為什么瀘州老窖停貨挺價(jià) 勁酒推動(dòng)營(yíng)銷分離？(2)

事實(shí)上，注重經(jīng)銷商積極能動(dòng)性和推力的不止瀘州老窖。近日酒業(yè)家記者了解到，勁酒正在調(diào)整廠商關(guān)系，推出營(yíng)銷分離。

據(jù)勁牌公司內(nèi)部人士(化名“陳立”)對(duì)酒業(yè)家記者介紹，推出營(yíng)銷分離以后，廠商人員以后只做消費(fèi)者教育和品牌合作工作，所有的銷售工作都交給經(jīng)銷商，包括產(chǎn)品終端覆蓋，價(jià)格規(guī)范、終端的客情，以及下游基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理，幾千個(gè)全國(guó)渠道商、二級(jí)分銷商、市場(chǎng)縣級(jí)銷售商全部交給經(jīng)銷商。

陳立告訴酒業(yè)家記者，經(jīng)過十幾年的積累，經(jīng)銷商已經(jīng)熟悉勁牌公司的文化理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷理念熟悉，在沒有問題的情況下可以做營(yíng)銷分離。陳立提到，勁牌公司前期的保姆制、輔銷制對(duì)經(jīng)銷商的教育、引導(dǎo)起了很大的積極作用，但廠商在保姆制和輔銷制下出現(xiàn)了矛盾：一是，一些有責(zé)任心的經(jīng)銷商，想干點(diǎn)事，但企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都非常強(qiáng)勢(shì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的日常管理、下游渠道商的管理、績(jī)效考核等都是營(yíng)銷經(jīng)理一把抓;經(jīng)銷商沒有主動(dòng)權(quán)不舒服;且經(jīng)銷商的很多資源在浪費(fèi)。

二是，存在營(yíng)銷人員能力確實(shí)比較差的情況，勁牌原來經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理很多被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，公司補(bǔ)充新鮮血液之后，年輕人去了市場(chǎng)之后眼高手低，能力還不如進(jìn)行經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和營(yíng)銷經(jīng)理之間出現(xiàn)矛盾。

三是，一些經(jīng)銷商享受生活，沒有創(chuàng)業(yè)的激情和斗志，勁牌公司此前的大包大攬導(dǎo)致一些經(jīng)銷商產(chǎn)不管事，對(duì)于市場(chǎng)情況一問三不知，充分授權(quán)公司的營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理工作辛苦，心態(tài)也會(huì)不平衡，最后也導(dǎo)致了矛盾。

事實(shí)上，據(jù)酒業(yè)家記者了解，勁牌公司2007年時(shí)就在醞釀推動(dòng)營(yíng)銷分離。與此相配套，勁酒還將著力于推動(dòng)其經(jīng)銷商向?qū)�營(yíng)商過渡。這一整套改革最終目的是充分發(fā)揮經(jīng)銷商的推力。

即使如國(guó)酒茅臺(tái)這種領(lǐng)導(dǎo)性品牌，也不乏對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制，茅臺(tái)鼓勵(lì)經(jīng)銷商與廠家成立“省級(jí)合資公司”就是廠商共建的代表性事件。李保芳曾就2017年茅臺(tái)價(jià)格不調(diào)、政策不變闡述理由時(shí)說，目的是為了繼續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)休養(yǎng)生息、鞏固發(fā)展的基礎(chǔ)條件。2017年仍堅(jiān)持做好相關(guān)工作，以解除經(jīng)銷商的后顧之憂，以茅臺(tái)當(dāng)下的價(jià)格，企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者利益都能兼顧的很好。

在中糖二商煙酒連鎖有限公司經(jīng)理高雷看來，酒廠這些年正在做渠道整合，整合電商渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，這也反映了名酒企業(yè)更加務(wù)實(shí)，一方面二線名酒發(fā)展勢(shì)頭很猛，要沖出來;另一方面很多地產(chǎn)酒也在努力全國(guó)化，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，部分一線名酒光靠品牌拉動(dòng)有些困難，所以開始在經(jīng)銷商、渠道上用心思。

附瀘州老窖年內(nèi)針對(duì)產(chǎn)品動(dòng)作

2016年5月3日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售公司發(fā)布《關(guān)于國(guó)窖1573(中品)價(jià)格體系的通知》，國(guó)窖1573超高端產(chǎn)品出廠價(jià)全面提升。

2016年6月16日，國(guó)窖1573經(jīng)典裝全面停貨。

2016年6月22日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售公司向下發(fā)關(guān)于《國(guó)窖1573經(jīng)典裝52度成品酒實(shí)施年份化定價(jià)》的通知。

2016年9月1日，國(guó)窖1573在四川地區(qū)執(zhí)行“終端配額制”。

2016年9月23日，瀘州老窖下發(fā)對(duì)老字號(hào)特曲(自10月份開始)超配額計(jì)劃外結(jié)算價(jià)每瓶加收5元的通知。

2016年9月26日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售公司下發(fā)國(guó)窖1573經(jīng)典裝停貨通知。

2016年9月27日，瀘州老窖窖齡酒酒類銷售股份公司下發(fā)窖齡30年、60年的停貨通知。

2016年10月8日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份公司下發(fā)《關(guān)于實(shí)行國(guó)窖1573經(jīng)典裝價(jià)格雙軌制的通知》，國(guó)窖1573經(jīng)典裝計(jì)劃內(nèi)配額結(jié)算價(jià)不變，計(jì)劃外配額價(jià)格為660元/瓶，此外還出臺(tái)了國(guó)窖1573經(jīng)典裝保證金制度，計(jì)劃內(nèi)結(jié)算家加收20元/瓶保證金。

2016年11月，瀘州老窖召開會(huì)議醞釀特曲調(diào)價(jià)，特曲老字號(hào)上調(diào)148元/件(6瓶)。

2016年12月1日起，瀘州老窖取消窖齡酒30、60年常規(guī)費(fèi)用政策支持，變相漲價(jià)。