經(jīng)銷商九大綜合贏利模式(2)

關(guān)系營銷，親密型客戶戰(zhàn)略

關(guān)系營銷作為一種贏利模式，它是一系列通過連續(xù)性的情感利益交換，來提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。作為一個具備銷售韌性的營銷策略，其不但能幫助經(jīng)銷商持續(xù)挖掘客戶潛力，而且可以保護企業(yè)發(fā)展免受競爭對手的擠壓。

關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。在公司與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)。

上下游延伸，既喝奶又養(yǎng)牛

廠商共同出資成立“合資分公司”，這是一個全新的廠商合作模式，也是品牌聯(lián)營的進一步深化。

這種合作模式，對企業(yè)和經(jīng)銷商在市場開拓中的作用給予了明確的定位，職能也給予了明確的劃分。企業(yè)負責品牌和市場建設(shè)，經(jīng)銷商負責配送和貨款回籠，企業(yè)將營銷重心下沉到終端，與消費者零距離接觸，聯(lián)合經(jīng)銷商牢牢把握和操控市場，從而實現(xiàn)了廠商資源最大化。

公司化，先做“芯”后建“殼”

經(jīng)銷商走公司化之路，關(guān)鍵還是老板問題。老板不能公司化，生意就甭想公司化。

老板怎樣才能公司化，在此謹提出幾種建議：

1.老板要先學會規(guī)劃遠景，通過頻繁的會議溝通，激勵員工;

2.組建公司化改革班子，形成強有力的變革團隊，相互監(jiān)督，嚴格執(zhí)行;

3.相對授權(quán)給中層管理者，讓其帶領(lǐng)一線員工為遠景而努力;

4.運用公司化管理制度和方法，創(chuàng)造近期戰(zhàn)果，即時獎懲功過之人;

5.老板帶領(lǐng)中層，鞏固戰(zhàn)果，再接再厲;

6.反復(fù)不斷強化，形成公司管理習慣，打造公司文化。

品牌化，從無到有建品牌

“租房子不如買房子”，很多經(jīng)銷商都有自建品牌夢。然而，貼牌、買斷或自建品牌的門檻卻越來越高，就像目前居高不下的房價。

當品牌成了產(chǎn)品的替代時，品牌給與了消費者一個可以想象的質(zhì)量保證，聰明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始注冊自己的商標，儲備未來。

產(chǎn)業(yè)化，百年企業(yè)之路

大型經(jīng)銷商抓住機會，通過品牌買斷發(fā)展為品牌運營商，更多還是要依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略布局。以前，有了知名品牌就有了市場，但是未來，只有有網(wǎng)絡(luò)，才能有品牌。所以，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，永遠是經(jīng)銷商的生存之本。

很顯然，擴張的目的還是做大本業(yè)，本末倒置的多元化并不可取。我們建議經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)化之路，首選關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)延伸。比如向上游延伸，買斷品牌或收購生產(chǎn)廠家;向下游延伸自建終端，投資餐飲酒店或名酒連鎖店，既是渠道擴張，也是房地產(chǎn)經(jīng)營。一如麥當勞和肯德基的發(fā)展思路，既是快餐發(fā)展也是房地產(chǎn)經(jīng)營。

經(jīng)銷商向?qū)崢I(yè)化邁進，只有搶先、快速、大膽地投入，才能使企業(yè)勝出競爭對手，也為尋找下一個轉(zhuǎn)折點建立一個更高的發(fā)展平臺。