華龍酒業(yè)董事長(zhǎng)翟山七大“關(guān)系論”：上市只是成人禮

華龍酒業(yè)始于1989年，以全國(guó)連鎖為主體經(jīng)營(yíng)方向。7月5日，華龍酒業(yè)啟動(dòng)新三板上市程序。

以下為7月25日，中國(guó)酒業(yè)并購(gòu)論壇老友見(jiàn)面會(huì)——北京站上，華龍酒業(yè)董事長(zhǎng)翟山的講話(huà)實(shí)錄。

華龍酒業(yè)董事長(zhǎng)翟山：賴(lài)總剛才說(shuō)到酒行業(yè)的生態(tài)，我從酒行業(yè)的生態(tài)與覺(jué)醒談?wù)劇?/p>

談到當(dāng)下酒行業(yè)生態(tài)，我想用六個(gè)字可以形容：失衡、畸形、混沌。我是酒行業(yè)的一個(gè)老兵，看到很多風(fēng)霜雪雨，看到很多路上荊棘，看到很多企業(yè)成功，更看到很多企業(yè)倒下。我個(gè)人認(rèn)為用這六個(gè)字概括行業(yè)生態(tài)比較準(zhǔn)確。

剛才有兩位朋友談到C端，現(xiàn)在是C主權(quán)時(shí)代，那是不是可以理解為從感性消費(fèi)向理性消費(fèi)走進(jìn)的過(guò)程，還沒(méi)有完全達(dá)到理性消費(fèi)，是去浮躁的過(guò)程，就是所謂的“混沌”。“傾聽(tīng)江下浪聲，一代新朝換舊朝”，如果我們走向理性的時(shí)代，酒行業(yè)尤其商家基本都步入二次創(chuàng)業(yè)時(shí)代，我們企業(yè)也是如此，現(xiàn)在屬于二次或三次創(chuàng)業(yè)，這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)是艱苦的持久戰(zhàn)，不是一天兩天能夠結(jié)束的，也是廠(chǎng)商需要面對(duì)的。

從這個(gè)角度，可以探討酒行業(yè)七種關(guān)系，這七種關(guān)系是不是跟投資有關(guān)系、跟發(fā)展有關(guān)系、跟各位都有關(guān)系?

        首先，廠(chǎng)商關(guān)系，這個(gè)關(guān)系很微妙，前不久財(cái)經(jīng)頻道跟我交流了一些我既想回答又不想回答的問(wèn)題，廠(chǎng)商關(guān)系現(xiàn)在一定是矛盾和共存，如果說(shuō)是矛盾關(guān)系，越往后走，矛盾的面將越來(lái)越明顯，這是永遠(yuǎn)避免不了的。

我們跟酒廠(chǎng)打交道近20年。比如1919等，價(jià)格為什么賣(mài)得那么低?貨從哪里來(lái)?這是不是應(yīng)該引起我們深度思考啊!真正的商家如此強(qiáng)壯�，F(xiàn)在這個(gè)情況通過(guò)新一輪的互聯(lián)網(wǎng)，大商變成了大受傷，小商也比較麻煩，生存的方式基本是一個(gè)混沌的、失衡的狀態(tài)。

我們要思考跟廠(chǎng)家究竟是什么關(guān)系，有些商品真的那么重要么，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是先有用戶(hù)還是先有產(chǎn)品，這是我們每個(gè)人都需要回答和思考的。我從傳統(tǒng)一直走到今天，過(guò)去思考一定先有產(chǎn)品后有用戶(hù)，現(xiàn)在這樣講對(duì)嗎?我企業(yè)內(nèi)部講“先有用戶(hù)，后有產(chǎn)品”。1919是不是先有用戶(hù)、后有的產(chǎn)品呢?它是個(gè)平臺(tái)之后，產(chǎn)品自然而然就會(huì)來(lái)了。廠(chǎng)商有各自的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，都沒(méi)有錯(cuò)。

第二個(gè)關(guān)系，廠(chǎng)家與消費(fèi)者的關(guān)系。這一點(diǎn)是不是在發(fā)生變化?如果說(shuō)廠(chǎng)家是F的話(huà)，那是不是F2C?廠(chǎng)家是不是都在加大線(xiàn)上的建設(shè)?無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想跟消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系?而且這個(gè)勢(shì)頭會(huì)越來(lái)越猛。不少酒廠(chǎng)聯(lián)手京東在供貨，過(guò)去是排斥的。還有洋河一號(hào)等等諸如此類(lèi)，是不是酒廠(chǎng)跟消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系了?是否或多或少影響著商家那塊蛋糕?這是擋不住的。

