從0到4億 揭秘小刀高速發(fā)展的六大秘籍

眾所周知，一個市場的成功離不開兩個關(guān)鍵因素，一個是好模式，一個是好的產(chǎn)品。在市面上并不缺少好產(chǎn)品的環(huán)境下，大多數(shù)企業(yè)的成功往往依賴一個獨一無二的且極具競爭優(yōu)勢的營銷模式。

微酒記者近日在市場走訪時發(fā)現(xiàn)，一款名為小刀的光瓶酒企業(yè)，竟然能在老村長和牛欄山相對強勢的京津冀市場中脫穎而出，并一舉搶占了近4億的銷售業(yè)績。而實現(xiàn)這一業(yè)績的核心是其獨有的六大核心模式。

|核心模式一|

不斷迎合上升的消費需求

從5元到15元，再到20元主流價位段的準確切入，小刀對于產(chǎn)品的定價總是高人一籌。小刀事業(yè)部部長楊桂英在接受記者采訪時表示，市場成功的很大一部分因素，是因為公司迎合了不斷升級的消費需求。

早在2003年，當(dāng)市場面3元左右的光瓶酒賣的還不錯的時候，公司就順勢推出了零售價在5元的老白刀產(chǎn)品。經(jīng)過一段時間運作，也取得了不錯的業(yè)績。

到了2009年，市場上光瓶酒價格開始升級到5元-10元時，公司推出了零售價在12-15元的三年小刀。

之后也就是到2014年，公司推出了一款零售價在20元的小刀原漿產(chǎn)品。這款產(chǎn)品也是目前市場的核心主導(dǎo)產(chǎn)品。

在采訪中，她還告訴記者，這種高于市場主流價位帶來的好處一是開辟了一個新的價格領(lǐng)域，避免了與主流價位段產(chǎn)品的競爭。二是當(dāng)消費升級來臨，有效的拉開了與競品的距離，當(dāng)各大競品紛紛開始升級新品時，小刀的品牌形象早已深入到消費者心智中去了。

值得注意的是，小刀產(chǎn)品的品類是非常清晰和聚焦的，公司沒有過多的開發(fā)同價位產(chǎn)品，所有的資源都圍繞一款產(chǎn)品來運作，這或許也是公司成功的一大核心秘訣。

|核心模式二|

點狀精耕，板塊化運營

光瓶酒更接近于快消品，所以對終端的數(shù)量有著嚴格的要求，一般企業(yè)在運作初期要求代理商要廣開網(wǎng)點，并配置大量的人員車輛去開發(fā)維護做動銷。

與之不同的是，小刀的營銷思路卻顯的更加另類。在上市初期，如果廠商資源有限，那就集中所有精力，圍繞一個區(qū)域來運作，把這個區(qū)域做深做透之后，在向周邊不斷蔓延。

負責(zé)京津地區(qū)市場推廣的負責(zé)人趙剛告訴記者，我們選擇進入一個市場后，首先會從競爭相對薄弱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)切入，圍繞某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至某一村，集中資源進行深耕。當(dāng)市場開始起色時，才會才會選擇其他的區(qū)域繼續(xù)突破。

集中資源圍繞某一點進行運作，當(dāng)所有的點都做的穩(wěn)定和扎實時，把這些點連起來，形成板塊化運作，這樣的市場是極容易成功地。

此外，對于這種精耕細作、板塊化運營，還有一個優(yōu)勢就是，市場的基礎(chǔ)非常的穩(wěn)定。楊桂英告訴記者，今年公司80%以上的市場都實現(xiàn)了穩(wěn)定的增長，而且這些增長都來源于這些核心樣板市場。公司今年新開發(fā)市場帶來的匯量式增長占總的增長量還不到30%。所以這一增長是非常健康和穩(wěn)定的。

|核心模式三|

品牌訴求更加精準

無論是“正宗二鍋頭，地道北京味”的牛欄山還是“簡單快樂，幸福中國”的老村長，一個好的品牌定位，是成功的一半。楊桂英告訴記者，小刀酒在品牌的定位上也是經(jīng)歷了一段比較艱辛摸索。

