華龍酒業(yè)董事長翟山七大“關(guān)系論”：上市只是成人禮

華龍酒業(yè)始于1989年，以全國連鎖為主體經(jīng)營方向。7月5日，華龍酒業(yè)啟動(dòng)新三板上市程序。

以下為7月25日，中國酒業(yè)并購論壇老友見面會——北京站上，華龍酒業(yè)董事長翟山的講話實(shí)錄。

華龍酒業(yè)董事長翟山：賴總剛才說到酒行業(yè)的生態(tài)，我從酒行業(yè)的生態(tài)與覺醒談?wù)劇?/p>

談到當(dāng)下酒行業(yè)生態(tài)，我想用六個(gè)字可以形容：失衡、畸形、混沌。我是酒行業(yè)的一個(gè)老兵，看到很多風(fēng)霜雪雨，看到很多路上荊棘，看到很多企業(yè)成功，更看到很多企業(yè)倒下。我個(gè)人認(rèn)為用這六個(gè)字概括行業(yè)生態(tài)比較準(zhǔn)確。

剛才有兩位朋友談到C端，現(xiàn)在是C主權(quán)時(shí)代，那是不是可以理解為從感性消費(fèi)向理性消費(fèi)走進(jìn)的過程，還沒有完全達(dá)到理性消費(fèi)，是去浮躁的過程，就是所謂的“混沌”。“傾聽江下浪聲，一代新朝換舊朝”，如果我們走向理性的時(shí)代，酒行業(yè)尤其商家基本都步入二次創(chuàng)業(yè)時(shí)代，我們企業(yè)也是如此，現(xiàn)在屬于二次或三次創(chuàng)業(yè)，這場創(chuàng)業(yè)是艱苦的持久戰(zhàn)，不是一天兩天能夠結(jié)束的，也是廠商需要面對的。

從這個(gè)角度，可以探討酒行業(yè)七種關(guān)系，這七種關(guān)系是不是跟投資有關(guān)系、跟發(fā)展有關(guān)系、跟各位都有關(guān)系?

        首先，廠商關(guān)系，這個(gè)關(guān)系很微妙，前不久財(cái)經(jīng)頻道跟我交流了一些我既想回答又不想回答的問題，廠商關(guān)系現(xiàn)在一定是矛盾和共存，如果說是矛盾關(guān)系，越往后走，矛盾的面將越來越明顯，這是永遠(yuǎn)避免不了的。

我們跟酒廠打交道近20年。比如1919等，價(jià)格為什么賣得那么低?貨從哪里來?這是不是應(yīng)該引起我們深度思考啊!真正的商家如此強(qiáng)壯�，F(xiàn)在這個(gè)情況通過新一輪的互聯(lián)網(wǎng)，大商變成了大受傷，小商也比較麻煩，生存的方式基本是一個(gè)混沌的、失衡的狀態(tài)。

我們要思考跟廠家究竟是什么關(guān)系，有些商品真的那么重要么，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是先有用戶還是先有產(chǎn)品，這是我們每個(gè)人都需要回答和思考的。我從傳統(tǒng)一直走到今天，過去思考一定先有產(chǎn)品后有用戶，現(xiàn)在這樣講對嗎?我企業(yè)內(nèi)部講“先有用戶，后有產(chǎn)品”。1919是不是先有用戶、后有的產(chǎn)品呢?它是個(gè)平臺之后，產(chǎn)品自然而然就會來了。廠商有各自的經(jīng)營指導(dǎo)，都沒有錯(cuò)。

第二個(gè)關(guān)系，廠家與消費(fèi)者的關(guān)系。這一點(diǎn)是不是在發(fā)生變化?如果說廠家是F的話，那是不是F2C?廠家是不是都在加大線上的建設(shè)?無時(shí)無刻都在想跟消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系?而且這個(gè)勢頭會越來越猛。不少酒廠聯(lián)手京東在供貨，過去是排斥的。還有洋河一號等等諸如此類，是不是酒廠跟消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系了?是否或多或少影響著商家那塊蛋糕?這是擋不住的。