第三個(gè)關(guān)系，商家與商家的關(guān)系。這是最敏感的話(huà)題。商家如此之多，通過(guò)這兩年有很多企業(yè)轉(zhuǎn)型了，無(wú)奈離開(kāi)了酒的市場(chǎng)。

第四個(gè)，商家與消費(fèi)者的關(guān)系，這是最重要的關(guān)系，B2C或者B2B2C的關(guān)系。我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，未來(lái)作為閉環(huán)，過(guò)去代理商、采購(gòu)商或者連鎖商這樣的企業(yè)，是不是可以理解它的銷(xiāo)售額不是最重要的?資本市場(chǎng)跟銷(xiāo)售額有關(guān)系，但是銷(xiāo)售額真的重要嗎?最無(wú)常的是銷(xiāo)售額。企業(yè)B環(huán)做銷(xiāo)售額，C端做消費(fèi)者。想做銷(xiāo)售額就用“雙十一”、“雙十二”等節(jié)日拉動(dòng)一下，消費(fèi)額就上來(lái)了。過(guò)去銷(xiāo)售額可能是一個(gè)企業(yè)的追求，但是現(xiàn)在評(píng)價(jià)企業(yè)好不好是看有多少消費(fèi)者。未來(lái)一定是得民心得天下，得消費(fèi)者得天下。

在座各位朋友可以看看自己的財(cái)務(wù)帳，看看有多少跟你發(fā)生關(guān)系的，一個(gè)月兩次發(fā)生交易的活躍客戶(hù)有多少，有10萬(wàn)元、50萬(wàn)元還是有100萬(wàn)元，這是不是我們真正的追求。商家與消費(fèi)者的關(guān)系很重要的，是我們要干的活，把這塊活做好了跟廠(chǎng)商是共存的關(guān)系。為什么很多電商比如像中酒、酒仙做得這么棒，而廠(chǎng)商對(duì)它又愛(ài)又很?就是因?yàn)樗�有成千上萬(wàn)的用戶(hù)，這是商家與消費(fèi)者的關(guān)系。

第五個(gè)關(guān)系，商家與跨界的關(guān)系。如果只在酒行業(yè)發(fā)生關(guān)系是最低級(jí)別的交流，能不能跟不是酒行業(yè)的發(fā)生關(guān)系，這是藍(lán)海。這就看你的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，能不能觸摸、擁抱到那里。如果我們想生存、想發(fā)展，那跨界很重要。

第六個(gè)關(guān)系，產(chǎn)業(yè)與政策的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)走向一定規(guī)模時(shí)，政策是你的導(dǎo)向，也是你的發(fā)展方向。國(guó)家提了“一帶一路”、“萬(wàn)眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”，背后有很多政策，是不是我們要探討的機(jī)會(huì)?上海據(jù)說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始有新的動(dòng)作了，只有你是資本市場(chǎng)一分子才有力往前走。我個(gè)人覺(jué)得上市只是企業(yè)的成人禮，真正的考試是上市之后對(duì)企業(yè)的檢驗(yàn)。

第七個(gè)關(guān)系，線(xiàn)下與線(xiàn)上的關(guān)系。賴(lài)總在做O2O。線(xiàn)上與線(xiàn)下的關(guān)系我們也在做，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在中國(guó)全境做O2O的還沒(méi)有，都在做的路上。1919做到了十幾分鐘送。我用過(guò)酒便利的APP和電話(huà)測(cè)試10次以上，在鄭州城絕對(duì)20分鐘送達(dá)。北京在12月底實(shí)現(xiàn)90%以上20分鐘送。但O2O的完成都是局部的完成。

華龍酒業(yè)未來(lái)只做一件事——29分鐘讓消費(fèi)者得到放心酒。在黑龍江省的縣我們都有網(wǎng)點(diǎn)，主城市3公里之內(nèi)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)布局才能支撐19分鐘和29分鐘，這是其中的一環(huán)，一個(gè)縣城至少1-2家店。我們要同時(shí)啟動(dòng)7個(gè)市，北京的一個(gè)區(qū)，青島的一個(gè)市，唐山、贛州、福建，我們嘗試性從黑龍江做起。如果12月底做到“29分鐘讓龍江人喝到放心酒”，我們有理由做到其他省。如果我們能夠?qū)崿F(xiàn)，那我們就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

我們也有自己的小目標(biāo)，就是我們堅(jiān)定不移做中國(guó)酒業(yè)供應(yīng)鏈、O2O連鎖領(lǐng)域領(lǐng)軍品牌，占整個(gè)行業(yè)1%就夠了。5%的話(huà)就阿彌陀佛，1%就上百億，我們努力5年之內(nèi)把它實(shí)現(xiàn)。未來(lái)的企業(yè)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，這個(gè)環(huán)是不能脫開(kāi)來(lái)，上面的要下去，下面的要上去，真正互聯(lián)互通才能O2O。這七大關(guān)系如果能夠讀懂，商業(yè)模式設(shè)定就能夠有方向性。

第二個(gè)觀點(diǎn)，未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么?

