洋河設立小目標：江蘇所有區(qū)縣銷售都要過億

近日，洋河股份發(fā)布了三季報，公司前三季度累計實現(xiàn)營業(yè)收入146.67億元,同比增長7.36%;實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤48.39億元,同比增長8.47%。

洋河提價效果盤點

省內(nèi)銷售增速重新轉(zhuǎn)正

從整個行業(yè)來看，18家上市白酒前三季度實現(xiàn)營收953.84億元，同比增長12.97%;凈利潤276.71億，同比增10.47%。而去年前三季營收和凈利潤的增幅分別為5.86%和7.51%，今年白酒行業(yè)整體復蘇明顯。

今年市場最大的變化就是強勢品牌紛紛提價，特別是茅臺批價上調(diào)打開了整個高端酒的價格空間。

洋河股份針對省內(nèi)市場趨于成熟、海天系列產(chǎn)品渠道利潤下滑的情況,從4月起也對海、天系列進行提價,配以控貨,以改善渠道盈利，但也導致他們上半年省內(nèi)收入略所下滑。

國泰君安研報認為，夢之藍系列受益于年初以來五糧液持續(xù)提價、及消費升級,年初至今收入增長已超過30%、預計達25-30億規(guī)模,鑒于夢之藍當前處于停貨狀態(tài),后續(xù)繼續(xù)提價概率很大。洋河股份三季度末預收款達13.4億、環(huán)比提升2.1億,達近年來最高水平,可能主要得益于公司對藍色經(jīng)典系列控貨穩(wěn)價。

江蘇市場還怎么突破?

未來所有區(qū)縣銷售額都要突破一個億

江蘇省是洋河的基本市場，也是大本營，江蘇市場的穩(wěn)固與否決定著洋河的基本盤。

廣發(fā)證券認為，預計今年洋河股份省內(nèi)收入接近100億元,占公司總收入約55%,在江蘇省市場占有率已較高,增長壓力較大。

中信建投研報認為，洋河股份三季度相較于二季度來看,江蘇省內(nèi)的主動調(diào)整已經(jīng)到位,人員做了變化,積極結(jié)果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。7月份省內(nèi)銷售額有所下滑,但8、9月份已經(jīng)恢復增長勢頭。

廣發(fā)證券研報還透露了一個重要計劃。

由于江蘇省內(nèi)仍有十幾個縣洋河的銷售額在億元以下,公司開始對省內(nèi)渠道重新劃分,每個縣設獨立辦事處,渠道繼續(xù)下沉,洋河的目標是未來省內(nèi)所有區(qū)縣銷售收入都達到1億元以上。

“新江蘇”市場立大功了

已覆蓋393個省外縣市

從2014年以來，洋河在穩(wěn)定省內(nèi)的同時，力圖以省外的增長扭轉(zhuǎn)行業(yè)下滑的影響，這一戰(zhàn)略也取得顯著成效，甚至可以說，近兩年洋河營收的穩(wěn)定，省外的“新江蘇”市場起到了決定性的作用。

據(jù)廣發(fā)證券研報透露，洋河將省外銷售超過800萬元的縣和超過1500萬元的市確定為“新江蘇市場”,并給予更加優(yōu)厚的特殊市場政策,經(jīng)銷商積極性大大提高。數(shù)據(jù)顯示，去年洋河“新江蘇市場”共298個,今年年中已達393個,且新江蘇市場銷售額平均增長30%以上,成為省外增長主要動力。

“新江蘇市場”以前是以省為劃分,由于層級過多，導致銷售壓力難以傳遞,經(jīng)過調(diào)整后，目前是以市、縣為單位,目標更加可視化,銷售壓力能更加精準傳遞到區(qū)域負責人,現(xiàn)在“新江蘇市場”收入占比已提升至省外的70%。

今年以來的恢復性增長就主要來源于“新江蘇”市場的發(fā)力,據(jù)了解，洋河的“新江蘇”市場主要包括包括河南、山東、安徽、浙江及湖北等地，前三季度增長速度是由高到低排名為河南、安徽、山東,且均是雙位數(shù)的增長。

在安徽，洋河憑借海之藍和天之藍成功打入市場,目前年銷售額在10億元左右。

貴州方面，洋河股份今年6月中旬收購的貴酒旨在拓展品類,此后精干團隊派入摸底,目前生產(chǎn)已經(jīng)啟動恢復,產(chǎn)品規(guī)劃和打樣還在進行之中。糖酒會樣品展出,還沒有最終定稿,價格體系的設置、重點市場的安排等已有初步的計劃,預期3-5年時間能夠上規(guī)模。

國海證券研報認為,洋河的核心競爭力在于其靈活的機制,高執(zhí)行力和強營銷能力,未來有望將其模式在外省復制,為公司業(yè)績提供長期增長動力。