白酒酒企的發(fā)展 是渠道驅(qū)動(dòng) 還是品牌驅(qū)動(dòng)？

從產(chǎn)品功能訴求上看，如果產(chǎn)品本身只是滿(mǎn)足基本需求，如拖把、垃圾袋、碗筷等，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并不會(huì)一定要挑選某個(gè)特定品牌—因?yàn)槠放票旧韼��?lái)的額外溢價(jià)微乎其微。對(duì)于此類(lèi)商品，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就會(huì)顯得更加重要：打通超市、拼多多、淘寶、社區(qū)小店，做好終端陳列，顯然比花錢(qián)做品牌能帶來(lái)更多收益。而對(duì)于品牌能帶來(lái)更多收益的產(chǎn)品：如奢侈品(顯然不是滿(mǎn)足基本需求)、汽車(chē)(品牌意味著質(zhì)量保證、身份提升)、護(hù)膚品(品牌意味著質(zhì)量安全與護(hù)膚效果保證)，依然需要注重品牌建設(shè)。所以我們從這個(gè)角度去思考渠道與品牌對(duì)于酒企的重要性就會(huì)清晰很多。

若酒企產(chǎn)品的定位是高端，那我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該將更多的工作重心以及資源配置用于對(duì)產(chǎn)品品牌的打造，因?yàn)楦叨税拙凭哂蟹浅Ｖ匾�的商�?wù)屬性，商務(wù)屬性就意味著你要拿的出手。這時(shí)品牌建設(shè)的重要性不言而喻。相反，若酒企的產(chǎn)品定位是中低端口糧酒，那我們認(rèn)為渠道的建設(shè)的重要性要大于品牌，理由很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者可能因?yàn)槌�市里沒(méi)有牛欄山而去選擇其他替代品。

從企業(yè)所處發(fā)展階段上看，客觀來(lái)說(shuō)我們認(rèn)為企業(yè)在發(fā)展初期，更需要借助的渠道推力來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)渠道流通逐漸被消費(fèi)者接受，就會(huì)形成一定品牌效應(yīng)，而隨著企業(yè)發(fā)展中期產(chǎn)品知名度的提升，品牌的拉力又會(huì)反哺于渠道，進(jìn)而形成一個(gè)理想的營(yíng)銷(xiāo)體系。

白酒是屬于高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，企業(yè)很難構(gòu)建技術(shù)壁壘。對(duì)于一線(xiàn)名企來(lái)說(shuō)，往往依靠強(qiáng)大的品牌拉力帶來(lái)的流量效應(yīng)即可取得營(yíng)銷(xiāo)上不錯(cuò)的成績(jī)，甚至在一定程度上會(huì)推動(dòng)渠道網(wǎng)路的不斷優(yōu)化及衍生，但對(duì)于區(qū)域中小型酒企來(lái)說(shuō)我們認(rèn)為要更加注重自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，不斷挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，打造區(qū)域酒文化，在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，注入不一樣的產(chǎn)品文化基因，進(jìn)而打造出同質(zhì)不同源的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。原因很現(xiàn)實(shí)，渠道的忠誠(chéng)度永遠(yuǎn)取決于所得到的利益大小，一線(xiàn)酒企可以依靠品牌基礎(chǔ)給予渠道做利益背書(shū)，但區(qū)域酒企要想獲得渠道的支持還需要有拿得出手的特質(zhì)，畢竟打鐵還需自身硬。

從供求關(guān)系上看，供不應(yīng)求時(shí)，需求大于供給，這時(shí)候市場(chǎng)就成了賣(mài)方市場(chǎng)，賣(mài)方處于有利的地位，相對(duì)于酒企而言，若自身消費(fèi)市場(chǎng)品牌培育較好，消費(fèi)者認(rèn)知程度高，這時(shí)我們認(rèn)為企業(yè)品牌拉力要大于渠道的推力;供大于求時(shí)市場(chǎng)成了買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方處于主動(dòng)地位。

在這種情況下，我們認(rèn)為渠道的推力要大于品牌拉力，此時(shí)誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

綜上，我們認(rèn)為渠道解決企業(yè)的生存問(wèn)題而品牌解決企業(yè)的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，二者在企業(yè)所處的不同經(jīng)營(yíng)階段都扮演了非常重要的作用。