山西汾酒戰(zhàn)略新品42度10老白汾酒上市 廠家全過程管控

11月19日上午，山西汾酒戰(zhàn)略新品42度10老白汾酒上市發(fā)布會(huì)暨推廣招商會(huì)于太原舉行，汾酒銷售團(tuán)隊(duì)高層向前來參會(huì)的近500名山西省內(nèi)經(jīng)銷商、專賣店客戶公布了汾酒省內(nèi)銷售管理的新政策，董事長(zhǎng)李秋喜、總經(jīng)理譚忠豹在現(xiàn)場(chǎng)為戰(zhàn)略新品揭幕。

42°為省內(nèi)市場(chǎng)“壯腰”

此次新品發(fā)布會(huì)力推的42度10老白汾酒終端成交價(jià)暫定105—115元，與之前的45度10老白汾酒相比，酒精度僅降低3度，而降低這3度恰恰是為山西市場(chǎng)量身定制的。

據(jù)了解，清香型白酒因?yàn)樵诰凭��?2度時(shí)醇和水的締合度很好，能夠達(dá)到非常綿柔平順的狀態(tài)，更加利口，42度產(chǎn)品深受山西省內(nèi)消費(fèi)者的口感青睞，這一酒體度數(shù)與國際烈酒更加接近，也響應(yīng)了政府白酒國際化發(fā)展要求。

汾酒集團(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng)、酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經(jīng)理?xiàng)畈ㄔ诎l(fā)言中表示，42度老白汾酒新品的推出體現(xiàn)著公司營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)模式的升級(jí)，即以我為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費(fèi)者為中心，僅僅是汾酒產(chǎn)品升級(jí)的項(xiàng)目之一，為了實(shí)現(xiàn)汾酒品牌整體提升的戰(zhàn)略目標(biāo)，在市場(chǎng)工作方面，我們需要以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)模式的創(chuàng)新為突破口，以創(chuàng)新思維引領(lǐng)汾酒品牌和產(chǎn)品進(jìn)入新的發(fā)展階段，具體如下：

1.轉(zhuǎn)變驅(qū)動(dòng)模式，以過去“以我為主”的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以消費(fèi)者為中心”的新模式。

2.升級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)環(huán)境，以品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，對(duì)汾酒品牌體系進(jìn)行分層規(guī)劃，根據(jù)高、中、低市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，針對(duì)性地打造各子品牌系列的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃以及品牌推廣，升級(jí)合作伙伴引入好的資源，積累挖掘各個(gè)圈中的汾酒消費(fèi)者。

3.品牌建設(shè)機(jī)制升級(jí)，聚焦社交媒體和社群活動(dòng)以口碑互動(dòng)引領(lǐng)品牌傳播;設(shè)計(jì)更接地氣的產(chǎn)品，以體驗(yàn)營(yíng)銷提升品牌認(rèn)同;以整合傳播帶動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)銷，即針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)渠道，圍繞同一主題進(jìn)行立體傳播，讓銷售活動(dòng)出現(xiàn)在最能打動(dòng)消費(fèi)者的場(chǎng)景之中。

山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理、山西杏花村汾酒銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華認(rèn)為，隨著42度10老白汾酒的推出，公司主要產(chǎn)品、戰(zhàn)略性區(qū)隔產(chǎn)品已經(jīng)基本確定，接下來公司將分產(chǎn)品、分渠道對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格管理，并圍繞四款戰(zhàn)略性產(chǎn)品，最大限度地挖掘省內(nèi)市場(chǎng)潛力。

劉衛(wèi)華認(rèn)為山西整體消費(fèi)已經(jīng)趨向了兩極化，腰部不硬，性價(jià)比不足，42度10老白汾酒正是為山西市場(chǎng)“壯腰”而來，“42度10老白汾酒作為區(qū)隔產(chǎn)品此次將僅在山西市場(chǎng)投放。”

廠家全過程管控

汾酒銷售公司副總經(jīng)理、山西事業(yè)部總經(jīng)理李俊發(fā)言中也表示，42度酒所引領(lǐng)的低度化已經(jīng)成了山西市場(chǎng)趨勢(shì)。據(jù)他介紹，42度玻汾和42度金獎(jiǎng)20在山西市場(chǎng)的銷售比重已經(jīng)從2011年的20%上漲至今年的58%，其中，42度金獎(jiǎng)20的口感引導(dǎo)了山西市場(chǎng)，人們已經(jīng)逐步把“柔”和“順”當(dāng)成了42度產(chǎn)品的導(dǎo)向。

同時(shí)，他表示公司省內(nèi)外產(chǎn)品區(qū)隔已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，“已區(qū)隔產(chǎn)品采用返利盈利模式，有利于穩(wěn)定經(jīng)銷商積極性呈現(xiàn)了良好發(fā)展勢(shì)頭;非區(qū)隔產(chǎn)品的‘廠價(jià)+利潤(rùn)盈利’模式受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，阻礙了順價(jià)銷售。”

據(jù)李俊介紹，汾酒有80%的掌控產(chǎn)品,但長(zhǎng)久以來廠家在銷售過程中的主體地位沒有得到體現(xiàn)，主要是因?yàn)閺S家對(duì)區(qū)域管控不足。他說：“山西事業(yè)部現(xiàn)在170余人，利用團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)將做好銷售過程中的管理環(huán)節(jié)，起到營(yíng)銷人員應(yīng)有的作用”，且在此次會(huì)議上披露了2016年公司對(duì)山西省內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃：

晉北市場(chǎng)：開拓增長(zhǎng)，狙擊競(jìng)品;

晉南市場(chǎng)：基礎(chǔ)增量，保證穩(wěn)定;

太原市場(chǎng)：創(chuàng)新發(fā)展，嘗試變革;

不僅如此，汾酒還明確了對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)義務(wù)和享有的權(quán)利。“公司制度要對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商在三級(jí)市場(chǎng)的作用、能力，輻射范圍等賦予一定的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商、一般經(jīng)銷商也是如此”，李俊表示未來汾酒要贏在分級(jí)管理，首先要通過制度的完善明確廠商職責(zé)分工，具體如下：

廠方：品牌推廣;市場(chǎng)參與主體利潤(rùn)分配;制定促銷政策;違規(guī)客戶處罰;市場(chǎng)秩序維護(hù);經(jīng)銷商日常服務(wù)。

商家：產(chǎn)品配送及銷售;兌現(xiàn)核心客戶獎(jiǎng)勵(lì);執(zhí)行廠方促銷活動(dòng);落實(shí)廠方管理制度;市場(chǎng)秩序治理;終端客戶客情維護(hù)等。

而這些制度也正為汾酒新推出的全控價(jià)模式奠定了可行性的保障。全控價(jià)模式即依照銷售貢獻(xiàn)率劃分各個(gè)層級(jí)客戶利潤(rùn)，依照市場(chǎng)需求確定促銷費(fèi)用投入方向、比例。“雖然實(shí)行全控價(jià)模式，但未來市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主體依然是代理商”，李俊表示汾酒目前有很多做得非常好的市場(chǎng)，但也會(huì)酌情取消與破壞規(guī)則的經(jīng)銷商的合作。

李俊透露，未來汾酒還會(huì)增大在銷售資金方面的投入比例，鑒于公司在山西體量巨大，與經(jīng)銷商合作也需資源、規(guī)模的對(duì)等，"但在基本代理?xiàng)l件之上，公司的招商政策會(huì)因地制宜，一地一策，"