經(jīng)銷商老板如何發(fā)年終獎會讓員工干勁十足？

年終獎的發(fā)放效果至關(guān)重要。按照國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，年終的獎金收益是員工心目中最大的一塊收益，也是每年年底經(jīng)銷商們要花不少精力來考慮安排的事。發(fā)好了，皆大歡喜，一些抱怨、不滿也都會隨風(fēng)而去;發(fā)的不好，老板平時在員工心里積攢的“美好”將會大大折扣。看來，這年終獎金怎么發(fā)，是有講究的!

眨眼間又是一年的春節(jié)到了!若想更適合的安排這筆年終獎，那經(jīng)銷商該做些啥?就筆者見過的這些年經(jīng)銷商在年終問題的優(yōu)秀處理經(jīng)驗(yàn)和負(fù)面教訓(xùn)，做了幾點(diǎn)總結(jié)，以供各經(jīng)銷商參考：

一、切忌扣壓獎金——扣壓還不如不發(fā)

為了保證員工的穩(wěn)定性，一些經(jīng)銷商老板在這個年終獎上打起了主意，以扣壓或是延遲發(fā)放年終獎的辦法，打算以此來穩(wěn)定員工的流失問題。其實(shí)，這不但解決不了問題，反而導(dǎo)致更多的新問題出現(xiàn)，扣住錢不代表就是扣住了人。老板不傻，員工也不傻，若是第一年被老板扣壓了年終獎之后，必定會心存不滿。有些城府淺的員工消極怠工、鬧點(diǎn)情緒、發(fā)點(diǎn)鬧騷，也就過了;但是也不乏有城府深的員工，從表面上看沒問題，但往往會自己悄悄的動手，把被老板扣壓的錢從別的地方弄回來，在整個營業(yè)系統(tǒng)中，員工在一兩處環(huán)節(jié)方面做點(diǎn)手腳，套取點(diǎn)現(xiàn)金，老板也很難查的出來。因?yàn)樨?cái)務(wù)、倉管及稽查系統(tǒng)的不完善是絕大多數(shù)經(jīng)銷商的通病。這里做個簡單計(jì)算：員工黑老板一塊錢，老板的實(shí)際損失至少是三塊錢，不光損失錢更招至員工的怨恨，從安全角度來講，就是不發(fā)年終獎也比扣壓年終獎要好些。

二、配發(fā)一些實(shí)物獎勵

錢是錢，東西是東西，多發(fā)一百塊錢和多發(fā)兩箱蘋果給員工在心理上感覺不是一回事：發(fā)實(shí)物獎勵更能給員工的家人帶來別樣的感覺。在年終獎的預(yù)算中，可考慮單獨(dú)拿一部分出來購買一些實(shí)物發(fā)放。當(dāng)然，絕對不能說明這個買實(shí)物的錢是在獎金預(yù)算內(nèi)的，且實(shí)物要先發(fā)，隔幾天后再發(fā)獎金：因?yàn)檫@里面有個小技巧，一般員工在收到實(shí)物后，往往會以為今年是不是就發(fā)點(diǎn)東西了，獎金是不是泡湯了?那么對獎金的金額期望值會直線下降，甚至?xí)�產(chǎn)生“多少發(fā)點(diǎn)也行啊”的想法。這時候再宣布發(fā)獎金，員工的心理很容易得到滿足。因?yàn)檫@個獎金永遠(yuǎn)達(dá)不到員工的期望值，如果是先發(fā)獎金，不管這個獎金的數(shù)額是多少，員工永遠(yuǎn)是嫌少了，即便是隨后再發(fā)點(diǎn)實(shí)物也是無濟(jì)于事的，一前一后，里面的效果可就大不一樣了。

三、獎金就要當(dāng)面發(fā)

現(xiàn)在許多老板開始學(xué)外企的獎金發(fā)放形式，單獨(dú)發(fā)放。其實(shí)這個辦法并不適應(yīng)經(jīng)銷商公司，在經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部，越是這樣單獨(dú)發(fā)放，員工對老板對其他員工都會產(chǎn)品許多誤解，因?yàn)閱T工永遠(yuǎn)覺得自己拿少了，別人拿多了，若是去查問其他同事的金額，也會覺得其他同事沒有說真話，反而導(dǎo)致內(nèi)部員工之間的不和與矛盾。與其這樣，不如直接召集所有員工，進(jìn)行公開發(fā)放，可以減少不少問題和隱患。

四、回顧員工一年的成長與貢獻(xiàn)

在進(jìn)行員工的獎金發(fā)放后，經(jīng)銷商老板應(yīng)抓住這個大家情緒高漲的機(jī)會，進(jìn)行一番思想教育工作：回顧每一位員工在這一年中所作的貢獻(xiàn)和努力，進(jìn)行一番大力表彰，至少能緩解一些現(xiàn)金獎勵上的不足。并且，著重要對一些提出過意見和建議的員工進(jìn)行特別表彰，員工能給老板提出意見和建議至少可以證明這個員工多少是用心在做事的，也是維護(hù)經(jīng)銷商利益的，雖然許多意見和建議沒法得到實(shí)施，但員工積極向上的態(tài)度是值得保護(hù)的，哪怕只是在語言上提及一下，安撫一下，這也表明老板還是很重視員工的意見和建議的。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)不能只抓業(yè)績

