五糧液1—5月華東銷售50億 KA渠道雙軌制發(fā)貨

自五糧液“6.2”大會(huì)之后，短短一周多時(shí)間，五糧液動(dòng)作頻頻、表現(xiàn)搶眼：

6月7日、9日，五糧液西南營(yíng)銷中心、華南營(yíng)銷中心分別召開KA渠道指定經(jīng)銷商工作會(huì)議。據(jù)了解，后續(xù)還將有華東、華北、華中、東北、西北等營(yíng)銷中心相繼召開KA渠道指定經(jīng)銷商會(huì)議;

6月8日，五糧液華東營(yíng)銷中心召開“山東省五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)第二季度會(huì)議”。酒說(shuō)記者獲悉，截止今年5月，五糧液華東營(yíng)銷中心實(shí)現(xiàn)近50億銷售，已提前兩月完成時(shí)間過(guò)半、任務(wù)超半的目標(biāo)要求。

此外，有經(jīng)銷商表示，五糧液對(duì)于新開客戶有著嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，要求新開客戶嚴(yán)格執(zhí)行809元/瓶打款價(jià);同時(shí)在“增量溢價(jià)”的原則要求下，增量部分的普五價(jià)格也嚴(yán)格執(zhí)行809元/瓶。

通過(guò)這些積極舉措和市場(chǎng)表現(xiàn)，五糧液在下半年的漲價(jià)風(fēng)口正在打開。正如五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)李曙光在“6.2”大會(huì)所言，五糧液2017上半年業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，下半年還會(huì)更好，并預(yù)計(jì)市場(chǎng)終端價(jià)格還會(huì)上升。

五糧液KA渠道發(fā)力，價(jià)格管控第一位

在KA渠道指定經(jīng)銷商工作會(huì)上，五糧液方面重點(diǎn)表示，2017年五糧液市場(chǎng)銷售量缺口較大，下半年情況將更加明顯。這無(wú)疑是從市場(chǎng)層面釋放出的一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)烈的價(jià)格信號(hào)!

而且，在供應(yīng)商的考核評(píng)優(yōu)上，價(jià)格維護(hù)是重點(diǎn)考評(píng)內(nèi)容，此外還包括市場(chǎng)秩序的維護(hù)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力、渠道維護(hù)等能力。對(duì)于五糧液來(lái)說(shuō)，價(jià)格管控居于管理工作的第一位，2017年進(jìn)一步穩(wěn)定出廠價(jià)，提升市場(chǎng)零售價(jià)。

同時(shí)，在計(jì)劃管理方面的工作要求是，按照KA渠道淡旺季的銷售規(guī)律，中轉(zhuǎn)倉(cāng)要按照季度發(fā)貨比例和賣場(chǎng)訂單執(zhí)行雙軌制的發(fā)貨，進(jìn)而保證在KA渠道的合理投放;在市場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)上，提供包括免費(fèi)品鑒，核心消費(fèi)者贈(zèng)送、買贈(zèng)活動(dòng)等政策支持，強(qiáng)化消費(fèi)者培育;此外，五糧液在重點(diǎn)KA渠道終端強(qiáng)化氛圍營(yíng)造。

除此之外，圍繞價(jià)格管理這一核心內(nèi)容而開展督導(dǎo)工作，第一是嚴(yán)格執(zhí)行五糧液的價(jià)格體系和市場(chǎng)管理秩序，第二是增強(qiáng)對(duì)KA渠道在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際管控和對(duì)“違規(guī)減量”的落實(shí)執(zhí)行。

2017年80億“小目標(biāo)”，持續(xù)打造“百億華東”

先來(lái)看一組核心數(shù)據(jù)，截止今年5月，五糧液華東營(yíng)銷中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)近50億元銷售，已提前兩月完成時(shí)間過(guò)半、任務(wù)超半的目標(biāo)要求。由此看來(lái)，2017年80億元的任務(wù)要求是五糧液在實(shí)現(xiàn)“百億華東”路上的又一個(gè)小目標(biāo)，下一步則是繼續(xù)向著百億沖刺。

因此，在山東省五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)第二季度會(huì)上，五糧液華東營(yíng)銷中心主任嚴(yán)昌龍重點(diǎn)圍繞“五個(gè)一百”工程建設(shè)、消費(fèi)者培育、提升商家盈利水平和狠抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行四大方面進(jìn)行安排部署。

推進(jìn)“五個(gè)一百”市場(chǎng)建設(shè)工程。在2016年“百億銷額、百?gòu)?qiáng)商家、百?gòu)?qiáng)區(qū)域、百?gòu)?qiáng)網(wǎng)點(diǎn)、百?gòu)?qiáng)銷售”的基礎(chǔ)上，繼續(xù)圍繞品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、終端網(wǎng)點(diǎn)打造、銷售模式創(chuàng)新五大方面深入推進(jìn)。其中，針對(duì)60億、10億、3億以及1億四個(gè)銷售量級(jí)，華東營(yíng)銷中心將分別打造出“1+3+3+1”組合的核心大單品;

強(qiáng)化整合資源、著力消費(fèi)培育。首先創(chuàng)新開展品鑒會(huì)等細(xì)分活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者互動(dòng)及培育;整合五糧液和經(jīng)銷商的各自資源，強(qiáng)化品牌文化文化對(duì)消費(fèi)者的影響力;全方位探索平臺(tái)合作，挖掘核心高端消費(fèi)者資源，并發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖圈層帶動(dòng)作用;推進(jìn)低度五糧液的消費(fèi)培育和品牌拉升工作。

此外，還包括加強(qiáng)市場(chǎng)管理、計(jì)劃管理和經(jīng)銷商管理等內(nèi)容，確保市場(chǎng)成交價(jià)格體系的提升，進(jìn)而提高商家盈利水平。強(qiáng)化市場(chǎng)政策的落地執(zhí)行工作，推進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)，建立市場(chǎng)問(wèn)題反饋和問(wèn)責(zé)機(jī)制，真正地提升五糧液在市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)等方面的綜合能力。

因此，五糧液在淡季提升市場(chǎng)價(jià)格，一方面是由于上半年的漲價(jià)成效顯現(xiàn)，市場(chǎng)信心在不斷增強(qiáng)，而且產(chǎn)品供貨量的減少、下半年市場(chǎng)“緊缺”的事實(shí)，也進(jìn)一步促使提價(jià)的“時(shí)間窗口”提早開啟;

另一方面，由李曙光、劉中國(guó)為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子，對(duì)于五糧液的組織活力和市場(chǎng)行動(dòng)力有著強(qiáng)烈的引導(dǎo)和激勵(lì)作用，無(wú)論從市場(chǎng)層面，還是經(jīng)銷商層面都對(duì)此保持一直看好的態(tài)度，這也進(jìn)一步為五糧液的價(jià)格提升打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。