70%增長(zhǎng)下 全興提出最新戰(zhàn)略加速?gòu)?fù)興步伐

10月26日，全興酒業(yè)舉行發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)，上海市糖業(yè)煙酒(集團(tuán))有限公司副總裁、四川全興酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)龔如杰、四川全興酒業(yè)有限公司總經(jīng)理祝勇、四川全興酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理張躍廷、北京盛初營(yíng)銷咨詢總經(jīng)理柴俊、捷強(qiáng)酒業(yè)總經(jīng)理唐文杰以及來(lái)自全國(guó)各地近50名核心經(jīng)銷商出席本次會(huì)議。

借勢(shì)上糖，強(qiáng)化酒商資源互補(bǔ)

上海糖酒集團(tuán)副總裁、全興酒業(yè)董事長(zhǎng)龔如杰在會(huì)中表示：就目前而言，從全興的品牌價(jià)值與現(xiàn)有的市場(chǎng)體量對(duì)比來(lái)看，是非常不協(xié)調(diào)的。這也看出全興的未來(lái)有著很大的成長(zhǎng)空間。

對(duì)于今年下半年甚至是后期市場(chǎng)發(fā)展，公司從營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要做更多的投入。

首先全興將舉光明之力，結(jié)合各位經(jīng)銷商資源一同做大做強(qiáng)。他指出，從大的食品產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，光明比較強(qiáng)勢(shì)，去年光明營(yíng)收1400億，上海糖酒集團(tuán)現(xiàn)在糖業(yè)已經(jīng)有160億規(guī)模，分銷代理業(yè)的捷強(qiáng)現(xiàn)在在上海有200家直營(yíng)店，一年零售8個(gè)億。

綜合來(lái)看，公司在上海和華東有著豐富資源，對(duì)于全興而言，未來(lái)會(huì)積極探索，發(fā)展用好這些資源。

此外，公司還要堅(jiān)守戰(zhàn)略搞活營(yíng)銷，更好的拓展市場(chǎng)空間。下一步公司將在品牌上，做足全興老八大名酒文章的宣傳。在產(chǎn)品上理清主導(dǎo)品牌和區(qū)域品牌的之間的關(guān)系，打造一支核心大單品。

在渠道布局上，與地方酒商優(yōu)勢(shì)進(jìn)行結(jié)合，把重點(diǎn)市場(chǎng)的打造和全國(guó)的布局結(jié)合起來(lái)。在營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)上，將出臺(tái)一系列激勵(lì)措施來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力。

明確全興“三商定位”

全興酒業(yè)總經(jīng)理祝勇在隨后的發(fā)言中表示：從今年前三季度的表現(xiàn)來(lái)看，全興保持了70%以上增長(zhǎng)，這與廣大酒商共同努力是分不開的。

對(duì)公司而言，合作、共贏、分享是大家的共同價(jià)值取向。分享經(jīng)濟(jì)在一個(gè)平臺(tái)上是很難完成的，而在垂直鏈上卻很容易。全興作為品牌，就是要建立一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)與經(jīng)銷商就是一個(gè)上下游的關(guān)系，從而成為一個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商。

第二，要聚焦全興名酒形象，塑造成為有特色的全興品牌運(yùn)營(yíng)商。第三經(jīng)過(guò)深耕核心樣板市場(chǎng)，成為以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)商。通過(guò)這三商定位，把全興品牌做大做強(qiáng)，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

名酒復(fù)興，專家支招

本次會(huì)上，盛初咨詢總經(jīng)理柴俊，針對(duì)全興如何實(shí)現(xiàn)名酒復(fù)興開出了三劑藥方。

在柴俊看來(lái)，從行業(yè)目前發(fā)展來(lái)看， 傳遞出了兩個(gè)信號(hào)。第一個(gè)信號(hào)是名酒時(shí)代來(lái)臨，從目前情況來(lái)看，全國(guó)品牌突出，地方品牌壓力大。地方政府需求的縮減成為了地方品牌動(dòng)力削弱的一大原因。第二個(gè)信號(hào)是商家和行業(yè)心態(tài)開始平穩(wěn)。這種現(xiàn)象與行業(yè)去庫(kù)存效果顯現(xiàn)有很大關(guān)系。

對(duì)于全興在營(yíng)銷思考和規(guī)劃上，他認(rèn)為應(yīng)當(dāng)注重以下三個(gè)核心板塊。

第一個(gè)核心板塊是品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線，這決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的方向。他指出，對(duì)于全興而言，近年來(lái)產(chǎn)品在梳理上已經(jīng)較為清晰，品牌定位開始側(cè)重于“國(guó)人的祝福酒”。這是由于原有的品牌定位與消費(fèi)者缺乏一定的關(guān)聯(lián)度，導(dǎo)致消費(fèi)者不知道什么情況下應(yīng)該選擇全興，所以在基于原有的基礎(chǔ)上提出了國(guó)人的祝福酒。