第三個(gè)關(guān)系，商家與商家的關(guān)系。這是最敏感的話題。商家如此之多，通過這兩年有很多企業(yè)轉(zhuǎn)型了，無奈離開了酒的市場。

第四個(gè)，商家與消費(fèi)者的關(guān)系，這是最重要的關(guān)系，B2C或者B2B2C的關(guān)系。我說過一句話，未來作為閉環(huán)，過去代理商、采購商或者連鎖商這樣的企業(yè)，是不是可以理解它的銷售額不是最重要的?資本市場跟銷售額有關(guān)系，但是銷售額真的重要嗎?最無常的是銷售額。企業(yè)B環(huán)做銷售額，C端做消費(fèi)者。想做銷售額就用“雙十一”、“雙十二”等節(jié)日拉動(dòng)一下，消費(fèi)額就上來了。過去銷售額可能是一個(gè)企業(yè)的追求，但是現(xiàn)在評價(jià)企業(yè)好不好是看有多少消費(fèi)者。未來一定是得民心得天下，得消費(fèi)者得天下。

在座各位朋友可以看看自己的財(cái)務(wù)帳，看看有多少跟你發(fā)生關(guān)系的，一個(gè)月兩次發(fā)生交易的活躍客戶有多少，有10萬元、50萬元還是有100萬元，這是不是我們真正的追求。商家與消費(fèi)者的關(guān)系很重要的，是我們要干的活，把這塊活做好了跟廠商是共存的關(guān)系。為什么很多電商比如像中酒、酒仙做得這么棒，而廠商對它又愛又很?就是因?yàn)樗�有成千上萬的用戶，這是商家與消費(fèi)者的關(guān)系。

第五個(gè)關(guān)系，商家與跨界的關(guān)系。如果只在酒行業(yè)發(fā)生關(guān)系是最低級別的交流，能不能跟不是酒行業(yè)的發(fā)生關(guān)系，這是藍(lán)海。這就看你的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，能不能觸摸、擁抱到那里。如果我們想生存、想發(fā)展，那跨界很重要。

第六個(gè)關(guān)系，產(chǎn)業(yè)與政策的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)走向一定規(guī)模時(shí)，政策是你的導(dǎo)向，也是你的發(fā)展方向。國家提了“一帶一路”、“萬眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”，背后有很多政策，是不是我們要探討的機(jī)會?上海據(jù)說已經(jīng)開始有新的動(dòng)作了，只有你是資本市場一分子才有力往前走。我個(gè)人覺得上市只是企業(yè)的成人禮，真正的考試是上市之后對企業(yè)的檢驗(yàn)。

第七個(gè)關(guān)系，線下與線上的關(guān)系。賴總在做O2O。線上與線下的關(guān)系我們也在做，說起來容易，做起來難。在中國全境做O2O的還沒有，都在做的路上。1919做到了十幾分鐘送。我用過酒便利的APP和電話測試10次以上，在鄭州城絕對20分鐘送達(dá)。北京在12月底實(shí)現(xiàn)90%以上20分鐘送。但O2O的完成都是局部的完成。

華龍酒業(yè)未來只做一件事——29分鐘讓消費(fèi)者得到放心酒。在黑龍江省的縣我們都有網(wǎng)點(diǎn)，主城市3公里之內(nèi)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)布局才能支撐19分鐘和29分鐘，這是其中的一環(huán)，一個(gè)縣城至少1-2家店。我們要同時(shí)啟動(dòng)7個(gè)市，北京的一個(gè)區(qū)，青島的一個(gè)市，唐山、贛州、福建，我們嘗試性從黑龍江做起。如果12月底做到“29分鐘讓龍江人喝到放心酒”，我們有理由做到其他省。如果我們能夠?qū)崿F(xiàn)，那我們就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

我們也有自己的小目標(biāo)，就是我們堅(jiān)定不移做中國酒業(yè)供應(yīng)鏈、O2O連鎖領(lǐng)域領(lǐng)軍品牌，占整個(gè)行業(yè)1%就夠了。5%的話就阿彌陀佛，1%就上百億，我們努力5年之內(nèi)把它實(shí)現(xiàn)。未來的企業(yè)，無論是線上還是線下，這個(gè)環(huán)是不能脫開來，上面的要下去，下面的要上去，真正互聯(lián)互通才能O2O。這七大關(guān)系如果能夠讀懂，商業(yè)模式設(shè)定就能夠有方向性。

第二個(gè)觀點(diǎn)，未來企業(yè)競爭的核心是什么?

