案例：白酒迎銷售旺季 “春運(yùn)”成促銷平臺

眼看年關(guān)將至，面對白酒消費(fèi)最火爆的季節(jié)，各大經(jīng)銷商也在此時(shí)紛紛使出渾身解術(shù)，期望分得一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕面前，各大經(jīng)銷商會(huì)通過什么樣的辦法?今年和去年的做法又有什么樣的不同?

一、淡季樹價(jià)格，旺季狂走量

就在這幾天，記者在濟(jì)南解放橋東的一家家樂福超市看到，打著“買一贈(zèng)一”、“加一元再買一瓶”的促銷活動(dòng)已經(jīng)展開。就當(dāng)記者在瀏覽貨架的同時(shí)，商超促銷人員不斷給記者進(jìn)行宣傳和推薦：“在春節(jié)旺季過后，這些酒價(jià)格就又回到標(biāo)牌價(jià)了。”

“淡季的時(shí)候，我們通常把產(chǎn)品在商超中的價(jià)格定在相對較高的位置上，而其他渠道會(huì)便宜一點(diǎn)。這樣不僅能帶動(dòng)其他渠道的銷量，對旺季的突擊促銷也很有利。”濟(jì)南泉魯經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理張娟一語道破了其中的奧妙。

不僅如此，廠家對每個(gè)經(jīng)銷商的存貨都有準(zhǔn)確的控制，若某個(gè)渠道的產(chǎn)品在旺季期間賣“斷貨”，經(jīng)銷商也絕不單獨(dú)為此加貨，而這樣類似于“饑餓營銷”的方法，會(huì)把消費(fèi)者自動(dòng)引導(dǎo)到其它渠道購買。

案例啟示

通過淡季樹價(jià)格的方式，一方面能為商超以外渠道中進(jìn)行銷售幫助，另一方面在旺季到來時(shí)，商超價(jià)格的驟變，和商超購物集中化、產(chǎn)品保真化、促銷機(jī)動(dòng)化等優(yōu)勢體現(xiàn)，也能為產(chǎn)品打開巨大的銷量。

二、在春運(yùn)中喚起購買的欲望

作為與春節(jié)期間最火也是最龐大的一個(gè)詞語，春運(yùn)在白酒銷售公司看來更是一個(gè)難得的促銷平臺。去年，長沙福致酒業(yè)就在長沙各大汽車客運(yùn)站、火車站等周邊開展了一項(xiàng)名為“回家的味道”的促銷活動(dòng)。

“近年來，每到春節(jié)，‘回家的味道’總會(huì)成為熱議的話題。人們在物質(zhì)生活獲得豐富的同時(shí)，精神歡愉感卻在降低，尤其是一些外出務(wù)工的民工兄弟，用一年的辛苦換取回家后的喜悅更成為了一種情結(jié)。”福致酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)顣?huì)劉告訴記者。

據(jù)了解，自去年起，福致酒業(yè)針對交通聚集的區(qū)域，首先通過小傳單、戶外廣告等傳播，喚起回家人們“帶點(diǎn)好酒和家人團(tuán)聚”的情感。其次，在線下促銷跟進(jìn)上，公司選擇或升級更容易攜帶、更體現(xiàn)面子的產(chǎn)品包裝，迎合消費(fèi)者的購買心理。

案例啟示

在春運(yùn)這個(gè)超人流的區(qū)域，通過顧客在特殊地點(diǎn)、特殊時(shí)間上的感情爆發(fā)吸引購買，顯然是一個(gè)又體現(xiàn)人情味又能獲得銷量的聰明做法。

三、促銷禮品 要送就送有用的

在成都的一個(gè)年貨會(huì)上，“買一送一”“特價(jià)優(yōu)惠”等招牌懸掛在會(huì)場的每一個(gè)角落。“在一個(gè)會(huì)場里，大家都打著低價(jià)促銷的招牌，而消費(fèi)者的購買心理也是比誰更便宜，那么在優(yōu)惠上不僅僅是價(jià)錢的優(yōu)惠，我們其實(shí)更應(yīng)該想想消費(fèi)者還需要什么。”林榮酒業(yè)銷售經(jīng)理肖克對記者介紹到自己“送”的藝術(shù)。“當(dāng)你喝酒過后，你一定會(huì)想怎么解酒?我們就準(zhǔn)備蘋果醋作為贈(zèng)送品;當(dāng)你買了酒后，怎么拿上車?我們準(zhǔn)備了搬運(yùn)小車作為贈(zèng)送品;買酒送人需要禮盒，我們還準(zhǔn)備了禮盒作為贈(zèng)送品。全場都在送，那么如何在其中脫穎而出呢，其實(shí)比的是誰送的更貼心。”

不僅如此，在林榮酒業(yè)的展臺上還掛著“信用卡一刷，年貨帶回家”的貼紙。“現(xiàn)在人們都喜歡用信用卡，銀行卡付賬、刷卡消費(fèi)已漸漸成為了一種消費(fèi)趨勢。我們也考慮到這點(diǎn)，專門在會(huì)場安排了一臺POS機(jī)。”肖克說。

案例啟示

現(xiàn)在經(jīng)銷商在產(chǎn)品價(jià)格透明化后，競爭的不斷加劇，想要抓住消費(fèi)者，比的就是精細(xì)化的服務(wù)。不僅如此，對于客戶意識到的“被服務(wù)”，或者意識到的“服務(wù)的存在”，更是對經(jīng)銷商至關(guān)重要的一點(diǎn)。

僅從上述的三個(gè)促銷案例來看，經(jīng)銷商在春節(jié)期間的促銷浪潮中顯然已經(jīng)不僅僅是方法的問題,更多的是對消費(fèi)心理的理解。而在明天，記者還會(huì)針對個(gè)別經(jīng)銷商在此期間使用的神秘“武器”，進(jìn)行更為深度的報(bào)道。