茅臺系列酒在河南、廣東、山東、北京猛增67%如何做到的？

2016年，茅臺醬香系列酒的高增長已經(jīng)成為白酒行業(yè)發(fā)展標(biāo)桿，備受行業(yè)矚目。到底是什么讓醬香系列酒如此強(qiáng)勢?作為醬香系列酒發(fā)展的親歷者，為大家深度解密醬香系列酒高增長背后的那些事兒——市場運(yùn)作的三大模式。

區(qū)域聯(lián)動的大商區(qū)域化

代表區(qū)域：河南、廣東等

作為醬香系列酒最早進(jìn)入的市場之一，河南市場是醬香系列酒傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，其最大特點(diǎn)就是大商較多，年銷量50噸以上經(jīng)銷商超過10家。這些大商擁有較強(qiáng)的渠道掌控力和完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。在河南市場運(yùn)作中，其核心在于挖掘大商的增長潛力，注重大商資源優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的整合，實現(xiàn)區(qū)域市場的聯(lián)動發(fā)展。

在2016年市場運(yùn)作中，河南省區(qū)以大商區(qū)域化為主線，聚焦茅臺迎賓酒、漢醬等系列酒產(chǎn)品，以鄭州為戰(zhàn)略制高點(diǎn)，布局許昌、平頂山、洛陽、周口和南陽五大核心地級市場，每個地級市場著重培育2—3家核心經(jīng)銷商，打造百噸級市場，形成五大地級市場聯(lián)動。在核心市場運(yùn)作中，省區(qū)著力引導(dǎo)經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和核心渠道的掌控，打造壁壘式地級市場。以六大市場為核心，帶動周邊區(qū)域聯(lián)動發(fā)展。

2016年，河南市場布局威力初顯，形成鄭州、周口、洛陽、平頂山、許昌、南陽六大百噸級市場，帶動駐馬店、開封、新鄉(xiāng)、濮陽等市場實現(xiàn)50噸銷量突破，初步形成河南市場萬馬爭先的局面。

優(yōu)化布局的大商小商協(xié)同化

代表區(qū)域：山東、貴州等

在山東市場，以山東新星為代表的大商擁有絕對優(yōu)勢，處于市場主宰地位，其勢力范圍突破區(qū)域限制，覆蓋山東全省。但另一方面山東市場小商林立，主要以縣級經(jīng)銷商為主。在市場運(yùn)作中，小商與大商之間的合作與對抗關(guān)系讓市場矛盾不斷升級。山東省區(qū)從市場實際出發(fā)，以夯實醬香系列酒消費(fèi)基礎(chǔ)為前提，根據(jù)大商小商的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)隔性引導(dǎo)，實現(xiàn)大商小商良性互動。

確立一個前提：保護(hù)各級經(jīng)銷商積極性，推進(jìn)省區(qū)目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。確立大商的主流地位，充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)醬香系列酒面的覆蓋，引導(dǎo)大商進(jìn)行市場基礎(chǔ)建設(shè)。加強(qiáng)對小商的引導(dǎo)，充分認(rèn)知自我優(yōu)勢，打造小區(qū)域高占有市場。

開辟第二戰(zhàn)場：在充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加大對小商的引導(dǎo)，充分發(fā)揮小商的本地化優(yōu)勢，市場運(yùn)作以核心終端和核心消費(fèi)者為中心，牢牢掌控本地優(yōu)勢資源，形成獨(dú)具特色的精細(xì)化本地市場運(yùn)作。

執(zhí)行三大原則：價格原則：設(shè)置價格紅線，所有人不得觸犯;核心原則：市場運(yùn)作圍繞核心終端和核心消費(fèi)者展開，推進(jìn)醬酒核心消費(fèi)群的建立;精細(xì)運(yùn)作：推進(jìn)市場精細(xì)化運(yùn)作，夯實醬酒消費(fèi)基礎(chǔ)。

醬香系列酒在山東市場發(fā)展不平衡，其核心市場基本集中在魯中地區(qū)。隨著2016年市場工作推進(jìn)，山東新星、威海家家樂等大商發(fā)展依然強(qiáng)勁，并涌現(xiàn)出利津、平度等30噸縣級市場，形成山東市場大商小商協(xié)同發(fā)展的百花齊放。

渠道深耕的經(jīng)銷商渠道化

代表區(qū)域：上海、北京等

上海市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)能力強(qiáng)，渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。在市場運(yùn)作中，上海因地制宜，推動渠道分級，分渠道進(jìn)行經(jīng)銷商優(yōu)化布局，打造專業(yè)型渠道商。

以海煙、茅五劍為代表的經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)作KA賣場渠道，狠抓節(jié)假日促銷及核心終端氛圍營造，實現(xiàn)商超渠道價格標(biāo)桿和消費(fèi)引導(dǎo)。以巨信、線加下為代表的經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)作流通渠道，注重與消費(fèi)者互動，加強(qiáng)核心終端建設(shè)和核心消費(fèi)者培育，實現(xiàn)上海市場面的覆蓋和深度營銷。以源浦為代表的經(jīng)銷商布局上海B/C類商超，以終端氛圍營造和消費(fèi)互動實現(xiàn)產(chǎn)品突破，擴(kuò)大醬香系列酒影響力。

目前上海市場已基本完成商超渠道、流通渠道布局，已經(jīng)出現(xiàn)100噸級經(jīng)銷商4家，50噸級經(jīng)銷商3家，基本完成上海市場精細(xì)化布局。

作為中國中低端醬酒的行業(yè)擔(dān)當(dāng)，醬香系列酒不斷探索醬酒區(qū)域運(yùn)作模式，為醬香型白酒發(fā)展注入無限活力。隨著2017年的到來，醬香系列酒必將掀起一場白酒消費(fèi)新革命!讓我們拭目以待!