酒業(yè)混改潮下的經(jīng)銷商去向？(2)

商商結(jié)合即經(jīng)銷商之間的結(jié)盟互助。隨著行業(yè)調(diào)整的延續(xù)和深化，很多經(jīng)銷商承受著來自上游廠家和下游市場的雙重壓力，與周邊經(jīng)銷商結(jié)盟成為一種順勢而為的選擇。相比于混改等廠商合作，經(jīng)銷商之間的結(jié)合機制比較靈活，不需要太高的資金門檻，而相比于混改進入企業(yè)的慢性受益，調(diào)配貨品、資源互補等合作對經(jīng)銷商的短期效果更加明顯。

因此，從行業(yè)調(diào)整初期的湖北漢川酒商聯(lián)盟，到后來的“鄭州真酒聯(lián)盟”、“東北酒商聯(lián)盟”，經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi)自發(fā)形成的結(jié)盟組織已全面鋪開。通過這種形式，既增加了經(jīng)銷商與廠家的談判籌碼，也強化了面對商超、終端的話語權(quán)，渠道費用有所縮減，經(jīng)銷商的運營成本隨之下降。

店商結(jié)合則是經(jīng)銷商與餐飲店的聯(lián)合形式。在酒業(yè)調(diào)整的同時，餐飲行業(yè)同樣遭遇了劇烈震蕩，大量餐飲店被迫關(guān)閉，生存下來的則必須做出改變，與酒業(yè)經(jīng)銷商的結(jié)合便是水到渠成了。包括在餐飲酒店內(nèi)設(shè)酒水平價超市，或經(jīng)銷商與餐飲店聯(lián)合經(jīng)營、分工協(xié)作�？傊�，在高檔酒水消費萎縮的情況下，店商合作是拉動大眾化消費，實現(xiàn)二者互利共贏的一種有益嘗試。

選擇不同端口，意味著經(jīng)銷商選擇了不同的主導(dǎo)發(fā)展方向，但無論與哪一端的結(jié)合，經(jīng)銷商都要發(fā)揮進一步的主動性，成為變革創(chuàng)新的推動者。既然這一輪的酒業(yè)調(diào)整是以市場為導(dǎo)向，由市場倒逼行業(yè)變革，按照這種思路，最接近市場和消費者的經(jīng)銷商群體，理應(yīng)成為酒業(yè)調(diào)整與創(chuàng)新的上游源頭。

如果經(jīng)銷商選擇以混改等形式與酒企結(jié)合，則意味著選擇了向產(chǎn)業(yè)鏈上游的延伸方向，這具有一定風險性，但長遠利益要有保障，把市場運作成熟之后，可以長期受益。選擇這一方向的經(jīng)銷商，其本質(zhì)是看漲酒業(yè)未來前景，應(yīng)向產(chǎn)業(yè)上游更多傳遞市場營銷與社會消費的趨勢，從市場需求的多樣化著手，以尊重消費者為先決條件，以服務(wù)意識和服務(wù)水平贏得市場。

商商結(jié)合意在強化經(jīng)銷商團體的行業(yè)話語權(quán)，也可以理解為對酒業(yè)經(jīng)銷商傳統(tǒng)運營模式的升級版本。選擇這一方向的經(jīng)銷商，其發(fā)展關(guān)鍵在于商家聯(lián)盟對區(qū)域市場的掌控能力，必須建立誠實守信，相互支持的一整套流程，以及對流程不斷優(yōu)化的機制，使商家聯(lián)盟在區(qū)域市場上占有穩(wěn)固的強勢地位。

店商結(jié)合則是經(jīng)銷商進一步向市場下游過渡，聚焦于終端的消費節(jié)點。而這或許并非經(jīng)銷商“下沉”的重點，隨著消費者在酒業(yè)市場中的核心地位已經(jīng)確立，經(jīng)銷商不妨通過更廣泛的合作形式，與消費者更加貼近，轉(zhuǎn)型為專業(yè)化、精細化的服務(wù)商。

經(jīng)銷商參與混改的“多維”思考

近日，關(guān)于蘇酒集團攜手宅客公司開啟“宅優(yōu)購”電子商務(wù)項目的消息引起廣泛關(guān)注，蘇酒集團將借此進一步發(fā)力社區(qū)電商。據(jù)了解，“宅優(yōu)購”是一個全品類平臺，覆蓋從品牌商、零售商到消費者的全部銷售環(huán)節(jié)。相比于此前的“洋河一號”，蘇酒此舉為酒業(yè)廠商的多元結(jié)合帶來了更多的可能性。

在酒業(yè)前期熱衷于探討的O2O模式中，其理念是借助于互聯(lián)網(wǎng)直面消費者，而逐漸替代經(jīng)銷商的作用。但就市場實際情況來看，其實現(xiàn)難度極大，更合理的做法是廠家、經(jīng)銷商與互聯(lián)網(wǎng)交織為多維合作關(guān)系。在很長一段時期內(nèi)，經(jīng)銷商作為酒類銷售中堅環(huán)節(jié)的地位不會發(fā)生改變，酒業(yè)銷售模式的任何變革，都不太可能拋開經(jīng)銷商而實現(xiàn)，而應(yīng)依靠相應(yīng)的經(jīng)銷商資源進行拓展和完善。

在早些時候的青青稞酒收購中酒網(wǎng)一事中，已經(jīng)流露出這種跡象，即所謂的“酒業(yè)生態(tài)互聯(lián)”，在強大的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，接入各種“模塊”，其中既有生產(chǎn)企業(yè)，也有經(jīng)銷商企業(yè)，并實現(xiàn)不同“模塊”之間的互聯(lián)互通。

這又將話題引回了酒業(yè)“混改”，經(jīng)銷商與酒企的結(jié)合，如果能夠與“互聯(lián)網(wǎng)+”聯(lián)系在一起，或?qū)⒏�具動力和實效。作為�?jīng)銷商，完全可以通過資源置換，將自身所擁有的資源做到更加專業(yè)化、精細化，在酒業(yè)銷售模式創(chuàng)新的過程中發(fā)揮重要作用，而不再是處于被擠壓、被取代的尷尬地位。

定位更準確，功能更聚焦，模式更創(chuàng)新，這才是經(jīng)銷商在酒業(yè)混改潮下的目標與方向。