經(jīng)銷(xiāo)商讓新品快速占領(lǐng)市場(chǎng)的7個(gè)思路(2)

思路六：一而再、再而三

這也算策略?其實(shí)“一而再，再而三”是最持續(xù)有效的鋪貨策略。經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)一個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過(guò)程中，一定要建立完善的客戶拜訪卡，上面詳細(xì)記錄客戶名稱(chēng)、電話、進(jìn)貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等，每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。

這樣做的目的有兩個(gè)：

第一，充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時(shí)而更有效地進(jìn)行持續(xù)拜訪和跟進(jìn);

第二，及時(shí)進(jìn)行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況并適時(shí)增加產(chǎn)品品類(lèi)和數(shù)量。很多經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨一輪結(jié)束后就什么都不管了，這樣既導(dǎo)致之后一些下游客戶想銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)貨，也導(dǎo)致一些客戶因?yàn)闆](méi)有人來(lái)持續(xù)對(duì)鋪貨進(jìn)行維護(hù)和銷(xiāo)售支持而放棄產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立鋪貨過(guò)程客戶檔案，同時(shí)要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶檔案進(jìn)行一而再、再而三的回訪和跟進(jìn)，確保真正建立起銷(xiāo)售渠道。

思路七：團(tuán)隊(duì)鋪貨，人氣制勝

經(jīng)銷(xiāo)商新品的鋪貨最好采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，即征召臨時(shí)人員或者將所有銷(xiāo)售人員集中在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動(dòng)作。

鋪貨團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等，每到一個(gè)市場(chǎng)或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢(shì)的印象。這種印象會(huì)快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷(xiāo)新品。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在鋪貨前專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)一支臨時(shí)的鋪貨團(tuán)隊(duì)，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

總之，鋪貨永遠(yuǎn)是一個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)最大化才是目標(biāo)。根據(jù)過(guò)程決定結(jié)果的道理，希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠通過(guò)高效的過(guò)程控制結(jié)果。