茅臺(tái)“互聯(lián)網(wǎng)+”VS國臺(tái)“千商工程” 線上線下是沖突還是融合？

流火的七月，所謂的白酒淡季，今年卻有些許不同。

從國臺(tái)與酒仙網(wǎng)的花椒直播，到茅臺(tái)戲劇性的與1919從相殺到相愛，貴州醬香的“互聯(lián)網(wǎng)+”不斷。

而貴州國臺(tái)酒業(yè)近期推出“千商工程，百日大戰(zhàn)”暨全國招商計(jì)劃的落地啟動(dòng)，卻好像是大寫的渠道。

這無疑于在白酒行業(yè)紛紛喊出“擁抱新變化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下的“反其道而行之”，引起業(yè)界眾多議論，人們對(duì)于這個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)的一招一式充滿著疑問與困惑，同時(shí)又夾雜著希望與期待。

而在7月下旬，貴州茅臺(tái)與第三方酒類電子平臺(tái)渠道商1919簽約達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息鋪天蓋地，業(yè)內(nèi)大呼“重磅”!

因?yàn)殡p方從“封殺”到“合作”，僅僅不過半年的時(shí)間。國酒茅臺(tái)威風(fēng)凜凜，在行業(yè)深度調(diào)整期依舊獨(dú)占鰲頭，成績喜人，這次和電子平臺(tái)渠道商的合作，更令甚囂塵上的“線上線下論”給這個(gè)炎熱的夏季添了一把火。

即便近四年的深度調(diào)整期已過，各大酒企從被動(dòng)的適應(yīng)變?yōu)橹鲃?dòng)的迎變求變，但酒業(yè)市場(chǎng)格局如何呈現(xiàn)?未來的營銷方向在哪?我們依然無法給出結(jié)論，但通過這幾大事件，或有管中窺豹之功效。

后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的兩種激流勇進(jìn)

貴州國臺(tái)酒業(yè)近兩年的發(fā)力循序漸進(jìn)又迅猛精準(zhǔn)，對(duì)于這個(gè)曾以團(tuán)購模式為主的酒企來說，將近四年的深度調(diào)整期里，不是沒有經(jīng)歷過彷徨和迷茫的。

然而，對(duì)一個(gè)企業(yè)實(shí)力與眼光的考驗(yàn)，不僅在于其風(fēng)光時(shí)期的表現(xiàn)，更要檢驗(yàn)它在行業(yè)洗牌期的擔(dān)當(dāng)與勇氣：向全渠道模式轉(zhuǎn)變，是酒業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇。

在以十三五開局的2016年初，國臺(tái)就啟動(dòng)全國招商工程戰(zhàn)略：四大戰(zhàn)略，四千工程。

很快，一月中旬，國臺(tái)即大手筆布局河南，招兵買馬，成立河南運(yùn)營中心;

三月春糖會(huì)上，國臺(tái)酒業(yè)發(fā)布了2018年上市計(jì)劃暨全國招商計(jì)劃;

七月，推出“千商工程”。這是由理論到實(shí)際，在與市場(chǎng)和消費(fèi)者的“真槍實(shí)戰(zhàn)”中推出的具備可行性的配套動(dòng)作!

顯然地，這是國臺(tái)在線下的布局，似乎與茅臺(tái)本次線上的布局(牽手1919)走了截然相反的道路。

但事實(shí)上，線上的火爆銷售或許讓國臺(tái)更早地走入群眾心中，從去年雙十一的銷售冠軍，到今年京東618的火爆，再到前不久與酒仙網(wǎng)的攜手合作——其在渠道電商、平臺(tái)電商、微電商以及自建電商方面已成為行業(yè)標(biāo)桿與美談。

國臺(tái)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的敏感在行業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的，并同時(shí)做出了快速地反應(yīng)，這使其互聯(lián)網(wǎng)渠道上傲然屹立、獨(dú)樹一幟。

尤其是其今年6月中旬與酒仙網(wǎng)通過花椒直播推出新品，超過32萬的在線收看更是賺足了眼球，更獲行業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的今天，這種“小而美”的形式正大放異彩。

在其線上的營銷模式已輕車熟路，將“觸角”與發(fā)力點(diǎn)移至線下，也是必然趨勢(shì)與選擇。

線上&線下 是酒企的“兩翼”?還是二選一?