公司一開始的品牌定位是 “喝小刀，值!”，在進行一段時間推廣后，發(fā)現(xiàn)這樣的品牌訴求很難與消費者產(chǎn)生共鳴。于是又改為“男人的刀”，帶來的結(jié)果還是不盡人意。消費者感覺這樣的品牌訴求離自己還是有些距離。

通過對消費者的調(diào)研了解，小刀公司發(fā)現(xiàn)小刀原漿的目標消費群體大多處在25-35歲年齡階段，這群人正在事業(yè)上的起步階段或上升期，在追逐夢想的道路上奮力前行，小刀酒提出“致為夢想堅持的你--喝小刀，成大器”直接切中目標消費群體的痛點，這一品牌定位更能直接的與消費者產(chǎn)生共鳴。經(jīng)過一段時間的推廣，“喝小刀，成大器”已經(jīng)在核心市場廣泛流傳。

|核心模式四|

廠商一家，穩(wěn)定發(fā)展

在與經(jīng)銷商的合作方面，小刀有兩個很明顯的特點。一是前期為了幫扶經(jīng)銷商，廠家組織市場突擊團隊“狼隊”和經(jīng)銷商共同打造樣板區(qū)域，保證經(jīng)銷商快速掌握市場運作模式以及快速看到成型市場，利于經(jīng)銷商信心與上進心建立，實現(xiàn)安全快速高效的發(fā)展;二是，伴隨樣板區(qū)域的成型，小刀則把市場主動權(quán)的交給了商家去主導(dǎo)，廠家負責(zé)營銷策劃與指導(dǎo)管理。

小刀這樣先幫扶后指導(dǎo)的操作模式，大大激發(fā)了經(jīng)銷商的信心與熱情。小刀的一位經(jīng)銷商就曾告訴記者，由于自身積累了市場樣板打造的成功經(jīng)驗與模式，當(dāng)企業(yè)在放權(quán)自己主導(dǎo)時，市場操作也更加靈活，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)員月薪過萬的有很多，積極性也非常高漲。

|核心模式五|

團隊管理的片平化和年輕化

除了商家，小刀對于廠家自身的團隊建設(shè)也更加的側(cè)重于片平化和年輕化。楊桂英告訴記者，目前小刀有很多區(qū)域的市場負責(zé)人都是80后，團隊的年輕化也讓組織更有活力和干勁。對于組織的管理上，公司很據(jù)板塊劃分，扁平化管理。

所謂的板塊化、扁平化主要是指，相比一些企業(yè)以大片區(qū)為單位，下設(shè)省級辦事處、市級辦事處以及縣級辦事處的組織分工，小刀采取的是各個板塊市場只安排一名市場負責(zé)人，不另其他部門，各板塊的負責(zé)人直接與公司市場負責(zé)人對接，省去了中間層層的管理，從而讓組織更加扁平高效。

|核心模式六|

讓促銷更落地

今年小刀針對消費者開展了一場“碼上贏山地車”的促銷活動，消費者購買產(chǎn)品后，直接掃描瓶蓋上的二維碼就可直接參與抽獎。

相比配贈到終端的實物促銷，這種直接與消費者互動的促銷方式顯示更落地。據(jù)活動相關(guān)負責(zé)人透露，每個產(chǎn)品一瓶一碼，且只能掃描一次，消費者中獎后直接，公司會直接聯(lián)系消費者將獎品配送過去。一是避免了終端截留，二是不會被終端進行折價銷售，影響力價格體系。

值得注意的是，小刀的促銷大多都是階段性的，市場部部長楊桂英表示，小刀從來不做長期促銷，這是由光瓶酒價格本身決定的，一瓶十幾元產(chǎn)品還長期配贈禮品，時間久了會讓消費者是對其價值產(chǎn)生質(zhì)疑。不利于產(chǎn)品的長期發(fā)展。

綜述：成功不是偶然，小刀的成功不僅迎合了消費層面的升級，針對渠道的精細化運作、廠商一體的合作理念、團隊的片平高效以及促銷的落地都是快速發(fā)展不可或缺的重要因素。這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營理念或?qū)⒋偈蛊髽I(yè)走的更穩(wěn)更遠。