茅臺“北京共識”卡死誰的生命線？(2)

做好六個方面工作

一是全面推進(jìn)線上線下融合，加快營銷模式升級更新。茅臺云商平臺是時代發(fā)展趨勢特別是零售發(fā)展趨勢的必然，最終要實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商共同走出經(jīng)營管理的傳統(tǒng)思維，是茅臺踐行“新營銷、新零售”的大戰(zhàn)略。

二是全力加強(qiáng)主渠道功能建設(shè)，將茅臺專賣店打造成為茅臺酒銷售的主渠道，用戶互動的主要平臺、文化傳播的典型陣地、零售服務(wù)的新典范。

三是增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動體驗(yàn)，提高對客戶購買行為的分析能力。專賣店、特約經(jīng)銷商要全力鞏固現(xiàn)有客戶，大力拓展終端零售和終端團(tuán)購客戶，分別建立普通、重要、核心客戶會員檔案，開展好終端服務(wù)、消費(fèi)互動等活動，以“服務(wù)置換信息”、“價值置換信息”等方式建立健全會員服務(wù)體系，拉近終端消費(fèi)者距離。

四是科學(xué)分配銷售計劃，保障各渠道有酒銷售。除了在今年國慶中秋前向市場投放5600噸普通茅臺酒，600噸其他規(guī)格品種的茅臺酒，還將適度增加2018年市場計劃。專賣店、經(jīng)銷商根據(jù)自身合同量安排好零售、團(tuán)購、云商平臺和預(yù)留老酒數(shù)量，以充分的市場供給、穩(wěn)定的銷售價格來滿足真正的消費(fèi)需求。

五是做好文化傳播、講好茅臺故事。專賣店和經(jīng)銷商必須堅(jiān)持銷售與文化并行，深入推進(jìn)“講好茅臺故事、做好茅臺文化”活動，讓茅臺文化根植于消費(fèi)者。全體經(jīng)銷商、專賣店應(yīng)堅(jiān)持大局觀念，加強(qiáng)正面引導(dǎo)、理性引導(dǎo)、誠信引導(dǎo)。

六是公開承諾，推進(jìn)引導(dǎo)氛圍。茅臺酒既不是填飽肚子的糧食，也不是掩住嚴(yán)寒的房子，不是只服務(wù)少數(shù)人的奢侈品，而是具有廣泛流通的消費(fèi)品，經(jīng)銷商主動做傳播與社會輿論工作，主動接受消費(fèi)者監(jiān)督，為茅臺可持續(xù)發(fā)展共同努力。

高層鐵腕，廠商共識，讓“炒茅派”痛不欲生

這不是一次廠家單方面的意見傳達(dá)，而是歷經(jīng)五個月市場實(shí)踐、本次廠商共議的辦法所形成的“北京共識”，不是廠家約束經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商深刻認(rèn)識到自己與茅臺命運(yùn)的“長相生”，正如保芳書記所言：“不是讓大家來表態(tài)的，而是讓大家獻(xiàn)策的。”

長期管控，時時監(jiān)控，兩相結(jié)合

河北飛天進(jìn)出口有限公司老板李秋水指出：“堅(jiān)決擁護(hù)，堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行，管好責(zé)任田，河北市場除了聯(lián)誼會公開承諾不囤貨之外，還采取了預(yù)約登記銷售辦法。建議茅臺起用新聞發(fā)言人制度來保證敏感時期的正能量傳播。”

北京北方京糖洋酒銷售有限公司王暉建議：“居安思危，價格虛火掩蓋了真實(shí)茅臺酒的市場需求，我們要充分研究與調(diào)控。”

河南省副食品有限公司王慶云指出：“加強(qiáng)媒體傳播與正面報道，加大茅臺云商平臺的放量，解決現(xiàn)實(shí)供需矛盾。”

江蘇中糖德和張衛(wèi)建議：“經(jīng)銷商不要為了賺快錢而犧牲了明天，現(xiàn)實(shí)需求沒有茅臺價格上漲過度這么同節(jié)奏，漲價是盲目的，市場經(jīng)濟(jì)不等于放縱自流，而是要讓茅臺酒價格合理，從長遠(yuǎn)看，這是尊重市場、敬畏市場的表現(xiàn)。”

華致酒行連鎖管理股份有限公司吳向東倡議：“這次茅臺酒的價格管控，對我們不是要求不是約束，而是給我們經(jīng)銷商一次轉(zhuǎn)型升級的前進(jìn)動力，一次自我突破的重大機(jī)遇。”

