茅臺(tái)批價(jià)上浮至1200元 1300價(jià)格“紅線(xiàn)”下的六大現(xiàn)狀(2)

現(xiàn)狀四：生肖酒，酒商惜售明顯!

茅臺(tái)廠家從2014年開(kāi)始做生肖酒，馬年300噸，羊年500噸，猴年800噸，到今年的雞年是1200-1400噸，而且今年生肖酒的銷(xiāo)售權(quán)回歸到銷(xiāo)售公司，這充分說(shuō)明隨著市場(chǎng)的復(fù)蘇，這里面空間很大。800-900以上茅臺(tái)是沒(méi)有對(duì)手的，它的定價(jià)能力很強(qiáng)。其實(shí)從量?jī)r(jià)的規(guī)律來(lái)看：

800-900價(jià)格帶，茅臺(tái)對(duì)應(yīng)約有306個(gè)億的市場(chǎng)空間;從800-900到更高的幾十萬(wàn)，每上升一臺(tái)階，就會(huì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)空間，就看你能不能滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)空間。去年茅臺(tái)定制酒1200-1500元去年只賣(mài)了30-40億，其實(shí)這個(gè)空間有100億以上，生肖酒價(jià)格上漲有兩個(gè)邏輯：

一是市場(chǎng)炒作，經(jīng)銷(xiāo)商普遍的惜售心理，茅臺(tái)官方給出的數(shù)字是至少占其中90%。對(duì)此茅臺(tái)在會(huì)上明確要求：希望經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格按照公司指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)公司已安排相關(guān)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，如果發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商囤貨，隨意抬高價(jià)格，一律嚴(yán)懲不貸，勸其退出。

二是大戶(hù)大批量的收藏進(jìn)入!生肖酒今年生產(chǎn)完了就不生產(chǎn)了，這的確是一種稀缺，再加上醬酒本身適合存放，且茅臺(tái)品牌力的不斷提高，從理財(cái)角度而言，投資回報(bào)率較高，且價(jià)格越往后越高。對(duì)部分大佬收藏愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，古玩、瓷器也是一種收藏，但他們覺(jué)得這些平臺(tái)太高、太專(zhuān)業(yè)了，還不如收藏酒，又實(shí)惠還有品味。

現(xiàn)狀五：集團(tuán)600億，完成大概率!

茅臺(tái)集團(tuán)去年是502億，而今年目標(biāo)是600個(gè)億，這個(gè)目標(biāo)在許多人看來(lái)完成似乎一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，因?yàn)楣鈴墓煞葸@頭來(lái)看，增量90個(gè)億已經(jīng)不在話(huà)下!

大致算一下，茅臺(tái)酒增量是3500噸，按算860塊錢(qián)一瓶，這個(gè)價(jià)既不太高，也不太低，因?yàn)檫@個(gè)里面有很大一部分是定制酒和開(kāi)發(fā)酒，那個(gè)價(jià)格是很高的，我們算平均價(jià)860塊錢(qián)一瓶，一箱6瓶，一噸354箱，再乘3500，2017年光這個(gè)增量就有70個(gè)億。再加上系列酒的，2016年系列酒是23個(gè)億，今年至少43個(gè)億，說(shuō)明增加了20個(gè)億，光這兩項(xiàng)加起來(lái)就有90個(gè)億，就有600個(gè)億。

因此，今年只靠產(chǎn)品的增量就有90個(gè)億的增長(zhǎng)，這里面還不說(shuō)預(yù)收款和彈性，今年600個(gè)億可以輕松達(dá)到。

現(xiàn)狀六：強(qiáng)化文化引導(dǎo)，體驗(yàn)店成香餑餑!

小編在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)茅臺(tái)提出的體驗(yàn)店政策比較感興趣。據(jù)了解，這也是茅臺(tái)今年升級(jí)推廣方式的重要組成部分，不僅是廠商到經(jīng)銷(xiāo)商，還將拓展到經(jīng)銷(xiāo)商至消費(fèi)者的一環(huán)，搭建起一整套包括管理、服務(wù)、指導(dǎo)、聯(lián)系等戰(zhàn)略管理體系，給渠道建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。很多經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)建立體驗(yàn)店是一個(gè)好事，但首先要夯實(shí)基礎(chǔ)管理，要把經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店打造成茅臺(tái)文化產(chǎn)品宣傳、形象標(biāo)桿、客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)所，在此基礎(chǔ)上再探討體驗(yàn)店模式。

茅臺(tái)的的最新信號(hào)是：

一是把渠道銷(xiāo)售延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做區(qū)域的銷(xiāo)售要首先保證自己區(qū)域的消費(fèi)，要保證老板姓喝上茅臺(tái)酒，只要經(jīng)銷(xiāo)商都這樣做，專(zhuān)賣(mài)店肯定有銷(xiāo)量;

二是加強(qiáng)整頓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，支持鼓勵(lì)勤勞、有思想、有渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，今后茅臺(tái)資源向優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，下決心淘汰一批，以保證經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的質(zhì)量。2017年把云南作為重點(diǎn)整治的省份，希望其他省份不要被列入范圍。

最后附茅臺(tái)2017年的三項(xiàng)核心指導(dǎo)工作：

一是建立聯(lián)營(yíng)公司，目前基本建立起來(lái)的聯(lián)營(yíng)公司在廣東和廣西。成立聯(lián)營(yíng)公司的目的是要打造代表廠商和經(jīng)銷(xiāo)商利益的平臺(tái)，出發(fā)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)“廠商共贏”，商是指參與進(jìn)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商。今后對(duì)與聯(lián)營(yíng)公司態(tài)度慎重，經(jīng)歷嚴(yán)格考察，只有大多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有意見(jiàn)才會(huì)批準(zhǔn)。

二是做好市場(chǎng)分析。今后銷(xiāo)售公司每個(gè)月、每個(gè)季度都要定期召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)，將市場(chǎng)分析形成慣例和制度，希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友積極參與進(jìn)來(lái)。在做好市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，我們還有建立定期通報(bào)制度，定期通報(bào)市場(chǎng)情況、公司想法和政策。

三是強(qiáng)化文化宣傳。去年公司的文化宣傳做了大量工作，涉及經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者。百年老店傳承門(mén)店在市場(chǎng)反響很大，公司提供展示自我的平臺(tái)。今年具體要做的是對(duì)茅二代進(jìn)行開(kāi)班教育，從公司的層面提升大家。推薦銷(xiāo)售微信公眾號(hào)平臺(tái)給經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)了解公司的政策思路。