第一個(gè)，大物流。一瓶酒送出去是15-17%的費(fèi)用，100塊錢(qián)之內(nèi)的幾乎都不賺錢(qián)，百分之七八十甚至九十線(xiàn)上賣(mài)的產(chǎn)品都是100塊錢(qián)之內(nèi)，為什么沒(méi)有利潤(rùn)?物流成本解決不了。解決物流成本是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你的企業(yè)跟物流有關(guān)系嗎?是在自己方圓多少公里之內(nèi)解決物流問(wèn)題嗎?如果9月份實(shí)現(xiàn)“29分鐘讓龍江人喝到放心酒”，不光能夠快速積累消費(fèi)者，更重要的是產(chǎn)品送到消費(fèi)者手里，本土黑龍江酒一瓶運(yùn)費(fèi)不超過(guò)0.5元，全國(guó)性的品牌、國(guó)際性的品牌不超過(guò)1.5/瓶。

第二個(gè)，云計(jì)算。大家都在熱談互聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們身邊，企業(yè)要分析自己跟物聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有關(guān)系，核算下自己企業(yè)消費(fèi)者的需求，根據(jù)需求配商品和商業(yè)模式。如果能夠抓住這點(diǎn)，銷(xiāo)售額一定會(huì)裂變。

另外，我們現(xiàn)在在做雙品牌戰(zhàn)略，一定把企業(yè)的品牌推出去，如果不把企業(yè)的品牌推出去的話(huà)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)你有認(rèn)同嗎?大家一提中酒網(wǎng)都知道有多少消費(fèi)者，這是非常重要的。我們也一樣，當(dāng)企業(yè)品牌成名的時(shí)候，你想要什么有什么。如果你現(xiàn)在的品牌還是二流、三流，在當(dāng)?shù)囟疾荒芙许懙钠放�，建議你盡早放下，未來(lái)三五年小品牌一定會(huì)出局。

第三個(gè)，供應(yīng)鏈。未來(lái)一定競(jìng)爭(zhēng)到供應(yīng)鏈，產(chǎn)品成本多少、拿來(lái)多少稀缺的資源和價(jià)值，上游資源尤為重要，企業(yè)如果全依賴(lài)于某幾個(gè)商家供貨的話(huà)，這個(gè)企業(yè)是沒(méi)有前途的命運(yùn)的，供應(yīng)鏈非常重要。

第四個(gè)，資本。企業(yè)真想走得更遠(yuǎn)，一定要借助資本的力量，一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)是有限的，當(dāng)企業(yè)能夠資本化的時(shí)候就很牛了。有兩個(gè)數(shù)字是驚人的，第一，酒便利庫(kù)房商品的周轉(zhuǎn)率是14天一次，一年商品周轉(zhuǎn)率是25次，很牛。第二，庫(kù)里所有商品不是自己掏腰包拿錢(qián)買(mǎi)的，它搭建了一個(gè)資金池的平臺(tái)。所以一定要想辦法。

“中國(guó)酒業(yè)并購(gòu)論壇老友見(jiàn)面會(huì)”講的是并購(gòu)，要么并購(gòu)別人，要么被別人并購(gòu)，如果有人愿意并購(gòu)我們，我雙手贊成。被并購(gòu)也是一種光榮，因?yàn)槟阌斜徊①?gòu)的價(jià)值，能并購(gòu)是因?yàn)槟阌胁①?gòu)的能力，資本很重要。

第五個(gè)，國(guó)際化。中國(guó)的企業(yè)光看國(guó)內(nèi)永遠(yuǎn)做不大，如果中國(guó)企業(yè)想做大的化一定要國(guó)際化，國(guó)際化要看歐美。中國(guó)除了幾個(gè)國(guó)際化的華為、海爾等以外，跟歐美至少差50年。創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)不朽的靈魂，當(dāng)一個(gè)企業(yè)國(guó)際化的時(shí)候，我相信這個(gè)企業(yè)就不是二流企業(yè)。