轉(zhuǎn)型升級？大多都在“假轉(zhuǎn)型”

中國白酒行業(yè)至進(jìn)入調(diào)整期一來，眾多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級。而大企業(yè)從來都是自帶光環(huán)，卻對于中國大多數(shù)在死亡線上掙扎的中小企業(yè)而言并沒有太多的借鑒意義。

企業(yè)的狀況和模式不一而足，一味的強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型升級，很可能會水土不服，或者原地踏步喊口號，成為“假轉(zhuǎn)型”。

假轉(zhuǎn)型之一：說要聚焦，實(shí)則聚焦后分散經(jīng)營

傳統(tǒng)意義上所理解的聚焦經(jīng)營，是將可調(diào)動的資源力量投放到能最大化產(chǎn)生銷量的市場。尤其當(dāng)面臨增長困境以及經(jīng)濟(jì)形勢不景氣的情況下，轉(zhuǎn)型首先想到的就是集中優(yōu)勢兵力進(jìn)攻某一個區(qū)域市場。

傳統(tǒng)的聚焦轉(zhuǎn)型大多是在樣板市場內(nèi)配合廣告宣傳，將KA、流通、特通渠道等全面突破。這些渠道隨便算算都是成百上千家店，不同的屬性，所服務(wù)的消費(fèi)群體各有不同，這相當(dāng)于讓產(chǎn)品面對的還是龐大的各個孤立的消費(fèi)群體。

真正的市場聚焦是需要讓自己的產(chǎn)品滲透某一個渠道，從而達(dá)到臨界點(diǎn)。當(dāng)這個渠道內(nèi)的普通消費(fèi)者都在談?wù)�、交流或使用產(chǎn)品時，產(chǎn)品在該市場的臨界點(diǎn)到來，接下來的銷售也會出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

傳統(tǒng)的市場聚焦轉(zhuǎn)型只是由以前的1萬個市場進(jìn)入了2000個市場。打造樣板市場的初衷又會希望占領(lǐng)該市場的每個渠道和群體�？上У氖菢影迨袌龅南�費(fèi)者之間并沒有產(chǎn)生共鳴并與他人分享交換意見，嚴(yán)格意義上來講這并不能稱之為成功的市場聚焦轉(zhuǎn)型策略。

假轉(zhuǎn)型之二：說重視消費(fèi)者需求，實(shí)則渠道思維嚴(yán)重

消費(fèi)者的反饋評價(jià)是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都非常重視的一項(xiàng)內(nèi)容。電商上也流傳著這樣一句話：天下生意一樣刷。

刷什么?刷流量與評價(jià)。

線下找人排隊(duì)，線上找人刷單都是吸引消費(fèi)者購買的方法，可以成功地影響并促進(jìn)其他消費(fèi)者的購買需求。

傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中被要求不以渠道為本，而是要滿足并重視消費(fèi)者的需求、與消費(fèi)者互動作為轉(zhuǎn)型的要領(lǐng)。

是當(dāng)需要從原料采購、周轉(zhuǎn)、庫存、渠道貢獻(xiàn)、經(jīng)銷商合作等各種經(jīng)營模塊都隨之調(diào)整時，重視消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型很多成為了喊口號。

從對比圖上可以看出，與渠道商合作不僅頻繁、緊密、省事且有直接經(jīng)濟(jì)效益，但重視消費(fèi)者本就非常困難，不僅吃力不討好、受益的周期時間又長。

為什么在快速消費(fèi)品行業(yè)中抄襲與山寨特別嚴(yán)重?一方面是企業(yè)圖省事，還有一個原因便是渠道商也想借勢賺錢的需求需要被滿足。

傳統(tǒng)企業(yè)受制于渠道的短期刺激下，怎么高喊要重視消費(fèi)者都無法與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相媲美，從而也成為了假轉(zhuǎn)型。

假轉(zhuǎn)型之三：嘴上說要轉(zhuǎn)型，但身體卻很誠實(shí)

一般而言，傳統(tǒng)企業(yè)都伴隨著龐大的重資產(chǎn)，試錯成本異常之高，這使大多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于緩慢而穩(wěn)健的轉(zhuǎn)型方式。轉(zhuǎn)型與未來的不確定性，誰也不能保證永遠(yuǎn)能引流潮流，把握未來的發(fā)展趨勢。

所以傳統(tǒng)企業(yè)受制于自身的關(guān)鍵限制因素，只能以緩慢和修修補(bǔ)補(bǔ)的方式艱難前行。再加之人都害怕改變，在這種情況下，不是企業(yè)不想快速轉(zhuǎn)型，是轉(zhuǎn)不動、轉(zhuǎn)不快、不敢轉(zhuǎn)。嘴上說要轉(zhuǎn)，其實(shí)身體很誠實(shí)，不想動，動不快，不敢動。

身處在這樣一個變革的社會，面對一不小心就搞出無人超市、人工智能的BAT們，傳統(tǒng)企業(yè)如何利用有限資源做有效地轉(zhuǎn)型?

一、提高市場的滲透率而非廣度

當(dāng)一個市場的滲透率達(dá)到某個臨界點(diǎn)時，購買這個產(chǎn)品的人群會出現(xiàn)爆發(fā)式增長。因?yàn)橄�費(fèi)者會感覺到周圍的人都在交流與推薦這款產(chǎn)品。

市場聚焦沒有問題，打造樣板市場并成為該市場的地頭蛇的策略也沒有問題。但并不是在市場聚焦后把這一市場內(nèi)所有的渠道都開設(shè)出來就代表著成功，任何市場的火爆一定需要有一個消費(fèi)者相互傳播、分享、交流的過程。

即使將產(chǎn)品鋪進(jìn)了所聚焦市場內(nèi)所有渠道的獨(dú)立網(wǎng)點(diǎn)(互相無法滲透)，也不如將其中某一個最能引起傳播的渠道完全滲透。讓消費(fèi)者相互溝通交流分享，營造消費(fèi)者從眾與追求時髦的習(xí)慣。

通過滲透，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生相互交流、分享、攀比的可能性，加速滲透率的提升，從而達(dá)到臨界點(diǎn)，促使銷量爆發(fā)式增長。最終形成消費(fèi)者甚至自己都不知道為什么要用這款產(chǎn)品，只是看著其他宴席都在用自己也跟著用的情形。

聚焦沒錯，但聚焦之后的市場應(yīng)當(dāng)尋找那些更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生相互交流、互動或攀比的渠道或消費(fèi)方式。而不是籠統(tǒng)地將所聚焦的市場全面鋪開，這樣所面對的仍然是隔絕的市場，這并不比做全國市場的難度差到哪去。