在產(chǎn)品上：經(jīng)過(guò)一輪梳理，全興現(xiàn)在在每個(gè)價(jià)位段都明確了主推的核心產(chǎn)品。并把“全興青花”作為百元價(jià)位段的大單品去打造的，新推出的鑒賞熊貓產(chǎn)品，鎖定高端價(jià)位。

第二核心板塊是核心消費(fèi)者培育的方法，這決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。目前采用消費(fèi)者培育最有效也最直接的方式是盤中盤。

柴俊表示，盛初咨詢從2000年開始提出酒店盤中盤，再到團(tuán)購(gòu)盤中盤以及去年提出社群盤中盤。核心目的是封閉小盤培育消費(fèi)者，這是全興需要強(qiáng)化的東西。

他指出，對(duì)于經(jīng)銷商而言，過(guò)去深耕渠道、做好商務(wù)團(tuán)購(gòu)是非常有價(jià)值的，但是僅憑這些是很難形成較大市場(chǎng)突破的，當(dāng)下市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)核心消費(fèi)者的培育。

第三個(gè)核心板塊是整個(gè)廠商組織在落地實(shí)施的時(shí)候能不能建立閉環(huán)的能力。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，要有想法、有策略、有行動(dòng)和有結(jié)果，這是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效率上的體現(xiàn)。

而實(shí)現(xiàn)這一能力最有效的方式是模塊化的構(gòu)建。所謂的模塊化可以總結(jié)為：費(fèi)用規(guī)劃的模板怎么投，動(dòng)作模板怎么做以及費(fèi)用核銷模板。對(duì)于企業(yè)而言，模板最大優(yōu)勢(shì)是可以復(fù)制，形成快速發(fā)展，這三個(gè)板塊就是構(gòu)成了酒業(yè)發(fā)展的三個(gè)核心。

附件：眾商支招全興復(fù)興

針對(duì)公司高層這一戰(zhàn)略的部署，前來(lái)參會(huì)的核心經(jīng)銷商們也發(fā)表了一些自己的看法。

酒仙網(wǎng)魏志國(guó)：根據(jù)酒仙網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)顯示， 41-50歲是購(gòu)買全興產(chǎn)品最多的消費(fèi)群體，消費(fèi)的主流價(jià)位在90-165元。所以希望公司能加強(qiáng)對(duì)這一價(jià)位段產(chǎn)品和這一部分消費(fèi)者群體的培養(yǎng)。

湖南柒善品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷公司李建華：廠商之間要形成一種共同利益，廠家要發(fā)展，商家要盈利。全興現(xiàn)在具備豐富的資源，要將資源更好的轉(zhuǎn)換成一種效益。其次找到一種運(yùn)營(yíng)的機(jī)制，要去做品牌聚焦，去做好幾個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)，全興目前有一定的市場(chǎng)規(guī)模，但是缺乏一些核心的根據(jù)地市場(chǎng)。

山東陵縣利民保真名酒王玉關(guān)：今年雖然自己銷售全興完成了1000萬(wàn)的銷售，但是銷售的產(chǎn)品很分散，全興缺少一個(gè)大的單品，要讓消費(fèi)者一看到這個(gè)產(chǎn)品就能想到全興。

河北橋西趙新想：和全興合作近30年，最高有2個(gè)億銷售。建議公司現(xiàn)在在名煙名酒店做一些促銷和品鑒，通過(guò)品鑒對(duì)比來(lái)體現(xiàn)全興的品質(zhì)和優(yōu)惠的價(jià)格。另外，每個(gè)煙酒店的背后都有團(tuán)購(gòu)資源，針對(duì)這些團(tuán)購(gòu)資源開展客戶品鑒。其次是要做一些婚宴，品全興萬(wàn)事興這個(gè)品牌形象已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可，這是其他廠家無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

上海捷強(qiáng)配銷總經(jīng)理?xiàng)罴t根：公司今年全興銷售同比去年增長(zhǎng)了129%，說(shuō)明全興還是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)和張力的。

從賣酒角度，公司總結(jié)出了一個(gè)國(guó)企民企合作的模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是國(guó)企進(jìn)場(chǎng)，民企維護(hù)。前段時(shí)間公司一直在尋找具備強(qiáng)大終端開發(fā)維護(hù)能力的民企開展合作，充分發(fā)揮靈活性的特點(diǎn)來(lái)共同賣酒。國(guó)企發(fā)揮一些國(guó)企作用。從這幾個(gè)月表現(xiàn)來(lái)看，銷售出現(xiàn)翻倍、效果顯著。