陜西經(jīng)銷商劉文平指出：“要做好傳播與引導(dǎo)工作，首要是把各省的茅臺聯(lián)誼會的微信圈層做好引導(dǎo)，堅(jiān)決查處亂市的信息。”

北京正一堂楊光指出：“當(dāng)下茅臺一定要重視三個廣泛的意義與價值：廣泛的消費(fèi)人群，廣泛的消費(fèi)場景，廣泛的銷售渠道，價格過高就會讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，失去了茅臺酒的消費(fèi)價值，就脫離了消費(fèi)基礎(chǔ)，就談不上投資價值。”

京東商城楊葉表示將利用京東優(yōu)勢，更好服務(wù)于茅臺云商的新營銷與新零售，實(shí)現(xiàn)雙贏。

廠商同心，卡死“炒茅派”的生命線

袁仁國指出，“2011年以來，茅臺酒的價格經(jīng)歷了‘V’字型，短短幾年，我們從2000元左右，跌到接近出廠價，最近又快速上漲，這是非理性、不正常的表現(xiàn)。所以，要充分認(rèn)識這場穩(wěn)價格的攻堅(jiān)戰(zhàn)的重要性、必要性、緊迫性，堅(jiān)決將茅臺酒價格穩(wěn)定在合理區(qū)間，既讓經(jīng)銷商、渠道商能有合理的利潤，又要讓消費(fèi)者能夠接受。”

如今，茅臺的價格管控已經(jīng)初顯成效，接下來就是要徹底要打消掉那些投機(jī)者、盲目投資者、倒?fàn)�、黃牛黨等“炒茅派”對茅臺酒漲價預(yù)期的奢想。只要中秋國慶市場秩序正常了，接下來的元旦春節(jié)就順理成章了。

陜西經(jīng)銷商劉文平回憶起2010年，茅臺酒價格上一次飛漲、茅臺集團(tuán)出臺管控措施時，他還有一些想不通。“但是很快，2012年我們就嘗到了苦果，價格暴跌，整整四年，才回過神來。”劉說，有了2012年的經(jīng)歷，我們對今天茅臺的價格管控就能非常理解。京東食品采購經(jīng)理?xiàng)钊~提到，為了應(yīng)對黃牛，他們專門做了兩次設(shè)計程序，防止炒單，讓茅臺酒供應(yīng)給真正喜歡的人手中。茅臺集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，面對不斷升溫的漲價壓力，茅臺的控價舉措，不僅在企業(yè)內(nèi)部，在大部分經(jīng)銷商群體中也引起廣泛的共識。貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺酒銷售有限公司董事長王崇琳指出，新一輪的漲價潮是市場過度放大了茅臺酒的投資功能。“這一輪價格上漲，炒作的勢頭已經(jīng)在相當(dāng)程度上掩蓋了真正的消費(fèi)需求。”

袁仁國對茅臺經(jīng)銷商的大局意識給予了高度評價。他說，國酒茅臺經(jīng)銷商與茅臺榮辱與共，休戚與共，肝膽相照，是加快茅臺市場建設(shè)的依靠力量，是踐行茅臺營銷戰(zhàn)略的支撐力量，是推動茅臺銷售持續(xù)跨越式發(fā)展的重要力量，是茅臺乃至白酒行業(yè)的寶貴財富。李保芳動情地說道，“我要由衷感謝茅臺的全體經(jīng)銷商朋友，在價格問題上的理智與清醒，也特別欽佩大家著眼長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。”

“廠商同心，其利斷金。我們一定要讓消費(fèi)者買到喝上不漲價的茅臺酒。”這是茅臺集團(tuán)高層袁仁國、李保芳給出本次“北京共識”最本真的定義。據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商情況來看，目前全國20多個省區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零售價1299元每瓶的正常銷售，接下來，茅臺還將在國慶節(jié)的1號、4號分別派出檢查組全國巡查，這場捍衛(wèi)茅臺未來的管控仍將持續(xù)，“共識”之后是“共同行動”，茅臺才得以改弦易張地啟動2018文化年與服務(wù)年。

顯然，從控價、治亂到建穩(wěn)，從茅臺宣貫到廠商齊心，茅臺“北京共識”就是要卡死那些囤貨者、投機(jī)者、黃牛黨等“炒茅派”的生命線。