或許通過國臺(tái)與茅臺(tái)此舉，可將有關(guān)線上線下的爭論暫時(shí)畫上一個(gè)句號(hào)——線上線下曾經(jīng)相愛相殺爭論不休。

而以后，他們將不再是冤家，他們應(yīng)該是相互補(bǔ)充，相互影響的，彼此通過自身擁有的優(yōu)勢(shì)來為用戶提供更方便更周到的產(chǎn)品與服務(wù)，起到相得益彰的作用。

正如國臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理張春新博士所言：我們需要經(jīng)銷商作為我們的管道。全面的線下戰(zhàn)略將是企業(yè)未來很長時(shí)間不會(huì)動(dòng)搖的基本政策，國臺(tái)的宗旨就是為商家創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造未來。

體現(xiàn)在此次的“千商工程”上，則是對(duì)于商的分類：核心終端商、縣區(qū)總經(jīng)銷商、團(tuán)購特約商——如果說線上營銷是以扁平化模式吸引用戶的重要因素。

那么對(duì)于國臺(tái)來說，“扁平化低門檻聚商”的線下招商形式，取締掉傳統(tǒng)的層層利潤層級(jí)，讓核心終端商升級(jí)為直接與廠家合作的經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，放大經(jīng)銷商利潤和運(yùn)作空間，提高產(chǎn)品性價(jià)比。

“達(dá)到經(jīng)銷商愿意賣，消費(fèi)者樂意買”——這是白酒行業(yè)的命題，也是國臺(tái)的命題。

一個(gè)企業(yè)的擔(dān)當(dāng)不僅是勇氣的體現(xiàn)，更是格局的體現(xiàn)。正如火如荼舉辦的“多彩貴州風(fēng)·黔酒中國行”中。

國臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理張春新一再強(qiáng)調(diào)國臺(tái)打造的是“多渠道、少環(huán)節(jié)、低利潤、重體驗(yàn)、類直銷、比服務(wù)、生態(tài)圈、平臺(tái)化”的創(chuàng)新營銷組合：“一體兩翼”營銷模式——以超終端服務(wù)營銷為體，以移動(dòng)互聯(lián)微直銷(F2C × C)為一翼，以常規(guī)渠道創(chuàng)新運(yùn)營為另一翼。

簡單來說，兩翼一個(gè)是線上，一個(gè)是線下。而茅臺(tái)集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)演示的“茅臺(tái)云商”戰(zhàn)略平臺(tái)“線上下單、線下取貨”即時(shí)消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng),更是將此次推介活動(dòng)推向高潮。

工匠精神式的精耕細(xì)作 生態(tài)體系的共生共贏

無論是國臺(tái)的“打造國臺(tái)特色營銷網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈”，還是茅臺(tái)云商的“打造新和諧商業(yè)生態(tài)圈”，都映射出了不同階段的酒業(yè)發(fā)展特征，相比于之前的針對(duì)性、局部性調(diào)整，“生態(tài)”意味著全新的生存環(huán)境與發(fā)展方式。

而打造共贏的營銷生態(tài)圈，需要五個(gè)緯度：合理的產(chǎn)品規(guī)劃提升共贏空間;構(gòu)建穩(wěn)定高效的共贏渠道;精準(zhǔn)的價(jià)格策略促進(jìn)共贏;強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)實(shí)現(xiàn)共贏;快速的應(yīng)對(duì)打造共贏供應(yīng)鏈。

這五個(gè)緯度如同拳頭的五個(gè)手指，彼此銜接，缺一不可，構(gòu)成了“共贏營銷生態(tài)圈”的五級(jí)助推器。

縱觀五個(gè)緯度，國臺(tái)酒業(yè)謀求通過線上線下平臺(tái)的整合來融為一體，其線下穩(wěn)固的渠道資源勢(shì)必會(huì)緊跟潮流，主動(dòng)擁抱變化，線上線下的和諧商業(yè)生態(tài)指日可待。

對(duì)于國臺(tái)來說，此次千商工程的具體內(nèi)容里，可以看到其通過制定不同產(chǎn)品來幫助不同類型的流通商渠道商規(guī)劃提升利潤空間，“政策統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一”的原則以及“品鑒中國、促動(dòng)中國”的配套促銷攻勢(shì)也可謂天衣無縫。

對(duì)于經(jīng)銷商免費(fèi)創(chuàng)建淘寶店鋪、天貓店鋪并代為運(yùn)營的貼心服務(wù)，也是其要建立“國臺(tái)特色營銷生態(tài)圈”的有力佐證。

對(duì)于國臺(tái)的千商工程，有專家這樣認(rèn)為：品質(zhì)是根，國臺(tái)根正;品質(zhì)是苗，國臺(tái)苗紅;渠道是風(fēng)雨，會(huì)風(fēng)調(diào)雨順，也會(huì)凄風(fēng)苦雨。

但最終的目標(biāo)仍然是動(dòng)銷，不動(dòng)銷，勞民傷財(cái)，徒勞無功。

國臺(tái)千商工程愿景很好，作為一家酒企，能主動(dòng)提出千商工程，不僅是眼光與魄力，更是責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

然而，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，千商工程絕非一日之功，若缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)投入、系統(tǒng)推廣，恐會(huì)獨(dú)木難支。所以，借用毛主席的一句名言：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量!若是如此，定會(huì)事半功倍。

從這個(gè)角度來看，千商工程或許將成為未來半年內(nèi)國臺(tái)重要發(fā)力點(diǎn)，而酒業(yè)生態(tài)的建設(shè)，或許會(huì)被激發(fā)出更大的價(jià)值。