第一個(gè)，大物流。一瓶酒送出去是15-17%的費(fèi)用，100塊錢之內(nèi)的幾乎都不賺錢，百分之七八十甚至九十線上賣的產(chǎn)品都是100塊錢之內(nèi)，為什么沒有利潤?物流成本解決不了。解決物流成本是未來的核心競爭力。你的企業(yè)跟物流有關(guān)系嗎?是在自己方圓多少公里之內(nèi)解決物流問題嗎?如果9月份實(shí)現(xiàn)“29分鐘讓龍江人喝到放心酒”，不光能夠快速積累消費(fèi)者，更重要的是產(chǎn)品送到消費(fèi)者手里，本土黑龍江酒一瓶運(yùn)費(fèi)不超過0.5元，全國性的品牌、國際性的品牌不超過1.5/瓶。

第二個(gè)，云計(jì)算。大家都在熱談互聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們身邊，企業(yè)要分析自己跟物聯(lián)網(wǎng)有沒有關(guān)系，核算下自己企業(yè)消費(fèi)者的需求，根據(jù)需求配商品和商業(yè)模式。如果能夠抓住這點(diǎn)，銷售額一定會裂變。

另外，我們現(xiàn)在在做雙品牌戰(zhàn)略，一定把企業(yè)的品牌推出去，如果不把企業(yè)的品牌推出去的話，消費(fèi)者會對你有認(rèn)同嗎?大家一提中酒網(wǎng)都知道有多少消費(fèi)者，這是非常重要的。我們也一樣，當(dāng)企業(yè)品牌成名的時(shí)候，你想要什么有什么。如果你現(xiàn)在的品牌還是二流、三流，在當(dāng)?shù)囟疾荒芙许懙钠放�，建議你盡早放下，未來三五年小品牌一定會出局。

第三個(gè)，供應(yīng)鏈。未來一定競爭到供應(yīng)鏈，產(chǎn)品成本多少、拿來多少稀缺的資源和價(jià)值，上游資源尤為重要，企業(yè)如果全依賴于某幾個(gè)商家供貨的話，這個(gè)企業(yè)是沒有前途的命運(yùn)的，供應(yīng)鏈非常重要。

第四個(gè)，資本。企業(yè)真想走得更遠(yuǎn)，一定要借助資本的力量，一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)是有限的，當(dāng)企業(yè)能夠資本化的時(shí)候就很牛了。有兩個(gè)數(shù)字是驚人的，第一，酒便利庫房商品的周轉(zhuǎn)率是14天一次，一年商品周轉(zhuǎn)率是25次，很牛。第二，庫里所有商品不是自己掏腰包拿錢買的，它搭建了一個(gè)資金池的平臺。所以一定要想辦法。

“中國酒業(yè)并購論壇老友見面會”講的是并購，要么并購別人，要么被別人并購，如果有人愿意并購我們，我雙手贊成。被并購也是一種光榮，因?yàn)槟阌斜徊①彽膬r(jià)值，能并購是因?yàn)槟阌胁①彽哪芰�，資本很重要。

第五個(gè)，國際化。中國的企業(yè)光看國內(nèi)永遠(yuǎn)做不大，如果中國企業(yè)想做大的化一定要國際化，國際化要看歐美。中國除了幾個(gè)國際化的華為、海爾等以外，跟歐美至少差50年。創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)不朽的靈魂，當(dāng)一個(gè)企業(yè)國際化的時(shí)候，我相信這個(gè)企業(yè)就不是二流企業(yè)。