酒水經(jīng)銷商能否“剩”出 看看這3點！(2)

(2)將廠家制定的銷售任務(wù)誤當(dāng)做自己的經(jīng)營目標(biāo)。廠家的銷售任務(wù)是根據(jù)廠家自身的銷售年度規(guī)劃擬定出來的，決策的依據(jù)是廠家本身的經(jīng)營實際情況。然而很多的經(jīng)銷商卻熱衷于將其當(dāng)做自己的“經(jīng)營目標(biāo)”指導(dǎo)年度工作，在實際經(jīng)營中缺少獨立性，甘做被牽著鼻子的大呆牛。

(3)經(jīng)營目標(biāo)制定過于隨意。這類經(jīng)銷商開始制定自己的經(jīng)營目標(biāo)了，但是卻習(xí)慣性地在前一年銷售量的基礎(chǔ)上增加10%、30%或者是50%，并作為自己的經(jīng)營目標(biāo)。其他的指標(biāo)如利潤率指標(biāo)、終端建設(shè)質(zhì)量目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化指標(biāo)等卻很難從其規(guī)劃中體現(xiàn)出來。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中一定是以經(jīng)營目標(biāo)為依據(jù)，并主動將一切資源聚焦在目標(biāo)的達(dá)成上面，腳踩西瓜皮、附庸式以及過于隨意的經(jīng)營目標(biāo)在優(yōu)秀經(jīng)銷商那里根本見不到。

二、渠道資源是經(jīng)銷商吃飯的家伙不能不慎重

渠道資源是經(jīng)銷商重要的談判籌碼，同時也是經(jīng)銷商賴以生存的資本。同時，渠道資源多寡，對渠道資源的掌控力強(qiáng)弱也是衡量經(jīng)銷商優(yōu)秀有否最重要的指標(biāo)之一。

1、渠道資源的數(shù)量。

2、渠道資源的質(zhì)量。

3、經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅關(guān)注渠道資源的數(shù)量提升，也關(guān)注渠道資源的質(zhì)量持續(xù)提升，更加關(guān)注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經(jīng)營過程中想方設(shè)法提高上述指標(biāo)。

三、“政權(quán)是從槍桿子中取得的”，團(tuán)隊管控力關(guān)系火力

優(yōu)秀的經(jīng)銷商總會擁有一支高執(zhí)行力、敢打必勝的團(tuán)隊。同一個人在不同的經(jīng)銷商那里卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管控力。在優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里，我們能夠看到：

1、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的團(tuán)隊文化。“除了堅決執(zhí)行，其他一切都是借口”。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅決執(zhí)行的團(tuán)隊文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理方法論里。相反，接觸過一些抱怨?jié)M天飛、借口隨處見、執(zhí)行變形常態(tài)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，往往也意味著經(jīng)銷商對于團(tuán)隊的低效管控力。

2、清晰的業(yè)務(wù)獎罰以及晉升機(jī)制。清晰的獎勵與處罰標(biāo)準(zhǔn)、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經(jīng)銷商管理水平的一項重要指標(biāo)。

3、重視團(tuán)隊培訓(xùn)以及成員滿意度。培訓(xùn)的價值在于塑造、強(qiáng)化團(tuán)隊價值觀，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)技能。對于團(tuán)隊成員來說無疑是一項重要的福利，對于經(jīng)銷商來說同樣是一項長效投資，帶來了將會業(yè)務(wù)水平的提升以及團(tuán)隊成員滿意度的提高。

希望在這次行業(yè)調(diào)整中，作為行業(yè)一員的我們能夠借此機(jī)會，苦練內(nèi)功、提升競技水平，在大潮中“剩”者為王!