瀘州老窖戰(zhàn)略全曝光 目標(biāo)是五糧液還是洋河？

今日(3月20日)下午，首提“濃香國(guó)酒”的瀘州老窖成都用一場(chǎng)上千人的招商會(huì)向業(yè)界宣示沖刺“前三甲”的底氣。在“12345”戰(zhàn)略在沖刺期的第一年，老窖這五大戰(zhàn)略單品將會(huì)如何開(kāi)啟全面反攻?

四大支撐、四大主題保證“12345”戰(zhàn)略落地

在現(xiàn)場(chǎng)，瀘州老窖發(fā)布了四大支撐和四大主題保證“12345”戰(zhàn)略落地。四大支撐為：構(gòu)建“大品牌”支撐，全力爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額;構(gòu)建“大創(chuàng)新”支撐，搶占未來(lái)發(fā)展先機(jī);構(gòu)建“大項(xiàng)目”支撐，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁;構(gòu)建“大擴(kuò)張”支撐，推動(dòng)企業(yè)趕超跨越。

四大主題為：

第一堅(jiān)持：堅(jiān)持戰(zhàn)略為先、堅(jiān)持文化為魄、堅(jiān)持質(zhì)量為本、堅(jiān)持銷(xiāo)售為王、堅(jiān)持穩(wěn)健為要;

第二創(chuàng)新：管理創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新;

第三沖刺：向“濃香第一”品牌高度發(fā)起沖刺;“白酒前三”的領(lǐng)軍地位發(fā)起沖刺;向“行業(yè)標(biāo)桿”的發(fā)展目標(biāo)發(fā)起沖刺;

第四激勵(lì)：強(qiáng)化成長(zhǎng)激勵(lì)、強(qiáng)化薪酬激勵(lì)。

瀘州老窖“12345發(fā)展戰(zhàn)略”公布于2017年2月封藏大典，具體內(nèi)容是“一個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)堅(jiān)持、三個(gè)加強(qiáng)、四個(gè)步驟、五個(gè)領(lǐng)先”的“12345”戰(zhàn)略。其中“一個(gè)目標(biāo)”即：堅(jiān)持銷(xiāo)售收入在良性發(fā)展基礎(chǔ)上能跑多快跑多快，推動(dòng)“十三五”末實(shí)現(xiàn)“殺出重圍、回歸前三”目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)將分“四個(gè)步驟”：

一是穩(wěn)定期，即2015年首先從銷(xiāo)售突破，站穩(wěn)市場(chǎng)，目標(biāo)已基本達(dá)成;

二是調(diào)整期，即2016年全面完成頂層設(shè)計(jì)和組織架構(gòu)調(diào)整，形成發(fā)展合力;

三是沖刺期，即2017年至2019年，用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)全面跨越與趕超;

四是達(dá)成期，到2020年實(shí)現(xiàn)“十三五”既定目標(biāo)任務(wù)。

五大戰(zhàn)略單品，各有側(cè)重目標(biāo)措施具體

國(guó)窖1573：連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)

國(guó)窖1573去年始終緊跟對(duì)手，在量?jī)r(jià)平衡上打出了一套漂亮的組合拳;今年初更是取得了大幅度增長(zhǎng)。更值得一提的是去年發(fā)展的700多個(gè)小型團(tuán)購(gòu)商的放量能力也將在今年體現(xiàn)出來(lái)。再次站上高端第一梯隊(duì)的國(guó)窖1573在消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)擴(kuò)容和名品牌集中化趨勢(shì)下，在品牌力、產(chǎn)品力和渠道力都獲得提升的情況下，今年又將如何布局出牌?

定位：濃香國(guó)酒，讓世界品味中國(guó)

目標(biāo)：做強(qiáng)高端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省會(huì)級(jí)以上市場(chǎng)(大于700元/瓶)

價(jià)格如何走?

堅(jiān)持濃香國(guó)酒定位，濃香高端白酒第一品牌的目標(biāo)。國(guó)窖1573經(jīng)典裝堅(jiān)定不移實(shí)施穩(wěn)價(jià)策略，確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有升。并用終端配額制和價(jià)格雙軌制等手段去保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

渠道如何規(guī)劃?

客戶(hù)布局：整體市場(chǎng)布局導(dǎo)向由省級(jí)單位向地級(jí)單位進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

渠道布局：按照反攻區(qū)、突破區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)制定對(duì)應(yīng)發(fā)展和增長(zhǎng)優(yōu)先級(jí)及策略。

組織裂變：主要區(qū)域施行組織裂變，以板塊化市場(chǎng)推進(jìn)打造為根據(jù)地市場(chǎng)。

1、雙124工程：重點(diǎn)進(jìn)行后終端建設(shè)和核心消費(fèi)者培育活動(dòng)。“124”是指，100家動(dòng)銷(xiāo)量到三類(lèi)終端，200家二類(lèi)終端，400家A類(lèi)終端。

2、百城萬(wàn)店工程：聚焦重點(diǎn)區(qū)域和核心位置的形象店及精品柜打造。

3、渠道建設(shè)品牌化：全國(guó)大型主題活動(dòng)為主干，配以區(qū)域性時(shí)間行銷(xiāo)為枝葉，設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)人員進(jìn)行區(qū)域落地執(zhí)行。

如何攻城略地?

空白區(qū)域布局，目標(biāo)是全渠道和團(tuán)購(gòu)兩種類(lèi)型客戶(hù)，繼續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，以團(tuán)購(gòu)客戶(hù)為主。

4、品牌打造。

如何保障經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，比賣(mài)競(jìng)品更賺錢(qián)?

1、穩(wěn)定：產(chǎn)品利差;2、高效：費(fèi)用兌付效率;3、突破：團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型;4、驚艷：打造高庫(kù)存周轉(zhuǎn)及資金回報(bào)率。