業(yè)績是最常用的考核標(biāo)尺，甚至非業(yè)務(wù)部門的崗位考核也要掛上業(yè)績。畢竟，經(jīng)銷商公司靠業(yè)績吃飯。但是，這種唯業(yè)績的考核模式，往往會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只顧著沖業(yè)績，從而放松一些基礎(chǔ)建設(shè)類的工作：諸如對新客戶開發(fā)、現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量建設(shè)、客情關(guān)系維護(hù)、工作方式創(chuàng)新等方面的工作有所放松。畢竟，錢在哪里?心在哪里?既然老板沒有把這個列入考核指標(biāo)，自然也就不會去關(guān)心了。

可是，這些都屬于基礎(chǔ)類的過程工作，長期放松對基礎(chǔ)工作的建設(shè)與跟進(jìn)，必然會導(dǎo)致整個銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營質(zhì)量越來越差，最終會在應(yīng)收賬款，新品推廣效率，單店事故率等方面體現(xiàn)出來。沒有好的過程，哪有好的結(jié)果。所以，在考核標(biāo)尺中，應(yīng)該將這些基礎(chǔ)建設(shè)類的過程工作也納入考核指標(biāo)，引導(dǎo)員工在這方面有所側(cè)重。

六、心平氣和地算算員工的成本和損耗賬

前面說了，在年終獎核算時，得要回顧員工對貢獻(xiàn)的貢獻(xiàn)。不過，員工在為公司創(chuàng)造價值做貢獻(xiàn)的同時，也在消耗公司的資產(chǎn)，甚至是浪費(fèi)公司的資產(chǎn)，這個帳也得算一算。

這方面可劃分為兩個標(biāo)尺：一個是員工在正常工作情況下，所消耗的各類公司資產(chǎn)，例如車輛費(fèi)用、市場費(fèi)用、應(yīng)收賬款積壓導(dǎo)致的利息成本、個人報(bào)銷的差旅費(fèi)客情費(fèi)用、乃至均攤的辦公室運(yùn)行費(fèi)用。還有一個是因?yàn)閱T工個人的工作能力不足或是違紀(jì)，導(dǎo)致的浪費(fèi)和損失，諸如送貨錯誤、與客戶發(fā)生糾紛、未有效執(zhí)行公司指令等方面帶來的公司資產(chǎn)浪費(fèi)及損失。

當(dāng)然，這個賬算出來，并不是要員工來承擔(dān)，而是給員工一個明白賬，引導(dǎo)員工全面的看待自己的工作，別總是關(guān)注自己為公司創(chuàng)造的業(yè)績，也得看看給公司帶來的成本和浪費(fèi)。從而在一定程度上拉低對年終獎的過高期望值。

七、不能只發(fā)給員工一個人，還要家庭共享

常規(guī)的年獎金發(fā)放模式中，獎金自然是直接發(fā)給員工本人。不過，員工拿到多少錢，回家又會怎么向家人說，家人又會怎么看待這個年獎金(大多數(shù)會進(jìn)行行情對比，并得出負(fù)面的結(jié)論)，那就不好說了。

可以考慮換個模式，即是把年獎金發(fā)給員工全家!可以拆分出一部分現(xiàn)金，指明是給員工的某類家人，或是進(jìn)行錢物分開，錢給員工，東西給家人。從實(shí)際效果上來說，同樣的錢，發(fā)給員工一個家庭(家人共享)，要比發(fā)給員工一個人，總體效果要好N倍!

八、設(shè)置一些全新的獎勵項(xiàng)目

傳統(tǒng)的考核模式，員工心理都很清楚，并且已經(jīng)大概掌握了行情與計(jì)算模式。所以，年獎金怎么發(fā)，并不會給員工帶來多少意外。這里，就可以考慮建立一些全新的獎勵項(xiàng)目，超出員工想象之外的，而且是能有效檢測或促進(jìn)其工作質(zhì)量的。

這里分享一個小方案，及時利用員工的年度工作規(guī)劃，來核算單向獎金。即是發(fā)布通知，要求員工撰寫新年度的年度規(guī)劃，待員工的年度規(guī)劃報(bào)告都交上來之后，根據(jù)年度規(guī)劃的字?jǐn)?shù)核算獎金。例如一字一元，當(dāng)然了，明年還穩(wěn)定在公司里，并且工作思路清楚，積極主動的員工，報(bào)告字?jǐn)?shù)自然會多些，而那些打算年后就走，或是工作沒狀態(tài)的員工，自然這個報(bào)告字?jǐn)?shù)也不會多到哪里去。

當(dāng)然，這些只是針對內(nèi)部員工的，快到春節(jié)了，一些外部的客戶關(guān)系也得考慮，特別是廠家的駐地機(jī)構(gòu)人員，廠家的駐地機(jī)構(gòu)人員又主要可分為外地派駐人員和本地招聘人員兩大類，派駐的員工可安排些本地的特色禮品，考慮周到些的還可以代為幫助這些家在外地的員工提前發(fā)寄回去，避免長途攜帶的不便。若是家在本地的廠家人員，可直接安排些當(dāng)?shù)剡^節(jié)用的用品或是禮品。

此外，賣場的采購人員和下線客戶當(dāng)然也不能忘記了，這兩類人員在禮品選擇上不適合送特色禮品也不適合送過節(jié)用品，比較有效的辦法是定做一些印有經(jīng)銷商公司標(biāo)記的高檔用品，老板親自前去饋贈，加深客戶正面印象及感情。花錢不多，效果卻能較為長久。

這么周全獎金發(fā)放，員工高興，廠家代表樂呵，客戶驚喜……古語講“家和萬事興”，一切都打理順了，經(jīng)銷商的財(cái)富自然滾滾來。