春糖光瓶酒混戰(zhàn) 六問光瓶酒

在2016年春季春糖會(huì)上，僅筆者了解到就有數(shù)十款光瓶酒在成都競(jìng)相逐鹿，春糖會(huì)上光瓶酒之爭(zhēng)烽煙四起。作為酒業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)和晴雨表的糖酒會(huì)上重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，光瓶酒無論在市場(chǎng)表現(xiàn)，還是在渠道營(yíng)銷上，搶眼的表現(xiàn)總讓他成為人們眼中“最棒的角兒”!可對(duì)于更多人來講，光瓶酒更像是一座圍城——“局外人看不清，場(chǎng)中人滋味難言”。那么，2016年光瓶酒又如何才能做到“滿血快跑不摔跤”呢?

一問：酒圈混戰(zhàn)，光瓶酒屬哪家陣營(yíng)?

當(dāng)下的白酒競(jìng)爭(zhēng)無處不在，光瓶酒圈里的“市場(chǎng)拼殺”更是嚴(yán)重。在如此混戰(zhàn)的光瓶酒亂局中，要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，對(duì)于光瓶酒里的各大陣營(yíng)必須要了然于胸。否則，一旦拜錯(cuò)了碼頭、選錯(cuò)了產(chǎn)品，恐怕脖子上的繩套會(huì)二鍋頭牛欄山、紅星、一擔(dān)糧、北京方莊等為首的二鍋頭品類“白牛二”成就超級(jí)大單品，搶占消費(fèi)者心智有一手，各自身懷特色創(chuàng)新.

二問：光瓶酒要逆襲，“奔高價(jià)”有戲嗎?

一說到光瓶酒的價(jià)格，人們還會(huì)下意識(shí)的聯(lián)想到“低端”、“低價(jià)”，難道光瓶酒就不能在價(jià)格上實(shí)現(xiàn)跳躍嗎?說到這兒，很多酒業(yè)前輩會(huì)說，目前光瓶酒的主流價(jià)位還是13～15元，這是牛欄山陳釀、老村長(zhǎng)、龍江家園等光瓶酒界的龍頭豎起的紅線，市場(chǎng)銷量比較大的產(chǎn)品都集中在此，所以“奔高價(jià)”承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。

但是，光瓶酒里偏偏有些一再突破價(jià)格紅線的“另類分子”：終端零售價(jià)在48元/瓶的洋河藍(lán)優(yōu)主動(dòng)出擊，搶先占位高價(jià)光瓶酒藍(lán)海市場(chǎng);在河南鄭州市場(chǎng)，古井小壇、仰韶原酒暢銷流行……

對(duì)此，我們必須要正視，在光瓶酒逆襲的路上，拉升價(jià)格高度是一條可行之路，一方面是，產(chǎn)品在品質(zhì)上、包裝設(shè)計(jì)上、營(yíng)銷理念都要有所創(chuàng)新突破;;另一方面，還是酒企自身下功夫，齊心協(xié)力拉高光瓶酒的價(jià)格“天花板”。

三問：憑什么都是光瓶酒，我卻摔跟頭?

同樣代理的都是光瓶酒、價(jià)格也相近，為什么我的品牌在市場(chǎng)上卻是不溫不火?對(duì)此，我們要說，光瓶酒的成功運(yùn)作不只是面子上的功夫，更要看最初的選擇、內(nèi)在的付出、持續(xù)跟進(jìn)與投入。

如果一開始，您的光瓶酒就是“無名又無品”，廠家更是垃圾得要命，那么最關(guān)鍵的第一步您就輸了。再有，您是否用心在做市場(chǎng)，對(duì)手的策略研究的如何、促銷政策落實(shí)的如何……更多的零散細(xì)活兒雖不起眼，但是勞心勞力更勞神。所以光瓶酒這塊兒大蛋糕，不是你想吃就能吃到的。

四問：光瓶酒“撞上”盒裝酒，只能繞路走?

在有效的價(jià)格區(qū)間，光瓶酒“撞上”盒裝酒的優(yōu)勢(shì)其實(shí)更明顯，最直接的感受就是華麗漂亮的外盒會(huì)消耗不小的成本，這樣又如何保證在酒水品質(zhì)上的有足夠的成本投入呢?而對(duì)于消費(fèi)者來說，喝酒更講究健康和實(shí)惠，質(zhì)好價(jià)優(yōu)的光瓶酒更容易俘獲消費(fèi)者的心。

當(dāng)然，光瓶酒要贏過低端盒裝酒，除了做好品質(zhì)外，更要塑造一種新的消費(fèi)理念，利用新的消費(fèi)場(chǎng)景帶動(dòng)、捕捉年輕消費(fèi)者，贏得他們的認(rèn)可。

同時(shí)，在具體營(yíng)銷手段上也要做到實(shí)處，例如光瓶酒要與盒裝酒在陳列上要“平起平坐”、割箱陳列更有創(chuàng)新點(diǎn)等等，從觀念和意識(shí)上徹底改變“光瓶酒=低檔酒”的錯(cuò)誤認(rèn)知。

在區(qū)域市場(chǎng)上，“光瓶酒進(jìn)城”的節(jié)奏和步伐也要加快，抓取更大范圍的消費(fèi)群體，積極迎合消費(fèi)者對(duì)于高性價(jià)比白酒的消費(fèi)需求。

五問：光瓶酒要做“活”，營(yíng)銷到底怎么搞?

光瓶酒今天的火爆場(chǎng)景，很大程度上是由每一名光瓶酒的業(yè)務(wù)員挨家挨戶跑店辛苦換來的。以老村長(zhǎng)、龍江家園為代表的成功榜樣告訴我們：光瓶酒玩促銷，他們是最專業(yè)的。

讓人眼花繚亂的促銷品，如毛巾、小五金、電飯煲、開瓶現(xiàn)金……讓經(jīng)銷商心動(dòng)更行動(dòng)的促銷方案，幫助代理商新品鋪市、發(fā)展維護(hù)二批商，高密度、廣覆蓋的終端陳列生動(dòng)化、切實(shí)有效的地推物料跟進(jìn)，同時(shí)嚴(yán)控價(jià)格管理，為客戶提供最直接、最滿意的服務(wù)。

除了傳統(tǒng)的手段不能落，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的新玩法更要大膽嘗試。通過微博話題、微信掃碼、移動(dòng)端互動(dòng)抽獎(jiǎng)等形式，迅速建立消費(fèi)者粉絲社群，通過打造小范圍的消費(fèi)者忠誠進(jìn)行口碑傳播，再通過大規(guī)�；顒�(dòng)創(chuàng)意、話題引爆打造品牌知名度，助力產(chǎn)品銷售上量。

六問：拒絕瘋狂“裸”跑，2016能否理性見“光”?

全國糖酒會(huì)歷來被業(yè)內(nèi)看做酒業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)和晴雨表，在2016年春季春糖會(huì)上，僅筆者了解到就有數(shù)十款光瓶酒新品亮相。對(duì)于參會(huì)的光瓶酒企業(yè)來說，光瓶酒的發(fā)展大勢(shì)關(guān)系著自己的身家性命;而對(duì)于經(jīng)銷商來講，更是充滿期待、欣喜或又謹(jǐn)慎、憂慮的復(fù)雜心態(tài)交織著。對(duì)此，筆者建議，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的光瓶酒市場(chǎng)上，“一窩蜂的事情不要做”。對(duì)于光瓶酒如何做出正確選擇和良性運(yùn)作，一定要理性看待，拒絕瘋狂“裸”跑。