茅臺酒經銷商劉大佛在貴陽市經營多年，每年銷售量都在30噸左右。2010年至2012年期間，茅臺酒的價格節(jié)節(jié)攀升，最高時可達到每瓶2000元。
當市場“看不見的手”真正發(fā)揮作用，2013年上半年，茅臺經銷商紛紛主動下調價格，最初降至1800元左右，到2013年下半年降至1200元左右，現在已經達到900元至1100元之間并基本保持穩(wěn)定。
“我去年銷售了30噸茅臺酒，不同的是，現在幾乎全部賣給個人和私企。”劉大佛說，雖然每瓶茅臺酒的單價下調，利潤有所下降，但銷售量卻更多了。
茅臺酒銷售公司貴州省區(qū)經理吳宗貴說，虛高的價格“消火”，茅臺消費日益大眾化。經銷商暴利時代雖然終結了，但是個人消費和商務消費占據絕大多數銷售額。茅臺近三年新增經銷商388家，發(fā)展態(tài)勢良好。
“如何將‘名酒’變?yōu)?lsquo;民酒’，讓茅臺成為大眾都消費得起的酒是集團內部一直思考的問題，但長期以來由于市場供不應求，集團內部即使穩(wěn)住出廠價，也難以控制市場流通價格。”吳宗貴說，市場環(huán)境的突變，使茅臺在面臨考驗的同時，獲得了市場方向調整的機遇。
理性回歸：挑戰(zhàn)與機遇的迎面碰撞
茅臺集團提供的數據顯示，近三年來，公司各項指標穩(wěn)定增長，銷售收入、利潤、稅金和總資產、凈資產均同步增加。2014年銷售收入同比增長1.2%，利潤增長2.3%。有資料顯示，2014年全國白酒行業(yè)銷售收入5259億元，利潤699億元，稅收526億元，當年茅臺集團銷售收入占7.7%，利潤占31%，稅收占31%。
有業(yè)界人士評價，在白酒行業(yè)深度調整的形勢下，茅臺逆勢上揚，可以說是一個引人關注的現象。
“去公務消費對白酒行業(yè)造成了一定影響，但茅臺不認為這只是沖擊，而是促進轉型發(fā)展的良好機遇。”貴州茅臺集團董事長袁仁國說。
憑借著獨一無二的釀造工藝和難以復制的特殊生態(tài)環(huán)境，茅臺酒從來不愁銷路。特別是前些年三公消費占比高，市場出現供不應求，普通大眾買酒時經常出現斷貨。
袁仁國認為，茅臺是優(yōu)秀的民族品牌，本身就應該為大眾所擁有，就應該面向廣大消費者。
“八項規(guī)定”出臺后，茅臺集團制定了全新發(fā)展戰(zhàn)略，推進“三個轉型”，即發(fā)展思路轉型、管理模式轉型和營銷戰(zhàn)略轉型。企業(yè)重新進行產品定位，把普通茅臺酒的市場定位轉向為大眾消費品、家庭消費品，把陳年茅臺酒定位為高端商務消費品。按“茅臺酒順價控量，系列酒薄利多銷”的策略，順應市場變化趨勢，使商務消費釋放潛力，大眾消費不斷給力，個人消費充滿活力。
近三年來，茅臺集團公司根據客戶需求，共開發(fā)個性化產品近200款，發(fā)力文化酒、紀念酒、收藏酒市場，成立個性化定制酒公司，針對個人、企業(yè)和團體等客戶定制了147款產品，成立茅臺醬香系列酒營銷公司，推出了華茅、王茅、賴茅3個戰(zhàn)略品牌，漢醬、仁酒、王子3個重點品牌。各個層次的消費者以及他們不同的需求得到兼顧。
“我們加快茅臺酒從公務消費向商務消費、休閑消費、家庭消費和大眾消費、個人消費轉變。”袁仁國說，“目前，茅臺已基本實現了由主要面向公務接待向更多面向商務活動轉變，由主要面向高端客戶向更多的面向普通百姓轉變，由專營向直銷轉變。”
