)和引導(dǎo)方式是：這瓶酒也就是在咖啡館消費(fèi)2杯咖啡的錢，是否愿意隨意一試。

話術(shù)中，做了消費(fèi)場(chǎng)景的具象化鏈接，還有很直接的生活方式下沉，且大大的化解了消費(fèi)者和葡萄酒之間的距離等等。

最近，我們又針對(duì)優(yōu)質(zhì)女性消費(fèi)群體還開發(fā)了一個(gè)話術(shù)，我也覺得挺好，分享給大家——門店有消費(fèi)者說自己想要培養(yǎng)自己每天晚上小酌一杯的習(xí)慣，我當(dāng)時(shí)推薦的是150元左右的酒款，且附帶了一句：每天折算下來(lái)差不多是2斤葡萄的錢，但它卻比葡萄健康許多：美容，助消化，吃葡萄都是直接糖分吸收，干型葡萄酒幾乎沒有糖。

此銷售話術(shù)的開發(fā)狀態(tài)，針對(duì)沒有長(zhǎng)期飲酒和買酒習(xí)慣的個(gè)體消費(fèi)者，對(duì)單次150元的支出或許只是一次性的。若你把葡萄酒和一個(gè)日常消費(fèi)價(jià)值感的物品做了直接的關(guān)聯(lián)，那么這瓶葡萄酒有更多機(jī)會(huì)融入到消費(fèi)者心中：今兒的酒錢是2斤葡萄錢。

在門店的銷售方式上，我們不會(huì)圍繞專業(yè)能力去做過多的引導(dǎo)，而是不斷引導(dǎo)與培養(yǎng)消費(fèi)者與各種生活場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)。比如，甜點(diǎn)適宜配各種各樣的甜白，不同的甜食適合配不同等級(jí)的甜白，ASTI很適宜搭配我們的火鍋，夏天喝干紅適合選擇酒體清淡的，冬天喝酒時(shí)可以挑飽滿和更甜美的酒款。

在客戶與我們門店不斷相處的過程中，漸漸她們的葡萄酒消費(fèi)方式會(huì)變得很立體，很主動(dòng)，最終葡萄酒真的如飲料一般的融入在日常消費(fèi)中。這樣類型的顧客一年最少能給門店貢獻(xiàn)3000-5000元的消費(fèi)金額，部分優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者會(huì)達(dá)到3-5萬(wàn)/元，更有甚者會(huì)達(dá)到5-10萬(wàn)/年，畢竟有部分客人單瓶起點(diǎn)消費(fèi)金額可能就在500元左右。

簡(jiǎn)單來(lái)說，門店從選品到銷售都會(huì)有一條主線在貫穿，就是如何通過不同種類、不同價(jià)位葡萄酒，去幫助消費(fèi)者完善各種生活場(chǎng)景的用酒需求。把消費(fèi)者培養(yǎng)成一個(gè)搭配高手，最終將葡萄酒融入到人們的日常生活中。